Prowizje Zalando dla partnerów - z czego składają się koszty sprzedaży 2026

Miłosz Brzegowy

Head of Growth and Demand Generation

15.07.2026

Prowizje Zalando dla partnerów - z czego składają się koszty sprzedaży 2026

Wdrażamy i obsługujemy Zalando

Miłosz BrzegowyHead of Growth and Demand Generation

Koszty sprzedaży na Zalando to nie tylko prowizja. W 2026 roku Zalando opisuje strukturę opłat dla partnerów jako kilka składników: opłatę podstawową, opłatę za usługę marketplace (Marketplace Service fee), opłatę za obsługę płatności (Payment Service fee) oraz zachętę Convenience Incentive. Do tego dochodzą koszty logistyki - własnej albo Zalando Fulfillment Solutions - darmowe zwroty dla klientów, przygotowanie treści, integracja i ewentualna reklama. Konkretne stawki Zalando ustala w umowie z partnerem, dlatego kalkulację trzeba oprzeć na własnej ofercie.

W tym wpisie nie podajemy stawek prowizji, bo zależą od umowy, kategorii i rynku, a Zalando publikuje je partnerom po zalogowaniu. Pokazujemy za to, z czego składa się pełny koszt sprzedaży na Zalando, jak Zalando rozlicza się z partnerem i jak policzyć marżę na pojedynczym produkcie, zanim marka podpisze umowę.

[#wazne] W skrócie: na koszt sprzedaży na Zalando składają się opłaty platformy (opłata podstawowa, Marketplace Service fee, Payment Service fee), koszty logistyki i zwrotów, treści produktowe, integracja oraz opcjonalnie reklama w Zalando Marketing Services. Stawki są w umowie partnerskiej i w materiałach dla partnerów - sprawdź aktualne warunki Zalando. W Vinson pomagamy markom policzyć opłacalność sprzedaży na Zalando i zautomatyzować ją przez Base.

Prowizje Zalando w 2026 roku - jak wygląda struktura opłat

Prowizja to potoczna nazwa wynagrodzenia, które Zalando pobiera od partnera za sprzedaż na platformie. W materiałach Zalando Partner University opłaty są opisane jako struktura z kilkoma elementami, aktualizowana w 2026 roku (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando):

Opłata podstawowa (base fee) - opłata platformowa, której zasady naliczania Zalando wyjaśnia w osobnym artykule dla partnerów.
Marketplace Service fee - opłata za usługę marketplace, czyli sprzedaż w sklepie Zalando.
Payment Service fee - opłata za obsługę płatności klientów. Zalando opisuje, jak jest liczona i gdzie partner widzi jej łączną kwotę.
Convenience Incentive - zachęta w ramach programu motywacyjnego, który Zalando wiąże z bardziej zrównoważoną modą i wygodą klienta.

Szczegóły tych pozycji, w tym wysokość stawek, są w artykułach dostępnych po zalogowaniu do portalu partnerskiego i w umowie. Warto też wiedzieć, że Zalando opisuje mechanizm akceptacji zmian w umowie partnerskiej przez działanie - określone codzienne czynności partnera oznaczają przyjęcie zmian. Każdą aktualizację warunków trzeba więc czytać na bieżąco, a nie dopiero przy rozliczeniu.

Od czego zależą koszty sprzedaży na Zalando

Ostateczny koszt sprzedaży zależy od kilku decyzji, które marka podejmuje jeszcze przed startem: w jakich krajach sprzedaje, jaką logistykę wybiera, jakie kategorie produktów wystawia i czy korzysta z dodatkowych usług Zalando. Dlatego dwie marki o podobnym obrocie mogą mieć zupełnie inny wynik na tej samej platformie. Zanim porównasz Zalando z innym kanałem, zbierz stawki z oferty, którą dostałeś, i dopasuj do nich swój plan rynków i logistyki.

Pełny obraz kosztów sprzedaży na Zalando obejmuje więcej niż opłaty platformy. Najważniejsze grupy kosztów zebraliśmy na jednym schemacie:

[#chart:zal6a]

Jak Zalando rozlicza się z partnerem

Zalando przyjmuje płatności od klientów, a partner dostaje co miesiąc dokumenty finansowe: rozliczenie sprzedaży, faktury za opłaty i raport sprzedaży i zwrotów, który pokazuje status sprzedanych artykułów, zwrotów i ręcznych refundacji. Opłaty są rozliczane z przychodem ze sprzedaży, a wypłata trafia na konto partnera wskazane w zDirect (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando).

Jeśli marka korzysta z ZFS, dostaje dodatkowo osobną fakturę ZFS, zwykle w pierwszych 5 dniach miesiąca. Te opłaty Zalando zwykle potrąca z miesięcznego przychodu przez Zalando Payments GmbH, a gdy przychód ich nie pokrywa, partner dopłaca różnicę w ciągu 20 dni. Przy otwartym saldzie Zalando prowadzi standardową procedurę windykacyjną z przypomnieniami o płatności (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando).

[#uwaga] Ręczne refundacje mogą być inicjowane przez obsługę klienta Zalando i wpływają na rozliczenie partnera. W kalkulacji płynności finansowej uwzględnij nie tylko zwroty towaru, ale też refundacje bez zwrotu produktu, które pokazuje raport sprzedaży i zwrotów.

Bezpłatna konsultacja Zalando

Chcesz sprzedawać na Zalando?

Ocena, czy Twój asortyment pasuje do platformy
Wymagania, integracja i wystawienie ofert
Plan startu krok po kroku

Konsultację poprowadzi Miłosz Brzegowy, Head of Growth and Demand Generation

Zobacz szczegóły usługi →

Koszty logistyki na Zalando - własna wysyłka czy ZFS

Drugi duży składnik kosztów to logistyka. Marka wybiera własną wysyłkę z magazynu w Europie albo Zalando Fulfillment Solutions, a w obu przypadkach koszty wyglądają inaczej (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando):

Koszt	Własna logistyka	ZFS
Wysyłka do klienta	Umowa z zatwierdzonym przewoźnikiem, darmowa dostawa dla klienta	Opłata za obsługę i wysyłkę zamówienia na fakturze ZFS
Zwroty	Darmowe zwroty w ciągu co najmniej 30 dni, etykieta zwrotna w paczce	Opłata za transport i obsługę zwrotu
Magazyn	Własny magazyn i praca przy pakowaniu	Opłata za przyjęcie towaru i magazynowanie za sztukę i dzień
Transport towaru	Brak	Dostawy do magazynów Zalando
Dopłaty	Wg umowy z przewoźnikiem	Dopłata sezonowa, paliwowa, opłata transgraniczna
Formalności	Etykiety i dokumenty w językach krajów sprzedaży	Niemiecki numer VAT, prognozy i zgłoszenia dostaw

W ZFS warto znać dopłatę sezonową: 0,15 EUR za sztukę wysyłaną w zamówieniach złożonych od 15 października do 31 stycznia, czyli w najmocniejszym okresie sprzedaży. Do tego dochodzą opłaty za niezgodności, np. za odchylenie dostawy od prognozy o ponad 5%. Szczegółowo opisujemy je w artykule Zalando Fulfillment Solutions - jak działa ZFS dla marek i sklepów z Polski.

Zalando podaje, że ZFS i usługa zwrotów ZRS pozwalają obniżyć koszty wysyłki lub logistyki nawet o 25% (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando). To deklaracja platformy, a nie gwarancja - realna oszczędność zależy od rotacji towaru, liczby rynków i tego, ile kosztuje marki jej obecna wysyłka. Porównanie trzeba zrobić na własnych danych.

Zwroty - koszt, którego nie widać w prowizji

W modzie zwroty są częścią modelu biznesowego. Przy własnej logistyce Zalando wymaga darmowych zwrotów w ciągu co najmniej 30 dni, więc marka płaci za paczkę zwrotną, obsługę zwrotu i czas, w którym produkt nie jest dostępny do sprzedaży. Część zwróconych sztuk nie wróci do sprzedaży w pełnej cenie. W kalkulacji warto więc liczyć koszt nie na zamówienie, ale na sprzedaną i zatrzymaną przez klienta sztukę.

Poniżej przykładowe rozbicie kosztów na produkcie za 100 EUR brutto. Wartości są umowne i służą tylko do pokazania, ile pozycji trzeba uwzględnić:

[#chart:zal6b]

Dobrym nawykiem jest też porównywanie kosztu zwrotów między rynkami i kategoriami. Ten sam model może mieć zupełnie inny odsetek zwrotów w dwóch krajach, a różnica często wynika z rozmiarówki, opisu albo zdjęć, które da się poprawić bez zmiany ceny.

Inne koszty sprzedaży na Zalando - treści, integracja i reklama

Poza opłatami platformy i logistyką marka ponosi koszty przygotowania i utrzymania oferty. Łatwo je pominąć, bo nie pojawiają się na fakturze Zalando:

Zdjęcia i treści - zdjęcia zgodne z wytycznymi Zalando, atrybuty, skład materiałowy, tabele rozmiarów i tłumaczenia dla rynków.
Integracja - umowa z integratorem lub narzędziem, które przesyła produkty, stany, ceny i zamówienia między systemem marki a Zalando.
Formalności - rejestracje VAT, EPR dla opakowań i obsługa księgowa sprzedaży w kilku krajach.
Reklama - opcjonalne kampanie Sponsored Products w Ad Manager Zalando Marketing Services.
Czas zespołu - obsługa konta, kontrola rozliczeń, reagowanie na odrzucone artykuły i pytania klientów.

Ad Manager to samoobsługowe narzędzie reklamowe w zDirect. Zalando podaje, że samo narzędzie jest bezpłatne, a kosztem jest budżet kampanii, i rekomenduje co najmniej 20 aktywnych artykułów przed startem promocji (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando). Reklama nie jest obowiązkowa, ale jeśli marka planuje ją od startu, budżet trzeba wliczyć w koszt pozyskania sprzedaży.

Jak policzyć marżę na Zalando krok po kroku

Najprostszy sposób, żeby sprawdzić, czy prowizje Zalando i pozostałe koszty mieszczą się w marży, to policzyć wynik na kilku typowych produktach: jednym tanim, jednym ze środka cennika i jednym z najdroższych. Kolejność działań:

Ustal cenę sprzedaży brutto na danym rynku i odejmij VAT tego kraju.
Odejmij opłaty Zalando według stawek z Twojej umowy.
Odejmij koszt wytworzenia lub zakupu produktu.
Odejmij koszt logistyki: wysyłkę i pakowanie albo opłaty ZFS.
Odejmij koszt zwrotów według szacowanego odsetka zwrotów w kategorii.
Odejmij udział kosztów treści, integracji i reklamy przypadający na sztukę.

To, co zostaje, to zysk na sztuce. Podzielony przez cenę netto daje marżę, którą można porównać z innymi kanałami sprzedaży:

[#chart:zal6c]

[#tip] Licz marżę osobno dla każdego rynku. Ta sama bluza może mieć inną cenę, inny VAT, inny koszt wysyłki i inny poziom zwrotów w Niemczech, Polsce i Francji. Jedna średnia dla całego Zalando często ukrywa rynek, na którym marka sprzedaje ze stratą.

[#przyklad] Przykład (wartości umowne): sukienka kosztuje na Zalando 100 EUR brutto. Po odjęciu VAT zostaje ok. 84 EUR netto. Jeśli opłaty platformy z umowy wynoszą w przykładzie 20 EUR, koszt produktu 30 EUR, logistyka 8 EUR, a koszt zwrotów rozłożony na sprzedane sztuki 10 EUR, na treści, integrację i reklamę przypada 4 EUR - zysk wynosi 12 EUR, czyli ok. 14% ceny netto. Wystarczy, że odsetek zwrotów wzrośnie, a marża spada o kilka punktów.

Jak obniżyć koszty sprzedaży na Zalando

Na stawki z umowy marka ma ograniczony wpływ, ale na pozostałe koszty - całkiem duży. Największe oszczędności zwykle dają działania, które zmniejszają zwroty, przyspieszają rotację towaru i ograniczają ręczną pracę przy obsłudze konta:

Dokładne tabele rozmiarów i opisy kroju - Zalando wskazuje, że poprawne dane rozmiarowe pomagają ograniczyć zwroty związane z rozmiarem i ich koszty.
Kompletne atrybuty i skład - klient, który wie, z czego jest produkt i jak leży, rzadziej odsyła go z powodu niezgodności z oczekiwaniami.
Zdjęcia zgodne z wytycznymi - mniej odrzuconych artykułów oznacza krótszy czas od dostawy towaru do pierwszej sprzedaży.
Dobór asortymentu do logistyki - w ZFS wolno rotujące produkty generują opłaty za magazynowanie liczone za sztukę i dzień, więc warto trzymać tam modele, które sprzedają się regularnie.
Automatyzacja stanów i zamówień - synchronizacja przez integrację ogranicza anulacje z powodu braku towaru i oszczędza czas zespołu.

Warto też regularnie porównywać dokumenty finansowe z danymi z własnego systemu. Raport sprzedaży i zwrotów oraz faktury za opłaty pozwalają szybko wychwycić rynek, kategorię albo pojedynczy model, na którym koszty rosną szybciej niż sprzedaż. Im wcześniej to zauważysz, tym taniej zmienisz cenę, logistykę albo asortyment.

Wybór modelu współpracy też wpływa na koszty. Jeśli zastanawiasz się, czy Twój biznes pasuje do programu partnerskiego, przeczytaj porównanie Zalando Partner Program czy Connected Retail.

Jak Vinson pomaga policzyć koszty sprzedaży na Zalando

Jesteśmy agencją e-commerce z Bochni, działającą od 2021 roku. Współpracowaliśmy z ponad 500 firmami, mamy status Allegro Ads Partner+, Google Partner i Meta Business Partner, jesteśmy certyfikowanym partnerem Base, partnerem Empik Place i autoryzowanym partnerem Shoper, a klienci oceniają nas na 4,9/5 ze 171 opinii. W ramach usługi sprzedaż na Zalando z Vinson pomagamy markom ocenić opłacalność Zalando przed startem i pilnować kosztów po nim.

Kalkulacja marży dla wybranych produktów i rynków z uwzględnieniem logistyki i zwrotów.
Porównanie własnej wysyłki i ZFS na danych Twojej marki.
Przygotowanie danych produktowych i treści zgodnych z wytycznymi Zalando.
Integracja z Base - automatyczne przesyłanie stanów, cen i zamówień, żeby obsługa konta nie zjadała marży.

Kwestie podatkowe, takie jak VAT w krajach sprzedaży, warto skonsultować z księgowym - my pomagamy przygotować dane i procesy sprzedażowe.

Najczęściej zadawane pytania

Ile wynosi prowizja Zalando dla partnerów?

Zalando nie publikuje stawek publicznie - są w umowie partnerskiej i w materiałach dostępnych po zalogowaniu do portalu partnerskiego. W 2026 roku struktura opłat obejmuje opłatę podstawową, Marketplace Service fee, Payment Service fee i zachętę Convenience Incentive (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando).

Jakie są koszty sprzedaży na Zalando poza prowizją?

Poza opłatami platformy marka ponosi koszty logistyki (własnej albo ZFS), darmowych zwrotów dla klientów, zdjęć i treści produktowych, integracji, formalności podatkowych i ewentualnej reklamy. W modzie największą niewiadomą są zwykle zwroty, dlatego trzeba je wliczyć do kalkulacji od początku.

Kiedy Zalando wypłaca pieniądze partnerowi?

Zalando rozlicza się z partnerem w cyklu miesięcznym. Partner dostaje dokumenty finansowe i raport sprzedaży i zwrotów, a opłaty są rozliczane z przychodem ze sprzedaży przed wypłatą. Dokładne terminy płatności określa umowa partnerska, a dane konta bankowego i sposób rozliczeń partner aktualizuje w zDirect. Przy planowaniu płynności warto pamiętać, że zwroty i refundacje z danego okresu pomniejszają kolejne rozliczenie, więc w szczycie sezonu wypłata może być niższa, niż wynikałoby z samej sprzedaży.

Czy opłaty ZFS są potrącane z przychodu?

Zwykle tak. Zalando wystawia osobną miesięczną fakturę ZFS i potrąca ją z przychodu ze sprzedaży przez Zalando Payments GmbH. Jeśli przychód nie pokrywa faktury, partner dopłaca różnicę w ciągu 20 dni (stan na lipiec 2026 - sprawdź aktualne warunki Zalando).

Czy reklama na Zalando jest płatna?

Samo narzędzie Ad Manager w zDirect jest bezpłatne, a marka płaci za budżet kampanii Sponsored Products. Reklama nie jest obowiązkowa, ale jeśli marka z niej korzysta, koszt kampanii trzeba uwzględnić w marży.

Chcesz sprawdzić, czy prowizje Zalando i pozostałe koszty mieszczą się w marży Twojej marki? Zobacz, jak prowadzimy sprzedaż na Zalando z Vinson. Jeśli dopiero zaczynasz, przeczytaj też, jak wejść do programu partnerskiego Zalando jako marka z Polski.