Comarch ERP Optima raporty - analizy BI i rentowność kanałów sprzedaży

Rentowność kanałów sprzedaży w Comarch ERP Optima - co wliczyć

Strona przychodowa jest prosta: faktury i paragony z danego kanału. Trudniejsza jest strona kosztowa, bo koszty kanału przychodzą w różnych dokumentach i z różnym opóźnieniem. Prowizje i opłaty Allegro przychodzą na fakturach od Allegro, koszty kampanii Google i Meta na fakturach od tych firm, a koszty wysyłki na fakturach przewoźników. Każdą z nich trzeba oznaczyć kanałem przy księgowaniu albo rozdzielić opisem analitycznym.

Gdy dane są oznaczone, rentowność liczysz jak marżę: zysk kanału dzielisz przez przychód kanału. W przykładzie z Allegro 20 000 zł zysku przy 100 000 zł przychodu daje 20%, a w sklepie 17 000 zł przy tym samym przychodzie daje 17%. Taki wskaźnik warto liczyć miesięcznie i porównywać w czasie, a nie tylko między kanałami.

[#chart:ksg19b]

Na co uważać przy porównywaniu kanałów

• Zwroty i korekty - korekty faktur muszą mieć ten sam kanał co dokument pierwotny, inaczej zawyżają przychód jednego kanału.

• Koszty wspólne - magazyn, zespół i oprogramowanie warto rozdzielić umownym kluczem albo pokazać osobno.

• Przesunięcie w czasie - faktury za prowizje i reklamę przychodzą później niż sprzedaż, więc porównuj pełne miesiące.

• Ceny w kanałach - różne ceny w kanałach wpływają na marżę. Pomaga w tym spójna polityka cenowa.

O tym, jak utrzymać kontrolę nad cenami w wielu miejscach jednocześnie, piszemy w artykule o synchronizacji cen w wielu kanałach sprzedaży.

Jak ustawić raport rentowności w Comarch ERP Optima Analizy BI

Gotowe zestawienia z modułu Handel dobrze pokazują sprzedaż i marżę na towarach. Pełna rentowność kanału wymaga jednak połączenia sprzedaży z kosztami, i do tego najlepiej nadaje się moduł Analizy BI. Proces ustawienia wygląda zwykle tak.

[#chart:ksg19c]

1. Zdefiniuj kanały - lista kanałów i sposób oznaczenia: seria, kategoria lub wymiar opisu analitycznego.

2. Ustaw integrację z Base - każdy dokument z danego źródła zamówień dostaje właściwe oznaczenie automatycznie.

3. Oznacz koszty - księgowa przypisuje kanał do faktur za prowizje, reklamę i wysyłkę.

4. Zbuduj raport - w Analizach BI zestaw przychód, wartość towaru i koszty w przekroju kanału i miesiąca.

5. Ustal rytm - raport miesięczny po zamknięciu kosztów, z porównaniem do poprzednich okresów.

[#tip] Zacznij od jednego miesiąca i dwóch kanałów. Gdy liczby zgadzają się z księgowością, dodaj kolejne kanały i koszty. Szybciej dojdziesz do wiarygodnego raportu niż przy próbie zbudowania wszystkiego naraz.

Zestawienia w Comarch ERP Optima, które warto przeglądać co miesiąc

Raport rentowności kanałów to najważniejsza, ale nie jedyna analiza, której potrzebuje sklep internetowy. Kilka prostszych zestawień z Comarch ERP Optima pomaga szybko zauważyć problemy, zanim pojawią się w wyniku finansowym. Większość z nich da się przygotować w module Handel, a bardziej złożone w Analizach BI.

• Sprzedaż według towarów i grup - które produkty i kategorie robią obrót, a które tylko zajmują miejsce w ofercie.

• Marża na towarach - różnica między ceną sprzedaży a wartością zakupu, najlepiej w podziale na kanały.

• Korekty i zwroty - udział korekt w sprzedaży danego kanału i najczęściej zwracane produkty.

• Stany i ruch magazynu - towary bez sprzedaży w ostatnich miesiącach i towary, których brakuje najczęściej.

• Należności - nierozliczone płatności, szczególnie od operatorów płatności i klientów B2B.

Zalegający towar i rotacja

W sklepie internetowym zamrożony w magazynie towar to ukryty koszt kanału. Jeśli produkty sprzedawane głównie na Allegro leżą w magazynie miesiącami, część ich kosztu warto uwzględnić przy ocenie tego kanału. Zestawienie towarów bez ruchu w Optimie pomaga zdecydować, co przecenić, co wycofać z oferty, a co przenieść do innego kanału.

Porównanie z danymi z paneli sprzedażowych

Panel Allegro, statystyki sklepu i raporty Base pokazują sprzedaż w momencie zamówienia. Optima pokazuje ją w momencie wystawienia dokumentu, z uwzględnieniem korekt. Różnice między tymi źródłami są naturalne, ale powinny być małe i wytłumaczalne. Jeśli rosną z miesiąca na miesiąc, to zwykle znak, że część zamówień nie trafia do ERP albo korekty nie są wystawiane.

Jak wykorzystać raporty z Comarch ERP Optima w decyzjach sprzedażowych

Raport ma sens tylko wtedy, gdy prowadzi do decyzji. Rentowność kanałów z Comarch ERP Optima pomaga odpowiedzieć na kilka praktycznych pytań, które w sklepie internetowym wracają co miesiąc.

• Gdzie zwiększyć budżet reklamowy - w kanale, który przy obecnych kosztach zostawia najwyższy zysk, a nie tam, gdzie jest największy obrót.

• Jakie ceny ustawić w kanałach - różne koszty prowizji i wysyłki mogą uzasadniać różne ceny tego samego produktu.

• Które produkty wystawiać gdzie - tani towar z niską marżą może przestać się opłacać w kanale z wysoką prowizją.

• Czy wejść na nowy marketplace - dane z istniejących kanałów pomagają oszacować, ile musi zostać po kosztach w nowym.

W przykładzie z tego artykułu sklep internetowy ma niższą rentowność niż Allegro, bo większość kosztu pozyskania klienta to reklama. To nie znaczy, że sklep trzeba zamknąć. Może to oznaczać, że kampanie wymagają optymalizacji albo że sklep buduje bazę stałych klientów, którzy kupują później bez kosztu reklamy. Dlatego wyniki z Optimy najlepiej czytać razem z danymi z kampanii i analityki sklepu.

Dobrą praktyką jest comiesięczne spotkanie, na którym sprzedaż, marketing i księgowość patrzą na ten sam raport. Każda strona wnosi coś innego: marketing wie, co działo się w kampaniach, sprzedaż zna zmiany cen i oferty, a księgowość pilnuje, żeby wszystkie koszty były ujęte. Po kilku miesiącach takich spotkań widać już trendy, a nie pojedyncze wahania. Łatwiej wtedy odróżnić sezonowy spadek od trwałego problemu z kanałem i podjąć decyzję na podstawie danych z Optimy, a nie przeczucia.

Jak Vinson pomaga w raportach rentowności z Comarch ERP Optima

Vinson to agencja e-commerce z Bochni, działająca od 2021 roku, certyfikowany partner Base, Allegro Ads Partner+, Google Partner i Meta Business Partner. Nie jesteśmy partnerem Comarch - pracujemy na styku sprzedaży i ERP. Integrujemy Comarch ERP Optima ze sklepem, Allegro, marketplace'ami i Base tak, żeby każdy dokument miał oznaczenie kanału, a dane z kampanii reklamowych dało się zestawić z wynikami sprzedaży. Na bezpłatnej konsultacji pokażemy, jak przygotować dane pod raport rentowności w Twojej firmie.

Najczęściej zadawane pytania

Jakie raporty sprzedaży ma Comarch ERP Optima?

Comarch ERP Optima ma zestawienia sprzedaży w module Handel - według towarów, kontrahentów, magazynów i okresów - oraz listy dokumentów z filtrami. Rozbudowane raporty i analizy buduje się w module Comarch ERP Optima Analizy BI, który korzysta z danych zapisanych w Optimie.

Czym jest moduł Analizy BI w Comarch ERP Optima?

Analizy BI to moduł do tworzenia raportów i analiz na danych z Comarch ERP Optima. Pozwala zestawiać dane w przekrojach, na przykład według kontrahenta, okresu czy wymiaru opisu analitycznego, i prezentować je na wykresach. Raporty mogą być też wysyłane cyklicznie do wybranych osób.

Jak sprawdzić w Optimie, który kanał sprzedaży jest najbardziej rentowny?

Trzeba oznaczać kanałem zarówno dokumenty sprzedaży, jak i koszty: prowizje, reklamę, wysyłkę i płatności. Wtedy w raporcie można dla każdego kanału odjąć od przychodu wartość towaru i koszty, a zysk podzielić przez przychód. Bez oznaczenia kosztów raport pokaże tylko marżę na towarze.

Czy integracja z Base pomaga w raportach w Comarch ERP Optima?

Tak. Integracja Base z Optimą może nadawać dokumentom z różnych źródeł zamówień osobne serie lub kategorie. Dzięki temu sprzedaż z Allegro, sklepu i innych marketplace'ów jest od początku rozdzielona, a raporty nie wymagają ręcznego sortowania faktur.

Czy marża na towarze to to samo co rentowność kanału?

Nie. Marża na towarze to różnica między ceną sprzedaży a wartością zakupu. Rentowność kanału uwzględnia dodatkowo prowizje, reklamę, wysyłkę i inne koszty przypisane do kanału. Kanał z wysoką marżą na towarze może być mało rentowny, jeśli ma wysokie koszty sprzedaży.

Chcesz wiedzieć, który kanał naprawdę zarabia? Umów się na bezpłatną konsultację z Vinson. Zobacz też, jak ułożyć integrację Base z systemem Comarch.