ROAS na Kaufland.pl - jak policzyć opłacalność kampanii reklamowych

Jak policzyć marżę przed reklamą na Kaufland.pl - prowizja i wysyłka

Żeby wyznaczyć próg ROAS, musisz znać marżę po wszystkich kosztach poza reklamą. Na Kaufland.pl kluczowa jest prowizja. Dla Kaufland.pl wynosi od 4% do 12% ceny brutto, łącznie z kosztem dostawy, plus VAT - w większości kategorii 10%, w elektronice i komputerach 4%, w biżuterii 12%, a w mediach 9% plus 3 zł za sztukę (stan na sierpień 2026 - sprawdź aktualne zasady Kaufland Global Marketplace). Do tego dochodzi abonament (Basic 175 zł netto, Plus 260 zł netto miesięcznie), który rozkładasz na wszystkie zamówienia, a nie na pojedynczą sprzedaż.

1. Cena sprzedaży - weź cenę brutto z dostawą i przelicz ją na netto.

2. Koszt towaru - cena zakupu lub koszt produkcji netto.

3. Prowizja Kaufland.pl - stawka dla Twojej kategorii liczona od ceny brutto z dostawą.

4. Wysyłka i pakowanie - realny koszt przesyłki i opakowania, a nie kwota pobrana od klienta.

5. Zwroty i reklamacje - średni koszt w przeliczeniu na zamówienie.

6. Marża przed reklamą - cena netto minus koszty z punktów 2-5, podzielona przez cenę netto.

[#przyklad] Przykład z wartościami umownymi: produkt kosztuje 123 zł brutto z dostawą, czyli 100 zł netto. Towar to 45 zł, prowizja 10% od 123 zł to 12,30 zł, wysyłka 12 zł, a pakowanie i zwroty średnio 3,70 zł. Zostaje 27 zł, czyli marża przed reklamą 27%. Próg ROAS liczony od sprzedaży netto wynosi 100 / 27 = ok. 3,7, a próg ACoS - 27%.

Poniższy diagram pokazuje, jak rozkłada się 100 zł netto z tego przykładu przy dwóch poziomach ROAS. Przy ROAS 5 reklama zabiera 20 zł i zostaje 7 zł zysku. Przy ROAS 8 reklama kosztuje 12,50 zł i zysk rośnie do 14,50 zł.

[#chart:kpl4b]

Brutto czy netto - pułapka przy porównywaniu ROAS

Zanim porównasz ROAS z progiem, sprawdź, czy sprzedaż w raporcie Kaufland jest pokazywana brutto czy netto. Jeśli raport podaje kwoty brutto, a Ty liczysz próg od ceny netto, kampania będzie wyglądała lepiej, niż jest. W przykładzie powyżej próg liczony od sprzedaży brutto wynosi 123 / 27 = ok. 4,6, a nie 3,7. Ta sama zasada dotyczy ACoS: próg ACoS od kwot brutto to 27 / 123 = ok. 22%.

[#uwaga] Koszty kliknięć Kaufland rozlicza w miesięcznym zestawieniu prowizji, w kolejnym miesiącu i osobno dla każdego marketplace'u. Przy liczeniu ROAS za konkretny miesiąc bierz koszt z raportów reklamowych w Seller Portal (raport kosztów dziennych), a nie z faktury, która dotyczy poprzedniego okresu.

Próg ROAS na Kaufland.pl dla różnych marż

Im niższa marża, tym wyższy ROAS jest potrzebny, żeby reklama się zwróciła. Produkty niskomarżowe wymagają bardzo dobrej konwersji, a produkty z wysoką marżą zniosą droższe kliknięcia. Dlatego jeden docelowy ROAS dla całego konta prawie zawsze oznacza, że część produktów jest reklamowana ze stratą.

[#chart:kpl4c]

Docelowy ROAS ustawiasz powyżej progu, tak aby po reklamie zostawał zysk, który Cię satysfakcjonuje. Jeśli przy marży 27% chcesz zarabiać co najmniej 10 zł na sprzedaży za 100 zł netto, na reklamę możesz wydać 17 zł, czyli docelowy ACoS to 17%, a docelowy ROAS - ok. 5,9.

Jak ustawić docelowy ACoS w kampanii na Kaufland.pl

Przy stawkach automatycznych w Sponsored Product Ads ustawiasz docelowy ACoS w zakresie od 5% do 50% (stan na sierpień 2026 - sprawdź aktualne zasady Kaufland Global Marketplace). Wartość wpisaną w panelu przelicz z docelowego ROAS: docelowy ACoS = 100% / docelowy ROAS. Pamiętaj, żeby ACoS był liczony w tej samej podstawie (brutto lub netto), co sprzedaż w raportach. Kampanie gotowe proponują docelowy ACoS same - sprawdź go z własnym progiem, zanim zatwierdzisz kampanię.

Jak analizować opłacalność kampanii reklamowych na Kaufland.pl

ROAS całej kampanii to dopiero początek. Najwięcej mówią raporty w szczegółach. W Seller Portal pobierzesz wyniki według wyszukiwanych haseł, kampanii, EAN, marki i kategorii, a także dzienne koszty i wykorzystanie budżetu. Na tych danych liczysz ROAS osobno dla każdego produktu i porównujesz z jego progiem.

• ROAS wyraźnie powyżej progu - produkt możesz skalować: wyższe stawki, większy budżet, więcej fraz.

• ROAS blisko progu - przejrzyj frazy, dodaj wykluczenia i obniż stawki na frazach ogólnych.

• ROAS poniżej progu - sprawdź cenę, kartę produktu i BuyBox; jeśli to nie pomaga, wstrzymaj produkt w kampanii.

• Mała liczba kliknięć - nie oceniaj; Kaufland wskazuje około 2 000 kliknięć jako podstawę wiarygodnej analizy kampanii.

Patrz też na całą sprzedaż, nie tylko tę z reklamy. Jeśli po uruchomieniu kampanii rośnie sprzedaż organiczna produktu na Kaufland.pl, część zwrotu z reklamy nie jest widoczna w ROAS. Prostą miarą jest udział kosztu reklamy w całej sprzedaży produktu w danym miesiącu - jeśli maleje przy rosnącej sprzedaży, reklama pracuje na pozycję oferty.

Jeśli sprzedajesz także na Kaufland.de, Kaufland.cz, Kaufland.sk czy Kaufland.at, licz ROAS i próg osobno dla każdego rynku. Prowizje na pozostałych marketplace'ach Kaufland są inne niż na Kaufland.pl, a sprzedaż rozliczana jest w lokalnej walucie. Więcej o przeliczaniu walut i kursów piszemy we wpisie

Kiedy ROAS poniżej progu na Kaufland.pl ma sens

Są sytuacje, w których świadomie akceptujesz ROAS niższy niż próg rentowności. Najczęstsza to start na Kaufland.pl. Nowa oferta nie ma historii sprzedaży ani opinii, więc organicznie sprzedaje się słabo, a reklama pozwala szybciej zebrać pierwsze zamówienia. Drugi przypadek to produkty, po które klienci wracają, np. materiały eksploatacyjne - pierwsza sprzedaż na granicy zysku może się zwrócić przy kolejnych zakupach. Trzeci to wyprzedaż zapasów, gdy koszt trzymania towaru jest wyższy niż strata na reklamie.

W każdym z tych przypadków ustal z góry dwie rzeczy: jak długo akceptujesz ROAS poniżej progu i jaki efekt ma to dać, np. określoną liczbę zamówień lub opinii. Bez tych granic „inwestycja w start” szybko zamienia się w stały koszt, którego nikt już nie kontroluje.

Jak podnieść ROAS na Kaufland.pl bez utraty sprzedaży

• dodaj słowa wykluczające dla fraz, które klikają, ale nie sprzedają,

• przenieś najlepsze frazy do kampanii z kierowaniem ręcznym i dopasowaniem ścisłym,

• obniż stawki na frazach ogólnych, a nie na wszystkich naraz,

• popraw zdjęcia, nazwę i parametry oferty, żeby podnieść konwersję z kliknięć,

• sprawdź, czy wygrywasz BuyBox - bez niego reklama się nie wyświetla,

• wstrzymaj produkty, które po dużej liczbie kliknięć wciąż są wyraźnie poniżej progu.

Unikaj podnoszenia ROAS wyłącznie przez cięcie stawek. Niższa stawka obniża koszt kliknięcia, ale też liczbę wyświetleń na najlepszych miejscach. ROAS rośnie, a sprzedaż spada - z reklamy i często także organiczna. Przy każdej zmianie obserwuj jednocześnie ROAS i liczbę zamówień.

Jak Vinson pomaga liczyć ROAS i opłacalność reklam na Kaufland.pl

W Vinson zaczynamy od kalkulacji marży i progu ROAS dla każdego reklamowanego produktu, z prowizją Kaufland.pl, kosztem wysyłki i zwrotami, a dopiero potem ustawiamy kampanie Sponsored Product Ads i docelowy ACoS. Pomagamy też w całym wejściu na Kaufland.pl: konfiguracji konta w Seller Portal, wystawieniu ofert i integracji sprzedaży z Base, dzięki której zamówienia i koszty z Kaufland.pl widać obok Allegro i sklepu. Jesteśmy agencją e-commerce z Bochni działającą od 2021 r., Allegro Ads Partner+, Google Partner, Meta Business Partner i certyfikowanym partnerem Base. Zobacz, jak wygląda

Najczęściej zadawane pytania

Jak obliczyć ROAS na Kaufland.pl?

ROAS obliczasz, dzieląc sprzedaż przypisaną do reklamy przez koszt reklamy. Przykładowo 2 000 zł sprzedaży przy 400 zł kosztu kampanii daje ROAS 5. Jeśli panel Kaufland pokazuje ACoS, ROAS policzysz jako 100 podzielone przez ACoS w procentach.

Jaki ROAS jest dobry na Kaufland.pl?

Dobry ROAS to taki, który jest wyższy niż próg rentowności produktu, czyli 1 podzielone przez marżę przed reklamą. Przy marży 25% próg wynosi 4, a przy marży 40% - 2,5. Docelowy ROAS ustawiasz powyżej progu, żeby po reklamie zostawał zysk.

Czy prowizja Kaufland wpływa na opłacalny ROAS?

Tak. Prowizja Kaufland.pl, liczona od ceny brutto z dostawą, obniża marżę przed reklamą, a więc podnosi próg ROAS. W większości kategorii wynosi 10%, ale w zależności od kategorii waha się od 4% do 12%, dlatego próg liczysz osobno dla produktów z różnych kategorii.

Czym różni się ACoS od ROAS na Kaufland.pl?

ACoS to koszt reklamy jako procent sprzedaży z reklamy, a ROAS to sprzedaż z reklamy podzielona przez koszt. To ta sama informacja w odwrotnej formie: ACoS 20% to ROAS 5, ACoS 25% to ROAS 4. Panel Sponsored Product Ads na Kaufland.pl pokazuje ACoS.

Po jakim czasie liczyć ROAS kampanii na Kaufland.pl?

Kaufland przypisuje zamówienia do reklamy w ciągu 14 dni od kliknięcia, więc ROAS z ostatnich dni zwykle jest zaniżony. Wiarygodną ocenę robi się po kilku tygodniach i odpowiedniej liczbie kliknięć - Kaufland wskazuje około 2 000 kliknięć jako podstawę rzetelnej analizy kampanii.

Czy abonament Kaufland wliczać do progu ROAS?

Abonament to koszt stały, niezależny od liczby zamówień, dlatego zwykle nie wlicza się go do progu ROAS pojedynczego produktu. Uwzględnij go przy ocenie całego kanału: suma zysków ze sprzedaży na Kaufland.pl po reklamie musi pokryć abonament i pozostałe koszty stałe. W planie Plus część kosztów reklamy pokrywa miesięczny kredyt na Sponsored Product Ads.

Chcesz wiedzieć, przy jakim ROAS Twoje kampanie na Kaufland.pl zaczynają zarabiać? Sprawdź, jak prowadzimy