Jak czytać, co klient czytał w ofercie - heatmapa i odtwarzanie sesji
Czas na stronie mówi, ile uwagi dostała strona. Nie mówi, który fragment strony ją przyciągnął. Do tego służą dwa narzędzia, które znajdziesz w statystykach konkretnej oferty, pod szczegółowymi statystykami.
Heatmapa
Heatmapa to kolorowa nakładka na ofertę, pokazywana strona po stronie. Ciepłe kolory, aż do czerwieni, oznaczają miejsca, które przyciągnęły najwięcej uwagi, a chłodne, niebieskie - fragmenty, na które klient prawie nie zwrócił uwagi. Heatmapa pokazuje też, czy klient klikał w linki umieszczone w ofercie. Według producenta działa od dnia wprowadzenia funkcji, więc dla starszych wizyt nie ma danych.
Odtwarzanie sesji
Odtwarzanie sesji odtwarza wizytę klienta krok po kroku: kolejność otwieranych stron, miejsca, gdzie przewijał szybko, i te, gdzie zwalniał. Kursor klienta widać jako niebieską kropkę, która blednie, gdy klient zatrzymuje się dłużej w jednym miejscu. To dobre narzędzie, gdy chcesz zrozumieć jedną ważną wizytę, np. tuż przed rozmową z dużym klientem hurtowym.
Heatmapa to podsumowanie, odtwarzanie sesji to historia. Do przeglądu wielu ofert lepsza jest heatmapa, do przygotowania jednej rozmowy - odtworzenie. W odtworzeniu widać też kliknięcia, np. czy klient otworzył link do cennika albo do Twojej strony internetowej. Jeśli w ofercie hurtowej podajesz link do katalogu w sklepie, z odtworzenia dowiesz się, czy klient z niego skorzystał i w którym momencie czytania.
Poniżej przykład, jak może wyglądać rozkład aktywnego czasu w ofercie hurtowej po pierwszej wizycie klienta. To wartości umowne, które pokazują sposób czytania danych, a nie typowy wynik.
[#chart:nal44b]
Z takiego rozkładu wynika prosty plan rozmowy: klient interesuje się ceną i dostępnością, a strony o firmie i warunkach płatności przewinął. Zacznij od rabatów ilościowych i terminów, a warunki płatności omów krótko, bo mogą być jeszcze nieprzeczytane - albo dla klienta oczywiste.
Wskaźniki PRIORYTET i ZAANGAŻOWANIE - jak je rozumieć?
Sellizer streszcza aktywność odbiorcy w dwóch wskaźnikach. Oba widać na liście ofert, na liście odbiorców konkretnej oferty, w szczegółach firmy lub kontaktu i w statystykach oferty.
| Cecha | PRIORYTET | ZAANGAŻOWANIE |
|---|
| Co mierzy | bieżącą aktywność odbiorcy | najwyższy poziom zainteresowania w historii |
| Czy spada | tak, co noc bez aktywności; po tygodniu ciszy mniej więcej o połowę | nie, zapisuje maksimum |
| Jak wygląda | pasek od zielonego przez żółty i pomarańczowy do czerwonego | liczba wypełnionych kresek |
| Do czego służy | kolejność telefonów na dziś | ocena, którzy klienci byli naprawdę zainteresowani |
| Najsilniejsze sygnały | kliknięcie „Zamów kontakt” lub „Zamów wzór umowy”, pobranie, wydruk | te same sygnały, plus otwarcia z kilku urządzeń i powroty po przerwie |
Według centrum pomocy około trzech otwarć to dobry sygnał, a bardzo duża liczba otwarć może świadczyć o wahaniu. Samo otwarcie maila ma mały wpływ na wskaźniki, bo często wywołują je automaty pocztowe. Otwarcia z kilku urządzeń mogą oznaczać, że ofertę ogląda kilka osób decydujących o zakupie.
Typowe wzorce zachowania klienta w ofercie i co z nimi zrobić
Pojedyncza liczba niewiele mówi. Znaczenie mają zestawy sygnałów. Poniżej wzorce, które najczęściej pojawiają się w statystykach ofert B2B, z interpretacją i reakcją.
[#chart:nal44c]
Długo na cenniku, krótko na reszcie - klient porównuje ceny. Zapytaj, z czym porównuje, i przygotuj argumenty poza ceną: termin, minimum zamówienia, stała dostępność.
Szybkie otwarcie, kilka sekund, brak powrotu - klient zerknął. Nie dzwoń od razu, ustaw follow-up po kilku dniach albo poczekaj na kolejne otwarcie.
Przesłanie dalej i otwarcia z kilku urządzeń - ofertę ogląda zespół. W rozmowie zapytaj, kto jeszcze decyduje, i zaproponuj krótkie spotkanie z tymi osobami.
Pobranie lub wydruk - oferta trafia do porównania lub na spotkanie wewnętrzne. To dobry moment na telefon z pytaniem o termin decyzji.
Wiele otwarć w ciągu kilku dni bez kontaktu - klient się waha. Zapytaj wprost, czego brakuje, i rozważ ofertę z krótszym terminem ważności.
Analiza oferty jako źródło poprawek, nie tylko sygnał do telefonu
Analityka Sellizera najwięcej daje wtedy, gdy porównujesz wiele ofert o podobnym układzie. Jeśli w kilkunastu ofertach klienci regularnie pomijają tę samą stronę, ta strona prawdopodobnie jest zbędna albo stoi w złym miejscu. Jeśli każdy klient długo siedzi na warunkach dostawy, może brakuje tam jasnej informacji o kosztach i terminach.
przesuń ważne treści wyżej - strona, do której klienci przewijają się od razu, powinna być bliżej początku,
skróć to, co jest pomijane - długie opisy firmy często dostają kilka sekund uwagi,
dodaj przycisk kontaktu - jeśli klienci czytają długo, a nie dzwonią, widget „Zamów kontakt” obniża próg pierwszego kroku,
sprawdź ceny - jeśli cennik dostaje najwięcej uwagi, a oferty przegrywają, problem może być w cenie, nie w treści.
Przy cenniku hurtowym przydaje się ta sama wiedza co przy sprzedaży detalicznej. Zanim obniżysz ceny w ofercie B2B, policz, ile możesz zejść - pomoże w tym wpis o tym, jak policzyć marżę na Allegro i ile powinna wynosić. A żeby wiedzieć, z czym klient porównuje Twoją ofertę, zajrzyj do wpisu o tym, jak sprawdzić, co robią konkurenci na Allegro.
Raporty w Sellizerze - analiza wielu ofert naraz
Statystyki pojedynczej oferty przygotowują rozmowę. Raporty pokazują, jak działa cały proces. W zakładce z raportami Sellizer zestawia m.in. liczbę wysłanych i otwartych ofert, skuteczność, czyli odsetek otwartych ofert we wszystkich wysłanych, średni czas uwagi i liczbę wydruków. Raporty można też dostawać e-mailem co tydzień, co miesiąc, co kwartał, co pół roku lub raz w roku.
Na liście ofert przydają się dwie funkcje: sortowanie po czasie spędzonym przez odbiorcę oraz filtry po nazwie, nadawcy, dacie wysyłki, ocenie i czasie oglądania. Dzięki nim w kilka minut znajdziesz oferty, które klienci czytali najdłużej, i porównasz je z tymi, które otwarto na kilka sekund.
porównuj handlowców - jeśli oferty jednej osoby są otwierane rzadziej, sprawdź tytuły maili i godziny wysyłki,
porównuj okresy - spadek skuteczności po zmianie szablonu to sygnał, żeby wrócić do poprzedniej wersji,
oznaczaj wyniki - flagi Wygrana i Przegrana pozwalają zestawić zachowanie klientów z faktyczną decyzją.
Granice analityki Sellizera - czego dane nie powiedzą?
Producent sam pisze, że statystyki pokazują, co klient zrobił, a nie dlaczego. Długi czas na cenniku może oznaczać zainteresowanie, ale też zaskoczenie wysoką ceną. Brak powrotu do oferty może oznaczać decyzję na „nie” albo urlop klienta. Dlatego analityka ma przygotować rozmowę, a nie ją zastąpić.
Warto też pamiętać o kilku ograniczeniach technicznych. Otwarcie e-maila jest mniej wiarygodne niż otwarcie oferty, bo boty pocztowe uruchamiają piksele śledzące. Heatmapa i odtwarzanie sesji obejmują tylko wizyty po wprowadzeniu tych funkcji. A ponieważ Sellizer zapisuje m.in. adres IP i lokalizację odbiorcy, sposób informowania klientów o śledzeniu ofert uzgodnij z osobą odpowiedzialną za RODO.
Jak Vinson pomaga wykorzystać dane z narzędzi sprzedażowych?
Vinson to agencja e-commerce z Bochni działająca od 2021 r., Allegro Ads Partner+ i certyfikowany partner Base. Nie jesteśmy partnerem producenta Sellizera. Dobieramy narzędzia do skali sprzedaży na Allegro i pomagamy wyciągać z nich decyzje, a nie tylko raporty. W ramach bezpłatnej konsultacji pomagamy:
ustalić, które dane z ofert B2B naprawdę wpływają na sprzedaż w Twojej firmie,
uporządkować układ ofert, żeby statystyki dało się porównywać,
połączyć wygrane oferty z obsługą zamówień w Base i z kanałem Allegro,
zestawić ceny hurtowe z cenami i wynikami na Allegro, w tym z kampaniami Allegro Ads.
Najczęściej zadawane pytania
Co pokazuje analityka Sellizera?
Analityka Sellizera pokazuje łączny i aktywny czas na każdej stronie oferty, strony pominięte, liczbę otwarć, przekazania dalej, pobrania i wydruki. Przy każdej wizycie zapisuje urządzenie, przeglądarkę, lokalizację i IP. Do tego dochodzą heatmapa, odtwarzanie sesji i wskaźniki PRIORYTET oraz ZAANGAŻOWANIE.
Czy Sellizer liczy czas, gdy oferta jest otwarta w tle?
Nie. Statystyki liczą tylko aktywny czas, a licznik zatrzymuje się, gdy klient odchodzi od komputera albo przełącza kartę. Dlatego odtworzenie sesji, które obejmuje przerwy, może trwać dłużej niż czas w statystykach.
Czym różni się heatmapa od odtwarzania sesji w Sellizerze?
Heatmapa to jedno podsumowanie pokazujące kolorami, gdzie na stronie skupiła się uwaga klienta. Odtwarzanie sesji pokazuje krok po kroku, jak klient poruszał się po ofercie, gdzie przewijał i co klikał. Obie funkcje znajdziesz w statystykach oferty.
Co oznacza wysoki PRIORYTET oferty?
Wysoki PRIORYTET oznacza, że odbiorca jest teraz aktywny w ofercie, np. czyta ją długo, pobrał ją albo kliknął przycisk kontaktu. Wskaźnik spada co noc bez aktywności, więc służy głównie do ustalenia, do kogo zadzwonić dziś.
Czy Sellizer pokazuje, że oferta została przesłana dalej?
Tak. Według producenta Sellizer zapisuje, czy oferta została przesłana dalej i ile osób ją oglądało. Otwarcia z kilku urządzeń podnoszą też wskaźnik ZAANGAŻOWANIE, bo mogą oznaczać, że ofertę analizuje kilka osób decydujących o zakupie.
Czy Sellizer pokaże, co klient czytał w mojej ofercie na Allegro?
Nie. Sellizer analizuje tylko oferty handlowe wysłane przez to narzędzie e-mailem lub linkiem. Zachowanie kupujących w ofertach na Allegro sprawdzisz w statystykach sprzedawcy, Allegro Analytics lub w zewnętrznych narzędziach analitycznych.
Jeśli chcesz porównać to z analityką samego marketplace'u, przeczytaj wpis o statystykach i trendach w Niezbędniku Sprzedawcy. A jeśli chcesz, żeby dane z ofert B2B i z Allegro prowadziły do konkretnych decyzji, umów się na bezpłatną konsultację z Vinson.
