Kalkulator Allegro Ads - koszt pozyskania zamówienia a marża produktu

Kiedy koszt pozyskania zamówienia przekracza marżę produktu

Koszt pozyskania zamówienia i zysk przed reklamą najlepiej widać, gdy rozłożysz jedno zamówienie na części. Poniżej zamówienie za 120 zł brutto przy dwóch różnych konwersjach i tym samym CPC 0,60 zł:

[#chart:nvs37b]

Przy konwersji 3% reklama zabiera 20 zł, a zysk to 4,39 zł. Przy konwersji 4% reklama kosztuje 15 zł, a zysk rośnie do 9,39 zł - ponad dwa razy więcej, choć cena, marża i stawka są takie same. To pokazuje, jak mocno wynik zależy od skuteczności oferty. Odwrotnie też działa: spadek konwersji do 2,5% podnosi koszt pozyskania do 24 zł i zostawia tylko 0,39 zł zysku z zamówienia.

Typowe sytuacje, w których reklama zjada zysk

Koszt pozyskania wyższy od zysku przed reklamą to najczęściej efekt jednej z kilku sytuacji. Warto je znać, bo każda wymaga innej poprawki:

• Tani produkt z niską marżą. Przy zamówieniu za 40 zł i marży 20% zysk przed reklamą to ok. 6,50 zł. Nawet przy konwersji 5% kliknięcie nie może kosztować więcej niż ok. 0,33 zł.

• Konkurencyjna kategoria z wysokim CPC. Gdy stawki rosną, a konwersja się nie zmienia, koszt pozyskania rośnie proporcjonalnie do CPC.

• Słaba oferta. Wysoka cena na tle konkurencji, mało opinii, długi czas dostawy albo słabe zdjęcia obniżają konwersję, a każdy spadek konwersji podnosi koszt pozyskania.

• Kampania na wszystkie produkty naraz. Średni koszt pozyskania wygląda dobrze, ale tanie produkty z niską marżą przynoszą stratę, którą przykrywają droższe.

Koszt pozyskania zamówienia w Allegro Ads przy różnych konwersjach

Konwersja ma ogromny wpływ na koszt pozyskania, bo jest w mianowniku. Przy stałym CPC 0,60 zł i zamówieniu za 120 zł z marżą 25% wygląda to tak:

Granica opłacalności dla tej kampanii leży nieco poniżej 2,5% konwersji. Wyżej każdy dodatkowy punkt konwersji podnosi zysk o kilkaset złotych miesięcznie. To ważna wskazówka: zanim podniesiesz stawki, żeby zdobyć więcej kliknięć, sprawdź, czy nie opłaca się najpierw poprawić ofert. Ten sam układ widać na wykresie:

[#chart:nvs37c]

Jak obniżyć koszt pozyskania zamówienia

Skoro koszt pozyskania to CPC / konwersja, masz dwie dźwignie. Trzecią jest podniesienie sufitu, czyli zysku przed reklamą z zamówienia. Najczęściej działają te kroki:

1. Obniż stawki w grupach ofert, które mają dużo kliknięć i mało sprzedaży - tam koszt pozyskania jest najwyższy.

2. Wyklucz frazy, które nie prowadzą do zakupu, żeby budżet nie szedł na przypadkowe kliknięcia.

3. Popraw oferty z dużym ruchem: cenę na tle konkurencji, zdjęcia, opis, parametry i warunki dostawy.

4. Podnieś wartość zamówienia zestawami lub wariantami z większą liczbą sztuk - przy tej samej marży procentowej rośnie zysk przed reklamą w złotych.

5. Rozdziel produkty o różnej marży na osobne kampanie lub grupy i ustaw dla nich różne stawki.

Najwyższą stawkę, przy której kampania jeszcze nie traci, kalkulator pokazuje w polu „Maksymalny opłacalny CPC”. To po prostu zysk przed reklamą z zamówienia pomnożony przez konwersję. Jak z niego korzystać przy ustawianiu stawek, opisujemy we wpisie Kalkulator Allegro Ads - jak wyliczyć maksymalny opłacalny CPC.

[#tip] Wpisz do Kalkulatora Allegro Ads dane każdej grupy produktów osobno i zapisz dwie liczby: koszt pozyskania zamówienia i zysk przed reklamą z zamówienia. Grupy, w których różnica jest mniejsza niż 10-15% zysku przed reklamą, wymagają uwagi w pierwszej kolejności.

Czego koszt pozyskania nie pokazuje

Kalkulator liczy koszt pozyskania na podstawie średnich. Nie uwzględnia zwrotów, które obniżają realny zysk z zamówienia, ani tego, że klient pozyskany reklamą może wrócić i kupić ponownie bez reklamy. Jeśli masz dużo zwrotów, wpisz do kalkulatora marżę pomniejszoną o ich koszt. Jeśli wielu klientów wraca, możesz świadomie akceptować wyższy koszt pozyskania przy pierwszym zakupie, ale wtedy policz to osobno i nie traktuj kampanii ze stratą jako opłacalnej tylko dlatego, że „klient wróci”.

Ile kosztuje zamówienie, a ile sprzedana sztuka

Koszt pozyskania zamówienia w kalkulatorze odnosi się do tej samej jednostki, w której podajesz konwersję i średnią wartość zamówienia. Jeśli konwersję liczysz jako liczbę sprzedanych sztuk podzieloną przez kliknięcia, wynik będzie kosztem pozyskania jednej sztuki, a wartość zamówienia powinna być wtedy średnią wartością sztuki. Przy produktach kupowanych po kilka sztuk w jednym zamówieniu różnica bywa duża. Przykład: klient kupuje średnio 2 sztuki po 60 zł. Koszt pozyskania zamówienia za 120 zł to 20 zł, ale koszt pozyskania sztuki - 10 zł. Obie liczby są poprawne, o ile marżę porównujesz z tą samą jednostką. Błąd pojawia się dopiero wtedy, gdy koszt pozyskania liczony na zamówienie porównujesz z zyskiem przed reklamą z jednej sztuki - kampania wygląda wtedy na nieopłacalną, choć w rzeczywistości zarabia.

Dwa produkty w jednej kampanii - przykład

Średni koszt pozyskania zamówienia dla całej kampanii może ukryć produkty, które tracą. Załóżmy, że w jednej kampanii reklamujesz dwa produkty z takim samym średnim CPC 0,60 zł i konwersją 3%, więc koszt pozyskania zamówienia dla obu wynosi 20 zł:

• Produkt A - zamówienie 200 zł brutto, marża przed reklamą 30%. Zysk przed reklamą: 200 zł / 1,23 × 30% = 48,78 zł. Po odjęciu 20 zł kosztu pozyskania zostaje 28,78 zł.

• Produkt B - zamówienie 50 zł brutto, marża przed reklamą 20%. Zysk przed reklamą: 50 zł / 1,23 × 20% = 8,13 zł. Po odjęciu 20 zł kosztu pozyskania zostaje 11,87 zł straty.

Jeśli produkt A sprzedaje się częściej, kampania jako całość wychodzi na plus i nikt nie zauważa, że każde zamówienie produktu B z reklamy to strata. Maksymalny opłacalny CPC dla produktu B przy konwersji 3% to zaledwie ok. 0,24 zł. Rozwiązaniem jest osobna grupa lub kampania dla tańszych produktów z niższą stawką albo wyłączenie ich z reklamy, jeśli nawet niska stawka nie daje sprzedaży. Prognozę dla każdej grupy policzysz w kalkulatorze osobno, wpisując jej własną wartość zamówienia i marżę.

Jak Vinson pomaga obniżyć koszt pozyskania zamówienia w Allegro Ads

Kalkulator pokaże, czy koszt pozyskania zamówienia mieści się w marży. Audyt pokazuje, które produkty, grupy i frazy go zawyżają. W ramach darmowego audytu konta Allegro analizujemy ACoS, ROAS i strukturę kampanii, wskazujemy produkty i frazy, które przepalają budżet, oraz proponujemy konkretne zmiany stawek i ustawień. Patrzymy też na oferty, bo to one decydują o konwersji.

Jesteśmy agencją e-commerce z Bochni, działamy od 2021 r. i mamy status Allegro Ads Partner+. Zaufało nam ponad 500 firm, a klienci oceniają nas na 4,9/5 ze 171 opinii.

Najczęściej zadawane pytania

Jak policzyć koszt pozyskania zamówienia w Allegro Ads?

Podziel koszt kampanii przez liczbę zamówień z reklamy w tym samym okresie. Ten sam wynik daje średni CPC podzielony przez współczynnik konwersji, np. 0,60 zł / 3% = 20 zł. Kalkulator Allegro Ads od Vinson pokazuje tę wartość w polu „Koszt pozyskania zamówienia”.

Jaki koszt pozyskania zamówienia jest opłacalny?

Opłacalny jest koszt niższy od zysku przed reklamą z jednego zamówienia, czyli wartości zamówienia netto pomnożonej przez marżę przed reklamą. Przy zamówieniu za 120 zł brutto, VAT 23% i marży 25% granica to 24,39 zł. Nie ma jednej dobrej kwoty dla wszystkich, bo granica zależy od ceny i marży produktu.

Czy większy budżet obniża koszt pozyskania zamówienia?

Nie w kalkulatorze, bo koszt pozyskania zależy tylko od CPC i konwersji. W praktyce większy budżet często podnosi średni CPC i obniża konwersję, bo reklama trafia do szerszej grupy kupujących, więc koszt pozyskania może wtedy wzrosnąć.

Dlaczego kampania ma dobry ROAS, a traci pieniądze?

Bo ROAS nie uwzględnia marży. ROAS 4,5 przy marży 25% oznacza koszt pozyskania wyższy niż zysk przed reklamą z zamówienia, więc kampania traci. Dlatego ROAS zawsze porównuj z minimalnym ROAS, który kalkulator wylicza z marży i VAT.

Co bardziej obniża koszt pozyskania zamówienia - niższy CPC czy wyższa konwersja?

Oba działają tak samo proporcjonalnie: obniżenie CPC o 20% i wzrost konwersji o 25% dają ten sam koszt pozyskania. Różnica jest w praktyce - obniżenie stawek może zmniejszyć liczbę wyświetleń, a wzrost konwersji wymaga pracy nad ofertą, ale nie ogranicza ruchu.

Porównaj koszt pozyskania zamówienia z marżą swoich produktów w Kalkulatorze Allegro Ads. Jeśli reklama zjada większość zysku, zamów darmowy audyt konta Allegro. Próg opłacalności w ujęciu procentowym wyjaśniamy we wpisie Kalkulator Allegro Ads - co oznacza graniczny ACoS i minimalny ROAS.