ROAS w Google Ads - jak ustalić docelową wartość dla swojego sklepu

Docelowy ROAS w Google Ads dla sklepu ustalasz z marży, a nie z branżowych „norm”. Najpierw liczysz, ile procent wartości zamówienia zostaje po odjęciu kosztu towaru, wysyłki, płatności i zwrotów, potem odejmujesz zysk, który chcesz zachować, a z reszty wyliczasz docelowy ROAS: 1 podzielone przez część przychodu, którą możesz oddać na reklamę. Przykładowo, jeśli na reklamę możesz przeznaczyć 22% przychodu, docelowy ROAS wynosi ok. 455%.

Pytanie „jaki ROAS jest dobry?” pada w każdej rozmowie o kampaniach. Odpowiedź „400%” albo „500%” bez znajomości marży sklepu nic nie znaczy. Dla sklepu z marżą 60% ROAS 300% może być świetnym wynikiem, a dla sklepu z elektroniką o marży 15% oznacza stratę na każdym zamówieniu. W tym wpisie pokazujemy, jak policzyć docelowy ROAS z marży, kosztów stałych i skali sklepu oraz jak wpisać go w strategię stawek w Google Ads.

[#wazne] W skrócie: ROAS w Google Ads to wartość konwersji podzielona przez koszt reklamy, podawana w procentach. Docelowy ROAS sklepu liczysz z marży po kosztach zmiennych pomniejszonej o oczekiwany zysk: 1 / (marża - zysk). Cel powinien leżeć powyżej progu opłacalności, ale nie tak wysoko, by dławić ruch. W Vinson ustalamy docelowy ROAS w Google Ads osobno dla grup produktów o różnej marży.

Czym jest ROAS w Google Ads

ROAS, czyli return on ad spend, to zwrot z wydatków na reklamę. W Google Ads liczy się go jako wartość konwersji podzieloną przez koszt reklamy i pomnożoną przez 100%. Jeśli za 1 zł wydany na reklamy sklep sprzedaje towar za 5 zł, ROAS wynosi 500%. Google Ads pokazuje go w kolumnie „Wartość konw. / koszt” i w tej samej formie, w procentach, wpisujesz cel w strategii docelowego ROAS.

[#chart:gad52a]

Docelowy ROAS to z kolei strategia inteligentnego określania stawek. System przewiduje wartość każdej potencjalnej konwersji i ustala stawki w aukcji tak, by średnio osiągać wpisany przez Ciebie zwrot. Żeby działała, konto musi mierzyć wartość konwersji, czyli kwotę zamówienia, a nie tylko sam fakt zakupu.

ROAS a marża - dlaczego to nie to samo

ROAS liczy przychód, a nie zysk. Wartość zamówienia 500 zł przy koszcie reklamy 100 zł daje ROAS 500%, ale nie mówi, ile z tych 500 zł zostało w sklepie. Jeśli towar kosztował 350 zł, a wysyłka i płatność 30 zł, po reklamie zostaje 20 zł. Dlatego docelowy ROAS zawsze trzeba przełożyć na marżę konkretnego sklepu i konkretnych produktów.

Jak policzyć docelowy ROAS w Google Ads z marży

Docelowy ROAS dla sklepu wyliczysz w czterech krokach. Wszystkie liczby podawaj w tej samej formie - netto albo brutto - zgodnie z tym, jak Twój tag przesyła wartość zamówienia do Google Ads.

Marża brutto - cena sprzedaży minus koszt zakupu towaru, jako procent ceny. Przykład: 40%.
Koszty zmienne zamówienia - dopłata do wysyłki, prowizja operatora płatności, pakowanie, średni koszt zwrotów. Przykład: 8% wartości zamówienia.
Marża po kosztach zmiennych - 40% - 8% = 32%. Tyle zostaje na reklamę i zysk. Próg opłacalności ROAS to 1 / 0,32 = ok. 313%.
Docelowy zysk i docelowy ROAS - jeśli chcesz zachować 10% przychodu, na reklamę zostaje 22%. Docelowy ROAS = 1 / 0,22 = ok. 455%.

Próg opłacalności i jego wyliczanie omawiamy krok po kroku w osobnym tekście. Jeśli chcesz pójść dalej i optymalizować kampanie pod zysk, a nie przychód, zobacz wpis o danych o marży w Google Ads.

Docelowy ROAS w Google Ads dla sklepu ustalasz z marży, a nie z branżowych „norm”. Najpierw liczysz, ile procent wartości zamówienia zostaje po odjęciu kosztu towaru, wysyłki, płatności i zwrotów, potem odejmujesz zysk, który chcesz zachować, a z reszty wyliczasz docelowy ROAS: 1 podzielone przez część przychodu, którą możesz oddać na reklamę. Przykładowo, jeśli na reklamę możesz przeznaczyć 22% przychodu, docelowy ROAS wynosi ok. 455%.

Pytanie „jaki ROAS jest dobry?” pada w każdej rozmowie o kampaniach. Odpowiedź „400%” albo „500%” bez znajomości marży sklepu nic nie znaczy. Dla sklepu z marżą 60% ROAS 300% może być świetnym wynikiem, a dla sklepu z elektroniką o marży 15% oznacza stratę na każdym zamówieniu. W tym wpisie pokazujemy, jak policzyć docelowy ROAS z marży, kosztów stałych i skali sklepu oraz jak wpisać go w strategię stawek w Google Ads.

[#wazne] W skrócie: ROAS w Google Ads to wartość konwersji podzielona przez koszt reklamy, podawana w procentach. Docelowy ROAS sklepu liczysz z marży po kosztach zmiennych pomniejszonej o oczekiwany zysk: 1 / (marża - zysk). Cel powinien leżeć powyżej progu opłacalności, ale nie tak wysoko, by dławić ruch. W Vinson ustalamy docelowy ROAS w Google Ads osobno dla grup produktów o różnej marży.

Czym jest ROAS w Google Ads

ROAS, czyli return on ad spend, to zwrot z wydatków na reklamę. W Google Ads liczy się go jako wartość konwersji podzieloną przez koszt reklamy i pomnożoną przez 100%. Jeśli za 1 zł wydany na reklamy sklep sprzedaje towar za 5 zł, ROAS wynosi 500%. Google Ads pokazuje go w kolumnie „Wartość konw. / koszt” i w tej samej formie, w procentach, wpisujesz cel w strategii docelowego ROAS.

[#chart:gad52a]

Docelowy ROAS to z kolei strategia inteligentnego określania stawek. System przewiduje wartość każdej potencjalnej konwersji i ustala stawki w aukcji tak, by średnio osiągać wpisany przez Ciebie zwrot. Żeby działała, konto musi mierzyć wartość konwersji, czyli kwotę zamówienia, a nie tylko sam fakt zakupu.

ROAS a marża - dlaczego to nie to samo

ROAS liczy przychód, a nie zysk. Wartość zamówienia 500 zł przy koszcie reklamy 100 zł daje ROAS 500%, ale nie mówi, ile z tych 500 zł zostało w sklepie. Jeśli towar kosztował 350 zł, a wysyłka i płatność 30 zł, po reklamie zostaje 20 zł. Dlatego docelowy ROAS zawsze trzeba przełożyć na marżę konkretnego sklepu i konkretnych produktów.

Jak policzyć docelowy ROAS w Google Ads z marży

Docelowy ROAS dla sklepu wyliczysz w czterech krokach. Wszystkie liczby podawaj w tej samej formie - netto albo brutto - zgodnie z tym, jak Twój tag przesyła wartość zamówienia do Google Ads.

Marża brutto - cena sprzedaży minus koszt zakupu towaru, jako procent ceny. Przykład: 40%.
Koszty zmienne zamówienia - dopłata do wysyłki, prowizja operatora płatności, pakowanie, średni koszt zwrotów. Przykład: 8% wartości zamówienia.
Marża po kosztach zmiennych - 40% - 8% = 32%. Tyle zostaje na reklamę i zysk. Próg opłacalności ROAS to 1 / 0,32 = ok. 313%.
Docelowy zysk i docelowy ROAS - jeśli chcesz zachować 10% przychodu, na reklamę zostaje 22%. Docelowy ROAS = 1 / 0,22 = ok. 455%.

Próg opłacalności i jego wyliczanie omawiamy krok po kroku w osobnym tekście. Jeśli chcesz pójść dalej i optymalizować kampanie pod zysk, a nie przychód, zobacz wpis o danych o marży w Google Ads.

Docelowy ROAS sklepu przy różnych marżach

Im niższa marża, tym wyższy ROAS jest potrzebny, żeby reklama w ogóle się zwróciła. Poniżej próg opłacalności dla kilku poziomów marży po kosztach zmiennych. To wyliczenie matematyczne, nie średnia rynkowa:

[#chart:gad52b]

Wniosek jest prosty: jeden docelowy ROAS dla całego sklepu rzadko ma sens, jeśli sprzedajesz produkty o bardzo różnych marżach. Akcesoria z marżą 50% mogą być opłacalne przy ROAS 250%, a elektronika z marżą 20% potrzebuje ponad 500%. Wspólny cel 400% sprawi, że kampania będzie zbyt ostrożna przy akcesoriach i zbyt hojna przy elektronice.

Jak podzielić produkty pod różne cele ROAS

Grupy według marży - np. wysoka, średnia i niska marża oznaczone etykietą niestandardową w feedzie.
Osobne kampanie lub grupy zasobów - każda grupa marżowa dostaje własny docelowy ROAS.
Produkty z najniższą marżą - wyższy cel albo wyłączenie z reklam, jeśli nawet przy dobrym ROAS nie zarabiają.
Nowości i bestsellery - czasem świadomie niższy cel, jeśli zależy Ci na zbudowaniu sprzedaży i opinii.

Koszty stałe i skala sklepu a docelowy ROAS w Google Ads

Do tej pory liczyliśmy tylko koszty zmienne. Sklep ma też koszty stałe: wynagrodzenia, magazyn, oprogramowanie, obsługę kampanii. Nie zmieniają się z każdym zamówieniem, ale muszą zostać pokryte z marży. Tu pojawia się zależność od skali, którą warto rozumieć przed ustaleniem celu.

Sytuacja sklepu	Jak podejść do docelowego ROAS	Ryzyko
Mały sklep, koszty stałe wysokie względem sprzedaży	cel wyraźnie powyżej progu, by każde zamówienie dokładało się do kosztów stałych	zbyt wysoki cel ogranicza ruch i sprzedaż
Sklep rosnący, wolne moce magazynu i obsługi	cel bliżej progu, bo dodatkowa sprzedaż nie podnosi kosztów stałych	sprzedaż rośnie, a zysk na zamówieniu spada
Duży sklep z dużym udziałem stałych klientów	cel uwzględniający kolejne zakupy klienta, nie tylko pierwsze zamówienie	przeszacowanie wartości klienta
Wyprzedaż końcówek kolekcji	cel niższy, bo celem jest zamiana towaru na gotówkę	sprzedaż poniżej kosztu zakupu

W praktyce dobry docelowy ROAS to kompromis. Zbyt niski cel daje dużo sprzedaży z niewielkim lub ujemnym zyskiem na zamówieniu. Zbyt wysoki daje świetny zwrot z niewielkiej liczby zamówień, więc kwotowo zysk też jest mały. Pomoc Google Ads ostrzega wprost, że zbyt wysoki cel może ograniczyć ruch z reklam (stan na kwiecień 2026 - sprawdź w pomocy Google Ads).

[#tip] Zanim ustalisz cel, spisz trzy liczby dla każdej grupy produktów: próg opłacalności ROAS, ROAS z ostatnich tygodni kampanii i ROAS, przy którym chcesz zarabiać. Cel ustawiaj między nimi, a nie poniżej progu.

Jak ustawić docelowy ROAS w Google Ads w praktyce

Strategia docelowego ROAS ma kilka wymagań i zaleceń, które warto znać, zanim wpiszesz cel w kampanii. Według pomocy Google Ads (stan na kwiecień 2026 - sprawdź w pomocy Google Ads):

Konto musi mierzyć wartość konwersji, czyli kwotę zamówienia przesyłaną przez tag lub import.
Kampanie w sieci wyszukiwania i produktowe potrzebują co najmniej 15 konwersji w ostatnich 30 dniach.
Przed ustawieniem celu warto zbierać wartości konwersji przez 4 tygodnie albo 1-2 cykle konwersji, w zależności od tego, co trwa dłużej.
Cel ustala się w procentach, np. 455%, a nie jako mnożnik 4,55.
Budżet powinien pozwalać na dzienny wydatek do dwukrotności średniego budżetu dziennego.

Na start nie wpisuj od razu wyliczonego celu, jeśli kampania osiąga dziś wyraźnie niższy zwrot. Ustaw cel zbliżony do ROAS z ostatnich tygodni, a potem podnoś go stopniowo. Skok z 250% do 450% w jeden dzień zwykle kończy się gwałtownym spadkiem wyświetleń, bo system przestaje licytować w większości aukcji.

Pamiętaj też o opóźnieniu konwersji. Część zamówień trafia do Google Ads kilka dni po kliknięciu reklamy, więc wyniki z ostatnich dni są niepełne. Ocenę kampanii i decyzję o zmianie celu opieraj na okresie, który nie obejmuje świeżych, niedomkniętych dni.

Kiedy podnieść, a kiedy obniżyć docelowy ROAS

Docelowy ROAS to suwak między skalą a rentownością. Ruch w jedną stronę zawsze coś kosztuje w drugiej:

[#chart:gad52c]

Te same zasady działają na marketplace'ach. Jeśli sprzedajesz też na Allegro, porównaj je z tym, co piszemy w tekście ROAS w Allegro Ads - jaki jest dobry i jak go poprawić. Marża na marketplace jest zwykle niższa przez prowizję, więc próg ROAS będzie tam wyższy niż w sklepie.

Przy każdej zmianie celu zapisz datę i nową wartość, a potem porównuj wyniki z kilku tygodni przed zmianą i po niej. Dzięki temu po kilku miesiącach wiesz, przy jakim celu Twoja kampania osiąga najlepszy kompromis między liczbą zamówień a zyskiem, i nie musisz za każdym razem zaczynać od zgadywania.

Typowe błędy przy ustalaniu docelowego ROAS

Porównywanie ROAS liczonego z wartości brutto z marżą liczoną netto.
Jeden cel dla całego katalogu, mimo dużych różnic w marżach między kategoriami.
Ustalanie celu z „branżowej średniej” zamiast z kosztów własnego sklepu.
Wliczanie do wartości konwersji zamówień, które potem są anulowane lub zwracane, bez korekty.
Częsta zmiana celu, zanim kampania zdąży dostosować się do poprzedniej.

Docelowy ROAS w Performance Max i kampaniach produktowych

W sklepach docelowy ROAS najczęściej ustawia się w kampaniach Performance Max i w standardowych kampaniach produktowych. W obu przypadkach o wynikach decyduje nie tylko sam cel, ale też to, jakie produkty są w kampanii i jak wiarygodne są dane o wartości zamówień. Zanim wpiszesz cel, przejdź przez krótką listę kontrolną:

Sprawdź, czy wartość zamówień w Google Ads zgadza się ze sprzedażą w panelu sklepu za ten sam okres.
Ustal, czy tag przesyła wartość z kosztem dostawy, czy bez niego, i licz marżę w tej samej formie.
Podziel produkty na grupy o zbliżonej marży i przypisz je do osobnych kampanii lub grup zasobów.
Dla każdej grupy policz próg opłacalności i docelowy ROAS.
Porównaj cel z ROAS osiągniętym w ostatnich tygodniach i zdecyduj, czy podnosić go stopniowo.

Przykład pokazuje, dlaczego ten podział ma znaczenie. Sklep sprzedaje akcesoria z marżą po kosztach zmiennych 45% i urządzenia z marżą 18%. Wspólna kampania z celem 400% osiąga ten wynik, ale głównie dzięki akcesoriom. Urządzenia w tej samej kampanii mają ROAS 380%, a ich próg opłacalności to ok. 556%, więc każda ich sprzedaż z reklamy przynosi stratę. Po rozdzieleniu kampanii akcesoria mogą dostać niższy cel i więcej ruchu, a urządzenia wyższy cel albo wyłączenie z reklam.

Pamiętaj też, że docelowy ROAS nie jest gwarancją. To średnia, do której system dąży w dłuższym okresie. W pojedynczych dniach i tygodniach wynik będzie wyższy lub niższy, szczególnie przy małej liczbie konwersji. Oceniaj kampanię w okresach co najmniej kilkutygodniowych i nie poprawiaj celu po każdym słabszym dniu.

Jak Vinson pomaga ustalić ROAS w Google Ads

Vinson to agencja e-commerce z Bochni, działająca od 2021 r., ze statusem Google Partner. Prowadzimy kampanie Google Ads dla sklepów internetowych i sprzedawców na marketplace'ach. W ramach obsługi kampanii Google Ads liczymy próg opłacalności i docelowy ROAS dla grup produktów na podstawie marży i kosztów sklepu, dzielimy katalog etykietami w feedzie i ustawiamy osobne cele tam, gdzie marże się różnią. Sprawdzamy też, czy wartości konwersji w Google Ads zgadzają się ze sprzedażą w sklepie. Zaufało nam ponad 500 firm, a klienci oceniają nas na 4,9/5 w 171 opiniach.

Najczęściej zadawane pytania

Jaki ROAS w Google Ads jest dobry dla sklepu?

Dobry ROAS to taki, który przekracza próg opłacalności wynikający z marży sklepu. Przy marży po kosztach zmiennych 25% reklama wychodzi na zero przy ROAS 400%, a przy marży 50% już przy 200%. Nie ma jednej wartości dobrej dla wszystkich sklepów.

Jak obliczyć ROAS w Google Ads?

ROAS to wartość konwersji podzielona przez koszt reklamy, pomnożona przez 100%. Jeśli kampania kosztowała 1 000 zł i przyniosła sprzedaż za 5 000 zł, ROAS wynosi 500%. W Google Ads widać go w kolumnie wartości konwersji podzielonej przez koszt.

Jak ustalić docelowy ROAS dla kampanii?

Od marży brutto odejmij koszty zmienne zamówienia, takie jak wysyłka, płatności i zwroty, a potem zysk, który chcesz zachować. Docelowy ROAS to 1 podzielone przez to, co zostaje na reklamę. Przy 22% przychodu na reklamę cel wynosi ok. 455%.

Ile konwersji potrzeba do strategii docelowego ROAS?

Dla kampanii w sieci wyszukiwania i produktowych Google wymaga co najmniej 15 konwersji w ostatnich 30 dniach. Konto musi też mierzyć wartość konwersji. Inne typy kampanii mają własne progi, opisane w pomocy Google Ads.

Co się stanie, gdy ustawię za wysoki docelowy ROAS?

Kampania zacznie licytować ostrożniej i może wyraźnie ograniczyć wyświetlenia i kliknięcia. Zwrot z pojedynczego zamówienia wzrośnie, ale zamówień będzie mniej. Lepiej podnosić cel stopniowo i obserwować, jak zmienia się sprzedaż.

Docelowy ROAS to decyzja biznesowa zapisana w ustawieniach kampanii, więc powinien wynikać z marży, kosztów i planów sklepu. Jeśli chcesz policzyć go dla swoich produktów, zobacz, jak wygląda nasza obsługa kampanii Google Ads. A jeśli zastanawiasz się, czy docelowy ROAS to dobra strategia na Twoim etapie, przeczytaj porównanie strategii stawek w Google Ads.

Docelowy ROAS sklepu przy różnych marżach

Im niższa marża, tym wyższy ROAS jest potrzebny, żeby reklama w ogóle się zwróciła. Poniżej próg opłacalności dla kilku poziomów marży po kosztach zmiennych. To wyliczenie matematyczne, nie średnia rynkowa:

[#chart:gad52b]

Wniosek jest prosty: jeden docelowy ROAS dla całego sklepu rzadko ma sens, jeśli sprzedajesz produkty o bardzo różnych marżach. Akcesoria z marżą 50% mogą być opłacalne przy ROAS 250%, a elektronika z marżą 20% potrzebuje ponad 500%. Wspólny cel 400% sprawi, że kampania będzie zbyt ostrożna przy akcesoriach i zbyt hojna przy elektronice.

Jak podzielić produkty pod różne cele ROAS

Grupy według marży - np. wysoka, średnia i niska marża oznaczone etykietą niestandardową w feedzie.
Osobne kampanie lub grupy zasobów - każda grupa marżowa dostaje własny docelowy ROAS.
Produkty z najniższą marżą - wyższy cel albo wyłączenie z reklam, jeśli nawet przy dobrym ROAS nie zarabiają.
Nowości i bestsellery - czasem świadomie niższy cel, jeśli zależy Ci na zbudowaniu sprzedaży i opinii.

Koszty stałe i skala sklepu a docelowy ROAS w Google Ads

Do tej pory liczyliśmy tylko koszty zmienne. Sklep ma też koszty stałe: wynagrodzenia, magazyn, oprogramowanie, obsługę kampanii. Nie zmieniają się z każdym zamówieniem, ale muszą zostać pokryte z marży. Tu pojawia się zależność od skali, którą warto rozumieć przed ustaleniem celu.

Sytuacja sklepu	Jak podejść do docelowego ROAS	Ryzyko
Mały sklep, koszty stałe wysokie względem sprzedaży	cel wyraźnie powyżej progu, by każde zamówienie dokładało się do kosztów stałych	zbyt wysoki cel ogranicza ruch i sprzedaż
Sklep rosnący, wolne moce magazynu i obsługi	cel bliżej progu, bo dodatkowa sprzedaż nie podnosi kosztów stałych	sprzedaż rośnie, a zysk na zamówieniu spada
Duży sklep z dużym udziałem stałych klientów	cel uwzględniający kolejne zakupy klienta, nie tylko pierwsze zamówienie	przeszacowanie wartości klienta
Wyprzedaż końcówek kolekcji	cel niższy, bo celem jest zamiana towaru na gotówkę	sprzedaż poniżej kosztu zakupu

W praktyce dobry docelowy ROAS to kompromis. Zbyt niski cel daje dużo sprzedaży z niewielkim lub ujemnym zyskiem na zamówieniu. Zbyt wysoki daje świetny zwrot z niewielkiej liczby zamówień, więc kwotowo zysk też jest mały. Pomoc Google Ads ostrzega wprost, że zbyt wysoki cel może ograniczyć ruch z reklam (stan na kwiecień 2026 - sprawdź w pomocy Google Ads).

[#tip] Zanim ustalisz cel, spisz trzy liczby dla każdej grupy produktów: próg opłacalności ROAS, ROAS z ostatnich tygodni kampanii i ROAS, przy którym chcesz zarabiać. Cel ustawiaj między nimi, a nie poniżej progu.

Jak ustawić docelowy ROAS w Google Ads w praktyce

Strategia docelowego ROAS ma kilka wymagań i zaleceń, które warto znać, zanim wpiszesz cel w kampanii. Według pomocy Google Ads (stan na kwiecień 2026 - sprawdź w pomocy Google Ads):

Konto musi mierzyć wartość konwersji, czyli kwotę zamówienia przesyłaną przez tag lub import.
Kampanie w sieci wyszukiwania i produktowe potrzebują co najmniej 15 konwersji w ostatnich 30 dniach.
Przed ustawieniem celu warto zbierać wartości konwersji przez 4 tygodnie albo 1-2 cykle konwersji, w zależności od tego, co trwa dłużej.
Cel ustala się w procentach, np. 455%, a nie jako mnożnik 4,55.
Budżet powinien pozwalać na dzienny wydatek do dwukrotności średniego budżetu dziennego.

Na start nie wpisuj od razu wyliczonego celu, jeśli kampania osiąga dziś wyraźnie niższy zwrot. Ustaw cel zbliżony do ROAS z ostatnich tygodni, a potem podnoś go stopniowo. Skok z 250% do 450% w jeden dzień zwykle kończy się gwałtownym spadkiem wyświetleń, bo system przestaje licytować w większości aukcji.

Pamiętaj też o opóźnieniu konwersji. Część zamówień trafia do Google Ads kilka dni po kliknięciu reklamy, więc wyniki z ostatnich dni są niepełne. Ocenę kampanii i decyzję o zmianie celu opieraj na okresie, który nie obejmuje świeżych, niedomkniętych dni.

Kiedy podnieść, a kiedy obniżyć docelowy ROAS

Docelowy ROAS to suwak między skalą a rentownością. Ruch w jedną stronę zawsze coś kosztuje w drugiej:

[#chart:gad52c]

Te same zasady działają na marketplace'ach. Jeśli sprzedajesz też na Allegro, porównaj je z tym, co piszemy w tekście ROAS w Allegro Ads - jaki jest dobry i jak go poprawić. Marża na marketplace jest zwykle niższa przez prowizję, więc próg ROAS będzie tam wyższy niż w sklepie.

Przy każdej zmianie celu zapisz datę i nową wartość, a potem porównuj wyniki z kilku tygodni przed zmianą i po niej. Dzięki temu po kilku miesiącach wiesz, przy jakim celu Twoja kampania osiąga najlepszy kompromis między liczbą zamówień a zyskiem, i nie musisz za każdym razem zaczynać od zgadywania.

Typowe błędy przy ustalaniu docelowego ROAS

Porównywanie ROAS liczonego z wartości brutto z marżą liczoną netto.
Jeden cel dla całego katalogu, mimo dużych różnic w marżach między kategoriami.
Ustalanie celu z „branżowej średniej” zamiast z kosztów własnego sklepu.
Wliczanie do wartości konwersji zamówień, które potem są anulowane lub zwracane, bez korekty.
Częsta zmiana celu, zanim kampania zdąży dostosować się do poprzedniej.

Docelowy ROAS w Performance Max i kampaniach produktowych

W sklepach docelowy ROAS najczęściej ustawia się w kampaniach Performance Max i w standardowych kampaniach produktowych. W obu przypadkach o wynikach decyduje nie tylko sam cel, ale też to, jakie produkty są w kampanii i jak wiarygodne są dane o wartości zamówień. Zanim wpiszesz cel, przejdź przez krótką listę kontrolną:

Sprawdź, czy wartość zamówień w Google Ads zgadza się ze sprzedażą w panelu sklepu za ten sam okres.
Ustal, czy tag przesyła wartość z kosztem dostawy, czy bez niego, i licz marżę w tej samej formie.
Podziel produkty na grupy o zbliżonej marży i przypisz je do osobnych kampanii lub grup zasobów.
Dla każdej grupy policz próg opłacalności i docelowy ROAS.
Porównaj cel z ROAS osiągniętym w ostatnich tygodniach i zdecyduj, czy podnosić go stopniowo.

Przykład pokazuje, dlaczego ten podział ma znaczenie. Sklep sprzedaje akcesoria z marżą po kosztach zmiennych 45% i urządzenia z marżą 18%. Wspólna kampania z celem 400% osiąga ten wynik, ale głównie dzięki akcesoriom. Urządzenia w tej samej kampanii mają ROAS 380%, a ich próg opłacalności to ok. 556%, więc każda ich sprzedaż z reklamy przynosi stratę. Po rozdzieleniu kampanii akcesoria mogą dostać niższy cel i więcej ruchu, a urządzenia wyższy cel albo wyłączenie z reklam.

Pamiętaj też, że docelowy ROAS nie jest gwarancją. To średnia, do której system dąży w dłuższym okresie. W pojedynczych dniach i tygodniach wynik będzie wyższy lub niższy, szczególnie przy małej liczbie konwersji. Oceniaj kampanię w okresach co najmniej kilkutygodniowych i nie poprawiaj celu po każdym słabszym dniu.

Jak Vinson pomaga ustalić ROAS w Google Ads

Vinson to agencja e-commerce z Bochni, działająca od 2021 r., ze statusem Google Partner. Prowadzimy kampanie Google Ads dla sklepów internetowych i sprzedawców na marketplace'ach. W ramach obsługi kampanii Google Ads liczymy próg opłacalności i docelowy ROAS dla grup produktów na podstawie marży i kosztów sklepu, dzielimy katalog etykietami w feedzie i ustawiamy osobne cele tam, gdzie marże się różnią. Sprawdzamy też, czy wartości konwersji w Google Ads zgadzają się ze sprzedażą w sklepie. Zaufało nam ponad 500 firm, a klienci oceniają nas na 4,9/5 w 171 opiniach.

Najczęściej zadawane pytania

Jaki ROAS w Google Ads jest dobry dla sklepu?

Dobry ROAS to taki, który przekracza próg opłacalności wynikający z marży sklepu. Przy marży po kosztach zmiennych 25% reklama wychodzi na zero przy ROAS 400%, a przy marży 50% już przy 200%. Nie ma jednej wartości dobrej dla wszystkich sklepów.

Jak obliczyć ROAS w Google Ads?

ROAS to wartość konwersji podzielona przez koszt reklamy, pomnożona przez 100%. Jeśli kampania kosztowała 1 000 zł i przyniosła sprzedaż za 5 000 zł, ROAS wynosi 500%. W Google Ads widać go w kolumnie wartości konwersji podzielonej przez koszt.

Jak ustalić docelowy ROAS dla kampanii?

Od marży brutto odejmij koszty zmienne zamówienia, takie jak wysyłka, płatności i zwroty, a potem zysk, który chcesz zachować. Docelowy ROAS to 1 podzielone przez to, co zostaje na reklamę. Przy 22% przychodu na reklamę cel wynosi ok. 455%.

Ile konwersji potrzeba do strategii docelowego ROAS?

Dla kampanii w sieci wyszukiwania i produktowych Google wymaga co najmniej 15 konwersji w ostatnich 30 dniach. Konto musi też mierzyć wartość konwersji. Inne typy kampanii mają własne progi, opisane w pomocy Google Ads.

Co się stanie, gdy ustawię za wysoki docelowy ROAS?

Kampania zacznie licytować ostrożniej i może wyraźnie ograniczyć wyświetlenia i kliknięcia. Zwrot z pojedynczego zamówienia wzrośnie, ale zamówień będzie mniej. Lepiej podnosić cel stopniowo i obserwować, jak zmienia się sprzedaż.

Docelowy ROAS to decyzja biznesowa zapisana w ustawieniach kampanii, więc powinien wynikać z marży, kosztów i planów sklepu. Jeśli chcesz policzyć go dla swoich produktów, zobacz, jak wygląda nasza obsługa kampanii Google Ads. A jeśli zastanawiasz się, czy docelowy ROAS to dobra strategia na Twoim etapie, przeczytaj porównanie strategii stawek w Google Ads.

ROAS w Google Ads - jak ustalić docelową wartość dla swojego sklepu