Skalowanie sprzedaży na Zalando - jak rosnąć w kolejnych krajach

Etap 3 - jak wejść na kolejne rynki Zalando

Rynki włącza się w ramach tej samej współpracy w Zalando Partner Program, ale każdy ma swoje wymagania. Zalando radzi, by przed rozszerzeniem sprzedaży przejrzeć dostępne rozwiązania logistyczne i zatwierdzonych przewoźników dla każdego kraju, bo niektóre rynki są dostępne tylko przy określonej konfiguracji logistyki. Pełną listę krajów i różnice między rynkami opisujemy we wpisie rynki Zalando - w jakich krajach może sprzedawać marka z Polski.

Najczęściej pierwszym rynkiem zagranicznym polskich marek są Niemcy. Tam lista zatwierdzonych przewoźników dla nowych partnerów zmieniła się w lipcu 2026, a do sprzedaży potrzebne są rejestracje EPR - szczegóły opisaliśmy w artykule sprzedaż na Zalando do Niemiec - co musi wiedzieć polski sprzedawca. Przy kolejnych krajach powtarzasz ten sam schemat, dlatego warto spisać go jako procedurę. Przed każdą decyzją pomaga proste zestawienie:

[#chart:zal36c]

Jak wybrać kolejny kraj na Zalando

Kolejność rynków najlepiej ustalać na podstawie danych, a nie wielkości kraju. Dobry kandydat to rynek, na którym marka ma już rozpoznawalność, na przykład klientów z własnego sklepu czy z innych marketplace'ów, gdzie wysyłka i zwroty z Twojego magazynu mieszczą się w terminach dla danego kraju i gdzie podobne produkty sprzedają się w cenach pozwalających zachować marżę. Ważna jest też bliskość logistyczna: rynki położone dalej od magazynu oznaczają dłuższą dostawę, droższe zwroty i ryzyko spadku do grupy wolnej dostawy w sortowaniu.

Przy każdym kandydacie sprawdź też wymagania krajowe. Niektóre rynki mają dodatkowe obowiązki dotyczące oznakowania produktów, dokumentów w paczce czy rejestracji odpowiedzialności producenta, a kraje spoza UE wiążą się z odprawą celną. Lista wymagań w Partner University jest najlepszym punktem startu, ale szczegóły prawne i podatkowe warto potwierdzić u specjalisty.

Zwroty na nowych rynkach

Odsetek zwrotów może się różnić między krajami, nawet przy tej samej kolekcji. Przy własnej wysyłce każdy zwrot z dalszego rynku kosztuje więcej, a towar dłużej wraca do sprzedaży. Dlatego po wejściu na nowy rynek licz marżę osobno dla tego kraju przez pierwsze tygodnie i porównuj ją z rynkami, które znasz. Jeśli zwroty są wyraźnie wyższe, zacznij od rozmiarówki i opisów kroju, a dopiero potem od ceny. Pamiętaj też, że przy własnej logistyce zwroty z każdego kraju muszą trafiać na adres w UE, a zwroty trzeba przetwarzać w terminach liczonych dla danego rynku.

Ceny na nowych rynkach

Każdy rynek ma własną cenę w lokalnej walucie i własny VAT. zDirect nie przelicza walut, więc partner przesyła ceny dla każdego kraju sam. Przy przeliczeniu pamiętaj o zasadach walidacji: obniżka musi wynosić co najmniej 10%, a zaokrąglenia w koronach czy forintach mogą sprawić, że rabat spadnie poniżej progu. Sposób rozliczenia VAT w krajach sprzedaży ustal z księgowym - to nie jest porada podatkowa (stan na październik 2026 - sprawdź aktualne Platform Rules).

Etap 4 - logistyka przy skalowaniu sprzedaży na Zalando

Przy kilku rynkach logistyka zaczyna decydować o widoczności. Platform Rules przesuwają niżej artykuły wysyłane z odległych magazynów, a dostawy po terminie obniżają wskaźniki konta. Marka ma dwie drogi: własną wysyłkę z zatwierdzonymi przewoźnikami w każdym kraju albo Zalando Fulfillment Solutions, w którym towar leży w magazynach Zalando. Zalando podaje, że rozwiązanie typu jedna paczka w ZFS pozwala obniżyć koszty wysyłki nawet o 25%, a ZFS International Warehousing umożliwia wysyłkę z magazynów w różnych krajach, przy czym wymaga rejestracji VAT w krajach, w których włączasz magazyn.

Konkretne stawki ZFS są w załącznikach cenowych umowy, ale kilka pozycji warto znać przed sezonem. Dopłata sezonowa ZFS wynosi 0,15 EUR za sztukę wysyłaną w zamówieniach złożonych od 15 października do 31 stycznia, a odchylenie dostawy od prognozy o więcej niż 5% powoduje opłatę za niezgodność. Przy skalowaniu oznacza to, że prognozy dostaw trzeba planować równie starannie jak zakupy (stan na październik 2026 - sprawdź aktualny cennik).

[#uwaga] Nie włączaj kilku rynków i nowego modelu logistyki w tym samym miesiącu. Jeśli wskaźniki się pogorszą, nie będzie wiadomo, co jest przyczyną, a korekta jednej zmiany zajmuje kilka tygodni.

Etap 5 - reklama na kilku rynkach Zalando

Reklamę skaluje się na końcu, na artykułach, które już dobrze konwertują. W Ad Manager w zDirect partner prowadzi kampanie Sponsored Products, rozliczane za kliknięcia, i Sponsored Collections, rozliczane za wyświetlenia. Przegląd formatów znajdziesz we wpisie reklama na Zalando - jakie możliwości promocji mają marki i partnerzy.

Dla Sponsored Products Zalando rekomenduje budżet w wysokości co najmniej 7% celu sprzedaży netto, a 12% przy akcjach sprzedażowych lub presji stanów, z budżetem dziennym powyżej 35 EUR na rynek. Kampanię na kolejne kraje warto rozszerzać tylko wtedy, gdy na każdym budżet przekracza ten próg. Sponsored Collections wymagają ok. 5 000 EUR tygodniowo na rynek i co najmniej 150 EUR dziennie, więc to format dla marek na późniejszym etapie (stan na październik 2026 - sprawdź aktualny cennik).

Przy kilku rynkach łatwo rozdrobnić budżet tak, że żaden kraj nie dostaje rekomendowanego minimum. Prosty rachunek pokazuje, ile wychodzi dziennie na rynek:

[#chart:zal36b]

Jeśli wynik spada poniżej 35 EUR, lepiej skupić kampanię na mniejszej liczbie rynków albo zwiększyć budżet, niż utrzymywać kampanie, które nie zbierają wystarczających danych.

Szczyt sezonu przy większej skali

Przy kilku rynkach i szerszym asortymencie szczyty sprzedaży są wyraźniejsze. Terminy z Platform Rules - zgłoszenie anulacji lub wysyłki w ciągu 72 godzin i potwierdzenie wysyłki w ciągu 12 godzin od nadania - obowiązują tak samo w zwykłym tygodniu, jak podczas największych akcji. Zanim zwiększysz budżety reklamowe na sezon, zaplanuj zapas w pełnej rozmiarówce, dodatkowe zmiany w magazynie i, przy ZFS, dostawy zgodne z prognozą. Po szczycie przychodzi fala zwrotów, którą trzeba przyjąć i rozliczyć w terminie, żeby nie obniżyć wskaźnika zwrotów przetworzonych na czas (stan na październik 2026 - sprawdź aktualne Platform Rules).

Integracja i zespół przy skalowaniu sprzedaży na Zalando

Wraz z liczbą rynków rośnie liczba kanałów sprzedaży w integracji. Przy własnej logistyce stany trzeba aktualizować dla wszystkich kanałów jednocześnie, a każdy nowy rynek to kolejne ceny i kolejne zamówienia do potwierdzenia w terminie. Panel zDirect jest rekomendowany do 200 artykułów na sezon i tylko dla partnerów ZFS, więc większa skala wymaga integratora albo własnego API.

1. Przypisz jedną osobę do wskaźników konta i komunikatów od Zalando.

2. Spisz procedurę wejścia na nowy rynek i stosuj ją za każdym razem.

3. Ustal stały przegląd marży i zwrotów w podziale na kraje.

4. Planuj zakupy i dostawy z wyprzedzeniem przed sezonem zakupowym.

Jak Vinson pomaga w skalowaniu sprzedaży na Zalando

Jesteśmy agencją e-commerce z Bochni, działającą od 2021 roku. Współpracowaliśmy z ponad 500 firmami, mamy status Allegro Ads Partner+, Google Partner i Meta Business Partner, jesteśmy certyfikowanym partnerem Base, partnerem Empik Place i autoryzowanym partnerem Shoper, a klienci oceniają nas na 4,9/5 ze 171 opinii.

• Analiza rentowności i wskaźników na obecnych rynkach przed ekspansją.

• Plan wejścia na kolejne kraje: logistyka, ceny, dane i integracja.

• Kampanie Sponsored Products dopasowane do budżetu i liczby rynków.

Umowę i decyzje biznesowe marka ustala z Zalando sama, a my pomagamy przygotować i przeprowadzić rozwój sprzedaży. Szczegóły na stronie sprzedaż na Zalando z Vinson.

Najczęściej zadawane pytania

Jak zwiększyć sprzedaż na Zalando?

Najpierw ustabilizuj wskaźniki obsługi i marżę na obecnych rynkach, potem poszerz asortyment z pełną rozmiarówką, a dopiero później włączaj kolejne kraje, logistykę bliżej klienta i reklamę. Każdy etap opiera się na poprzednim.

Na ilu rynkach może sprzedawać partner Zalando?

Partnerzy Zalando Partner Program mogą sprzedawać na 25 rynkach w Europie, przy czym niektóre kraje są dostępne tylko przy określonej konfiguracji logistyki (stan na październik 2026 - sprawdź aktualne zasady Zalando Partner Program).

Co trzeba zrobić przed wejściem na nowy rynek Zalando?

Trzeba zaliczyć zamówienie testowe dla tego rynku, mieć zatwierdzonego przewoźnika dostaw i zwrotów, wymagane rejestracje podatkowe i EPR, dokumenty w języku kraju oraz ceny w lokalnej walucie. Kwestie VAT warto ustalić z księgowym.

Czy ZFS pomaga w sprzedaży na wielu rynkach?

Może pomóc, bo Zalando realizuje zamówienia z własnych magazynów i obsługuje zwroty. Trzeba jednak uwzględnić opłaty z umowy, m.in. dopłatę sezonową 0,15 EUR za sztukę od 15 października do 31 stycznia (stan na październik 2026 - sprawdź aktualny cennik).

Jaki budżet reklamowy na Zalando przy kilku rynkach?

Zalando rekomenduje dla Sponsored Products co najmniej 7% celu sprzedaży netto i budżet dzienny powyżej 35 EUR na każdy rynek. Jeśli budżet nie wystarcza na wszystkie kraje, lepiej skupić kampanię na mniejszej liczbie rynków (stan na październik 2026 - sprawdź aktualny cennik).

Planujesz rozwój sprzedaży na kolejnych rynkach Zalando? Zobacz, jak wspieramy sprzedaż na Zalando z Vinson i zaplanujmy ekspansję tak, żeby nie odbiła się na wskaźnikach konta.