Opłacalność Erli – jak ocenić marketplace po pierwszych 3 miesiącach

Jak policzyć zysk kanału Erli

Zysk kanału to kwota, która zostaje po odjęciu od przychodu wszystkich kosztów związanych z Erli. Najprościej liczyć go w układzie miesięcznym, a potem zsumować za kwartał. Poniższa procedura porządkuje obliczenia.

1. Przychód netto – wartość sprzedaży z Erli bez VAT, po odjęciu zwrotów.

2. Minus koszt towaru – według cen zakupu lub kosztu wytworzenia.

3. Minus prowizje – po uwzględnieniu przyznanych rabatów transakcyjnych.

4. Minus logistyka – etykiety, dopłaty ErliPRO, usługi dodatkowe, pakowanie.

5. Minus promocja – rabaty w akcjach, kampanie, koszt obniżek w aplikacji.

6. Minus koszty obsługi – czas zespołu, narzędzia, obsługa zewnętrzna.

7. Wynik – zysk lub strata kanału w danym miesiącu.

[#przyklad] Sklep po trzecim miesiącu na Erli ma 180 zamówień i 27 000 zł przychodu netto. Koszt towaru to 15 000 zł, prowizje po rabatach transakcyjnych 2 200 zł, logistyka i pakowanie 1 900 zł, promocja 900 zł, a koszty obsługi – część etatu i narzędzia – 3 500 zł. Zysk kanału wynosi 3 500 zł, czyli ok. 13 proc. przychodu netto. Gdyby pominąć koszty obsługi, wynik wyglądałby na 7 000 zł, co dawałoby fałszywie optymistyczny obraz.

Do szybkich obliczeń na poziomie produktu przyda się kalkulator marży, a na poziomie kanału – arkusz z miesięcznym rachunkiem. Metodę liczenia zysku po prowizjach i wysyłce w systemie multichannel pokazujemy w tekście Rentowność zamówień w Base. Szczegóły liczenia marży na pojedynczym zamówieniu opisujemy w tekście Marża na Erli.

Koszty krańcowe a koszty pełne

Przy ocenie opłacalności warto policzyć wynik w dwóch wariantach. Pierwszy uwzględnia tylko koszty krańcowe, czyli te, które pojawiają się dlatego, że sprzedajesz na Erli: prowizje, logistykę, promocję, dodatkowy czas pracy. Drugi przypisuje kanałowi także część kosztów stałych firmy, np. magazynu czy księgowości. Jeśli kanał jest rentowny w wariancie krańcowym, ale nie w pełnym, to i tak może poprawiać wynik firmy, bo pokrywa część kosztów, które istniałyby bez niego.

Logistyka i dopłaty w rachunku kanału

Koszty logistyki warto rozbić na składniki, bo to one najczęściej zaskakują po pierwszym kwartale. Osobno policz ceny etykiet, dopłaty w programie ErliPRO, usługi dodatkowe przewoźników, np. odbiory kurierskie czy dopłaty za niestandardowe paczki, oraz koszty zwrotów przesyłek do nadawcy, które według cennika metod dostaw Erli wynoszą 100 proc. ceny usługi. Jeśli logistyka stanowi wyraźnie większy udział w przychodzie niż w innych kanałach, przyczyną bywa zbyt niski próg darmowej dostawy, niedopasowane opakowania albo duży udział tanich zamówień. Szczegółowe zestawienie takich pozycji pomaga ustalić, gdzie leżą największe rezerwy.

Wskaźniki do porównania

Sam zysk nie mówi wszystkiego. Warto porównać kilka wskaźników z innymi kanałami sprzedaży i z celami ustalonymi przed startem.

Jak analizować dane sprzedażowe na bieżąco, opisujemy w tekście Statystyki sprzedaży na Erli. Porównując Erli z innymi kanałami, pamiętaj, że każdy marketplace ma inną strukturę kosztów – inne prowizje, opłaty stałe i koszty dostawy – dlatego porównuj zysk, a nie sam przychód.

Jak zinterpretować wynik

Po policzeniu zysku i wskaźników przychodzi czas na decyzję. W praktyce wyniki po trzech miesiącach można zwykle przypisać do jednego z czterech scenariuszy.

• Kanał zarabia i rośnie – warto zwiększyć zaangażowanie: poszerzyć ofertę, przetestować promocje, rozważyć darmową dostawę dla wybranych produktów.

• Kanał zarabia, ale stoi w miejscu – warto poszukać przyczyn stagnacji: pozycji ofert, cen, zakresu asortymentu.

• Kanał jest bliski zeru, ale rośnie – warto dać mu kolejne trzy miesiące z konkretnym planem poprawy.

• Kanał przynosi stratę i nie rośnie – warto ograniczyć ofertę do produktów rentownych albo wstrzymać aktywną sprzedaż.

[#wazne] Decyzja o wycofaniu się z kanału powinna wynikać z danych, a nie z frustracji. Zanim zrezygnujesz, sprawdź, czy problem nie leży w kilku poprawialnych elementach: złych kategoriach z wyższą prowizją, kosztownej dostawie, słabych zdjęciach czy cenach niedopasowanych do konkurencji. Często poprawa kilku najważniejszych ofert zmienia wynik całego kanału. Zapisz te poprawki w planie, nadaj im termin i oceń ich efekt po kolejnych kilku tygodniach, zanim podejmiesz ostateczną decyzję o przyszłości kanału.

Analiza na poziomie produktów

Wynik kanału to suma wyników poszczególnych produktów. Po trzech miesiącach warto podzielić asortyment na grupy: produkty, które zarabiają, produkty bliskie zeru i produkty przynoszące stratę po wszystkich kosztach. Często okazuje się, że kilka produktów generuje większość zysku, a część oferty tylko zwiększa obciążenie. Wycofanie lub zmiana cen nierentownych produktów potrafi szybko poprawić wynik.

Przy produktach bez sprzedaży sprawdź najpierw, czy problemem jest widoczność, czy konwersja. Diagnozę krok po kroku opisujemy w tekście Dlaczego nie mam sprzedaży na Erli. Może się okazać, że oferta wymaga lepszych zdjęć, uzupełnienia atrybutów lub zmiany ceny, a nie wycofania.

Kategorie i stawki prowizji

Przy analizie produktów sprawdź też, do jakich kategorii są przypisane. Według cennika prowizji Erli stawki różnią się między kategoriami, a kategorie Pozostałe mają wyraźnie wyższą stawkę niż większość konkretnych podkategorii. Zasady prowizji wskazują ponadto, że gdy produkt jest dopasowany do kilku kategorii, prowizję pobiera się według najwyższej stawki. Poprawienie przypisania kilkudziesięciu produktów potrafi obniżyć łączny koszt prowizji w kolejnym kwartale bez żadnych innych zmian.

Ceny i promocje w okresie oceny

Jeśli w pierwszych miesiącach prowadziłeś agresywne promocje, żeby zbudować sprzedaż i zebrać opinie, wynik kwartału będzie zaniżony przez rabaty. To nie musi być błąd, ale trzeba to uwzględnić w ocenie. Policz, jak wyglądałby wynik przy cenach regularnych, i sprawdź, czy sprzedaż utrzymuje się po zakończeniu promocji. Według zasad sortowania zainteresowanie produktem, w tym liczba zakupów, wpływa na pozycję oferty, więc dobrze przeprowadzona promocja może zostawić trwały efekt w postaci lepszej widoczności.

Rola Erli w strategii kanałów

Wynik finansowy to nie jedyne kryterium. Dla wielu sprzedawców Erli pełni rolę dywersyfikacyjną: zmniejsza zależność od jednego dużego marketplace’u i daje dostęp do innej grupy kupujących. Jeśli taki był cel strategiczny, kanał na lekkim plusie lub w okolicach zera może być wartościowy, o ile nie pochłania nieproporcjonalnie dużo czasu zespołu. Warto jednak jasno nazwać tę wartość i przypisać jej limit kosztów, żeby dywersyfikacja nie stała się wymówką dla trwale nierentownej sprzedaży.

Najczęstsze błędy przy ocenie opłacalności

• Ocena po przychodzie – wysoka sprzedaż nie oznacza zysku po wszystkich kosztach.

• Pominięcie czasu pracy – obsługa kanału zawsze kosztuje, nawet gdy robi to właściciel.

• Wliczenie kosztów startu w całości – jednorazowe wydatki zaniżają wynik pierwszego kwartału.

• Brak rabatów transakcyjnych w rozliczeniu – prowizje przed odliczeniem rabatów zawyżają koszty.

• Ocena za wcześnie – po kilku tygodniach oferty nie zdążą zebrać opinii i zainteresowania.

• Porównanie z innym kanałem bez uwzględnienia jego kosztów – np. opłat stałych czy reklam.

• Decyzja bez planu – brak konkretnych działań i mierników na kolejny kwartał.

Plan na kolejny kwartał

Niezależnie od wyniku ocena po trzech miesiącach powinna zakończyć się planem na kolejny kwartał. Dobry plan zawiera konkretne działania, mierniki i termin kolejnej oceny.

Przy planowaniu warto też uwzględnić sezonowość. Jeśli trzy pierwsze miesiące przypadły na spokojny okres, wynik może być niższy niż w sezonie. Jeśli zaś start zbiegł się ze szczytem sprzedażowym, kolejny kwartał może być słabszy. Warto też zaplanować kolejne oceny: krótki przegląd co miesiąc, oparty na tych samych wskaźnikach, i pełniejszą analizę co kwartał. Dzięki stałemu rytmowi szybciej zauważysz zarówno problemy, jak i momenty, w których warto zwiększyć zaangażowanie. Ogólną ocenę kanału i jego zalet oraz wad znajdziesz w tekście Czy warto sprzedawać na Erli.

Jak przedstawić wyniki wspólnikom lub zespołowi

Wyniki oceny warto przedstawić w prostej formie: jeden wykres z przychodem i zyskiem miesiąc po miesiącu, tabela z najważniejszymi kosztami i lista trzech–pięciu decyzji na kolejny kwartał. Dobrze jest pokazać też wynik w wariancie z kosztami startu i bez nich oraz z kosztami krańcowymi i pełnymi. Taka prezentacja ułatwia rozmowę o kanale bez wchodzenia w szczegóły każdego zamówienia i pozwala za trzy miesiące szybko sprawdzić, czy plan został zrealizowany.

Najczęściej zadawane pytania

Po jakim czasie ocenić opłacalność Erli?

Rozsądny termin to około trzech miesięcy. Wcześniej oferty nie zdążą zebrać opinii i zainteresowania, które według zasad sortowania wpływają na ich pozycję, a dane są zbyt niestabilne.

Jakie koszty uwzględnić w ocenie opłacalności?

Koszt towaru, prowizje po rabatach transakcyjnych, logistykę z dopłatami ErliPRO, promocję, zwroty i reklamacje oraz koszty obsługi: czas zespołu, narzędzia i obsługę zewnętrzną.

Gdzie znaleźć dane o prowizjach na Erli?

Według zasad prowizji w panelu sklepu, w zakładce rozliczeń z Erli, a faktury za prowizje są wystawiane do 15. dnia następnego miesiąca. Dokumentacja API przewiduje też pobieranie historii rozliczeń i rabatów.

Co zrobić, gdy Erli nie zarabia po trzech miesiącach?

Najpierw sprawdź przyczyny: kategorie, ceny, logistykę, jakość ofert i produkty przynoszące stratę. Jeśli po poprawkach wynik nadal jest ujemny, ogranicz ofertę do produktów rentownych lub wstrzymaj aktywną sprzedaż.

Jak porównać Erli z innymi marketplace’ami?

Porównuj zysk na zamówieniu i udział wszystkich kosztów kanału w przychodzie, a nie sam przychód. Każda platforma ma inną strukturę prowizji, opłat i kosztów dostawy.

Czy warto liczyć koszty stałe firmy w wyniku kanału?

Warto policzyć wynik w dwóch wariantach: tylko z kosztami krańcowymi i z przypisaną częścią kosztów stałych. Pierwszy pokazuje, czy kanał poprawia wynik firmy, drugi – czy jest samodzielnie rentowny.

Podsumowanie

Opłacalność Erli najlepiej ocenić po około trzech miesiącach, na podstawie danych zebranych miesiąc po miesiącu. Policz zysk kanału po wszystkich kosztach – towarze, prowizjach po rabatach, logistyce, promocji i obsłudze – i porównaj wskaźniki z celami ustalonymi przed startem oraz z innymi kanałami. Patrz na trend, a nie tylko na sumę, analizuj wyniki na poziomie produktów i zakończ ocenę konkretnym planem na kolejny kwartał: skalowaniem, poprawkami albo ograniczeniem zaangażowania.

Jeśli chcesz rzetelnie ocenić i poprawić wyniki sprzedaży na Erli, wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na Erli – sprawdź zakres obsługi sprzedaży na Erli.