ACoS w Allegro Ads – co to jest i jaki wynik jest dobry?

ACoS w Allegro Ads to wskaźnik, który w jednej liczbie mówi, jaką część przychodu z reklam zjada sam koszt reklamy. Sprzedawcy często patrzą tylko na liczbę zamówień albo na ROAS i nie wiedzą, czy kampania faktycznie zarabia. ACoS porównany z marżą od razu pokazuje, czy reklama przynosi zysk, czy tylko obroty.

W tym artykule wyjaśniamy, czym jest ACoS, jak go policzyć na danych z panelu Allegro Ads, jak przeliczyć go na ROAS i odwrotnie oraz jaki wynik jest dobry dla Twojej marży. Znajdziesz tu tabelę przeliczeń, przykład wyliczenia progu opłacalności i sposoby na obniżenie ACoS bez utraty sprzedaży.

Co to jest ACoS w Allegro Ads

ACoS (ang. Advertising Cost of Sales) to udział kosztu reklamy w przychodzie, który ta reklama wygenerowała. Wyrażasz go w procentach. Jeśli wydałeś na kampanię 200 zł, a reklamy przyniosły 2 000 zł sprzedaży, ACoS wynosi 10%. Oznacza to, że z każdych 100 zł przychodu z reklam 10 zł poszło na kliknięcia.

Wskaźnik jest popularny w reklamie na marketplace’ach, bo łatwo go zestawić z marżą. Jeżeli Twoja marża na produkcie wynosi 25%, a ACoS 30%, to każda sprzedaż z reklamy przynosi stratę – niezależnie od tego, jak dobrze wyglądają obroty.

Wzór na ACoS

ACoS = koszt reklamy ÷ wartość sprzedaży z reklamy × 100%. Oba elementy znajdziesz w statystykach Allegro Ads: koszt kampanii oraz wartość sprzedaży przypisanej do reklam. Pilnuj tylko, żeby liczyć je w tej samej konwencji – stawki CPC w Allegro Ads podawane są w kwotach brutto, więc wartość sprzedaży także bierz brutto.

Jak Allegro liczy sprzedaż z reklamy

Żeby ACoS miał sens, musisz wiedzieć, skąd bierze się wartość sprzedaży w statystykach. Według pomocy Allegro zakup jest przypisany do Allegro Ads, jeśli kupujący kliknął reklamę i kupił w ciągu 7 dni od kliknięcia. Wartość sprzedaży może obejmować też inne produkty kupione od Ciebie po kliknięciu reklamy, np. inny rozmiar, kolor albo akcesoria.

Dane o sprzedaży, liczbie sprzedanych sztuk i zwrocie z inwestycji aktualizują się raz dziennie i dotyczą poprzedniego dnia. Dlatego ACoS z dzisiejszej daty prawie zawsze wygląda gorzej niż w rzeczywistości – koszt kliknięć już jest, a część sprzedaży jeszcze nie została przypisana.

Oceniaj ACoS w dłuższych okresach – co najmniej 7–14 dni, a przy mniejszych kampaniach nawet miesiąc.
Nie wyłączaj ofert po jednym słabym dniu – sprzedaż może dojść w ciągu kolejnych dni okna atrybucji.
Porównuj okresy o podobnym charakterze, np. tydzień do tygodnia, a nie tydzień akcji specjalnej do zwykłego tygodnia.

ACoS a ROAS – jak je przeliczać

W panelu Allegro Ads częściej spotkasz zwrot z inwestycji, czyli ROAS (przychód z reklamy podzielony przez jej koszt). ACoS i ROAS to dwie strony tej samej relacji: ACoS = 1 ÷ ROAS × 100%. ROAS 10 (czyli 1 000%) odpowiada ACoS 10%, a ROAS 4 (400%) – ACoS 25%.

ROAS	ROAS w %	ACoS	Na reklamę idzie ze 100 zł sprzedaży
20	2 000%	5%	5 zł
10	1 000%	10%	10 zł
6,67	667%	15%	15 zł
5	500%	20%	20 zł
4	400%	25%	25 zł
3	300%	33%	33 zł
2	200%	50%	50 zł

Który wskaźnik wybrać? To kwestia wygody. ACoS lepiej sprawdza się w rozmowie o marży, bo oba są w procentach. ROAS jest naturalny w panelu Allegro. Więcej o drugim wskaźniku przeczytasz w artykule ROAS w Allegro Ads – jaki jest dobry, a szybkie przeliczenia zrobisz w kalkulatorze ROAS.

ACoS w Allegro Ads to wskaźnik, który w jednej liczbie mówi, jaką część przychodu z reklam zjada sam koszt reklamy. Sprzedawcy często patrzą tylko na liczbę zamówień albo na ROAS i nie wiedzą, czy kampania faktycznie zarabia. ACoS porównany z marżą od razu pokazuje, czy reklama przynosi zysk, czy tylko obroty.

W tym artykule wyjaśniamy, czym jest ACoS, jak go policzyć na danych z panelu Allegro Ads, jak przeliczyć go na ROAS i odwrotnie oraz jaki wynik jest dobry dla Twojej marży. Znajdziesz tu tabelę przeliczeń, przykład wyliczenia progu opłacalności i sposoby na obniżenie ACoS bez utraty sprzedaży.

Co to jest ACoS w Allegro Ads

ACoS (ang. Advertising Cost of Sales) to udział kosztu reklamy w przychodzie, który ta reklama wygenerowała. Wyrażasz go w procentach. Jeśli wydałeś na kampanię 200 zł, a reklamy przyniosły 2 000 zł sprzedaży, ACoS wynosi 10%. Oznacza to, że z każdych 100 zł przychodu z reklam 10 zł poszło na kliknięcia.

Wskaźnik jest popularny w reklamie na marketplace’ach, bo łatwo go zestawić z marżą. Jeżeli Twoja marża na produkcie wynosi 25%, a ACoS 30%, to każda sprzedaż z reklamy przynosi stratę – niezależnie od tego, jak dobrze wyglądają obroty.

Wzór na ACoS

ACoS = koszt reklamy ÷ wartość sprzedaży z reklamy × 100%. Oba elementy znajdziesz w statystykach Allegro Ads: koszt kampanii oraz wartość sprzedaży przypisanej do reklam. Pilnuj tylko, żeby liczyć je w tej samej konwencji – stawki CPC w Allegro Ads podawane są w kwotach brutto, więc wartość sprzedaży także bierz brutto.

Jak Allegro liczy sprzedaż z reklamy

Żeby ACoS miał sens, musisz wiedzieć, skąd bierze się wartość sprzedaży w statystykach. Według pomocy Allegro zakup jest przypisany do Allegro Ads, jeśli kupujący kliknął reklamę i kupił w ciągu 7 dni od kliknięcia. Wartość sprzedaży może obejmować też inne produkty kupione od Ciebie po kliknięciu reklamy, np. inny rozmiar, kolor albo akcesoria.

Dane o sprzedaży, liczbie sprzedanych sztuk i zwrocie z inwestycji aktualizują się raz dziennie i dotyczą poprzedniego dnia. Dlatego ACoS z dzisiejszej daty prawie zawsze wygląda gorzej niż w rzeczywistości – koszt kliknięć już jest, a część sprzedaży jeszcze nie została przypisana.

Oceniaj ACoS w dłuższych okresach – co najmniej 7–14 dni, a przy mniejszych kampaniach nawet miesiąc.
Nie wyłączaj ofert po jednym słabym dniu – sprzedaż może dojść w ciągu kolejnych dni okna atrybucji.
Porównuj okresy o podobnym charakterze, np. tydzień do tygodnia, a nie tydzień akcji specjalnej do zwykłego tygodnia.

ACoS a ROAS – jak je przeliczać

W panelu Allegro Ads częściej spotkasz zwrot z inwestycji, czyli ROAS (przychód z reklamy podzielony przez jej koszt). ACoS i ROAS to dwie strony tej samej relacji: ACoS = 1 ÷ ROAS × 100%. ROAS 10 (czyli 1 000%) odpowiada ACoS 10%, a ROAS 4 (400%) – ACoS 25%.

ROAS	ROAS w %	ACoS	Na reklamę idzie ze 100 zł sprzedaży
20	2 000%	5%	5 zł
10	1 000%	10%	10 zł
6,67	667%	15%	15 zł
5	500%	20%	20 zł
4	400%	25%	25 zł
3	300%	33%	33 zł
2	200%	50%	50 zł

Który wskaźnik wybrać? To kwestia wygody. ACoS lepiej sprawdza się w rozmowie o marży, bo oba są w procentach. ROAS jest naturalny w panelu Allegro. Więcej o drugim wskaźniku przeczytasz w artykule ROAS w Allegro Ads – jaki jest dobry, a szybkie przeliczenia zrobisz w kalkulatorze ROAS.

Skorzystaj z darmowego audytu konta Allegro

Szybkie i proste poprawki

Analiza ofert i sklepu

Kluczowe wskazówki na przyszłość

Skorzystaj z darmowego audytu konta Allegro

Szybkie i proste poprawki

Analiza ofert i sklepu

Kluczowe wskazówki na przyszłość

Jaki ACoS jest dobry? Zależy od marży

Nie ma jednej dobrej wartości ACoS dla wszystkich sprzedawców. Dla sklepu z elektroniką o marży 10% ACoS 12% to strata, a dla producenta kosmetyków z marżą 50% to bardzo dobry wynik. Punktem odniesienia zawsze jest Twoja marża przed kosztem reklamy.

Próg opłacalności ACoS

ACoS na progu opłacalności = marża przed reklamą w %. Marżę liczysz jako zysk na sprzedaży (po kosztach towaru, prowizji Allegro, wysyłki i opakowania) podzielony przez cenę brutto. Gdy ACoS zrówna się z marżą, reklama zjada cały zysk. Poniżej tego poziomu kampania zarabia, powyżej – dopłacasz do każdej sprzedaży.

Przykład. Produkt kosztuje 100 zł brutto, a po wszystkich kosztach zostaje Ci 25 zł. Marża przed reklamą wynosi więc 25%, a to oznacza, że ACoS 25% to punkt zerowy. Jeśli chcesz zostawić sobie co najmniej 10 zł zysku z każdej sprzedaży z reklamy, docelowy ACoS wynosi 15%.

Marża przed reklamą	ACoS na zero	Przykładowy docelowy ACoS	Odpowiada ROAS
15%	15%	8–10%	10–12,5
25%	25%	12–15%	6,7–8,3
35%	35%	18–22%	4,5–5,6
50%	50%	25–30%	3,3–4

Wykres – przykład: przy marży 25% ACoS 25% oznacza zero zysku, ACoS 15% zostawia 10 zł z każdych 100 zł sprzedaży. [#chart:w22]

Docelowe wartości w tabeli są przykładowe. Zależą od tego, czy chcesz maksymalizować zysk, czy np. wprowadzasz nowy produkt i świadomie inwestujesz w historię sprzedaży. Marżę na poszczególnych produktach najszybciej policzysz w kalkulatorze marży Allegro, a szerzej o jej poziomach piszemy w tekście marża na Allegro – jak ją policzyć.

Kiedy wyższy ACoS jest w porządku

Start nowej oferty – produkt bez historii sprzedaży słabiej konwertuje, a reklama pomaga ją zbudować.
Produkty z powtarzalnym zakupem – jeśli klient wraca po kolejne opakowanie, pierwsza sprzedaż może być droższa.
Sprzedaż wiązana – reklamowany produkt ściąga klientów, którzy dokładają do koszyka inne, bardziej marżowe pozycje.
Akcje specjalne – w okresach dużego ruchu często warto chwilowo zaakceptować wyższy koszt, by nie oddać pozycji konkurencji.

Jak obniżyć ACoS w Allegro Ads

ACoS spada na dwa sposoby: przez obniżenie kosztu kliknięcia albo przez wzrost wartości sprzedaży z tych samych kliknięć. Drugi sposób zwykle daje lepsze i trwalsze efekty.

Wyłącz lub ogranicz oferty bez sprzedaży – po kilku tygodniach danych zobaczysz, które produkty tylko zbierają kliknięcia.
Rozdziel oferty na grupy według marży – produkty o niskiej marży potrzebują niższych stawek niż te o wysokiej.
Popraw konwersję ofert – lepsze zdjęcia, tytuł, parametry i konkurencyjna cena podnoszą sprzedaż z tych samych kliknięć.
Koryguj stawki CPC stopniowo – obniżaj je tam, gdzie ACoS jest powyżej celu, a podnoś przy ofertach, które zarabiają.
Podnoś wartość koszyka – zestawy, warianty i akcesoria zwiększają wartość sprzedaży przypisanej do kliknięcia.

O tym, jak wyznaczyć stawkę za kliknięcie na podstawie marży i konwersji, piszemy w artykule stawki CPC w Allegro Ads.

ACoS a TACoS – szerszy obraz kosztów reklamy

ACoS mówi tylko o sprzedaży przypisanej do reklam. Jeśli chcesz zobaczyć, jak reklama obciąża cały biznes, policz TACoS (ang. Total Advertising Cost of Sales): koszt reklamy podzielony przez całą sprzedaż na koncie, także tę organiczną. Dane o całkowitej sprzedaży weźmiesz ze statystyk konta lub z systemu do obsługi zamówień.

Przykład. Wydajesz 1 000 zł miesięcznie na reklamę, reklamy przynoszą 8 000 zł sprzedaży, a całe konto 25 000 zł. ACoS wynosi 12,5%, a TACoS 4%. Jeśli z miesiąca na miesiąc TACoS spada przy rosnącej sprzedaży, reklama pomaga budować pozycję ofert także poza płatnymi wynikami.

Najczęstsze błędy w interpretacji ACoS

Porównywanie ACoS z cudzym benchmarkiem zamiast z własną marżą.
Liczenie ACoS z dzisiejszych danych – sprzedaż jest przypisywana z opóźnieniem.
Mieszanie wartości netto i brutto – koszt reklamy brutto podzielony przez sprzedaż netto zawyża wynik.
Patrzenie tylko na średni ACoS konta – średnia może ukrywać kilka ofert, które generują większość straty.
Cięcie budżetu przy dobrym ACoS – jeśli kampania zarabia, ograniczanie jej często oznacza oddanie sprzedaży konkurencji.

Najczęściej zadawane pytania

Czy Allegro Ads pokazuje ACoS w statystykach?

W statystykach Allegro Ads znajdziesz koszt kampanii, wartość sprzedaży i zwrot z inwestycji. ACoS łatwo policzysz sam: podziel koszt reklamy przez wartość sprzedaży z reklam i pomnóż przez 100%. Możesz też przeliczyć go z ROAS według wzoru 1 ÷ ROAS.

Jaki ACoS jest dobry na Allegro?

Taki, który jest niższy od Twojej marży przed kosztem reklamy i zostawia zysk, który Cię satysfakcjonuje. Przy marży 25% ACoS 25% oznacza zero zysku, więc dobry wynik będzie zwykle wyraźnie niższy, np. 12–15%.

Czym różni się ACoS od ROAS?

ACoS pokazuje, jaki procent przychodu z reklam stanowi koszt reklamy. ROAS pokazuje odwrotną relację – ile złotych przychodu przynosi każda złotówka wydana na reklamę. ACoS 20% to dokładnie to samo co ROAS 5.

Po jakim czasie oceniać ACoS kampanii?

Najlepiej po co najmniej 7–14 dniach, a przy małych budżetach po miesiącu. Allegro przypisuje sprzedaż do reklamy do 7 dni po kliknięciu, a część danych aktualizuje się raz dziennie, więc krótkie okresy dają mylący obraz.

Czy niski ACoS zawsze oznacza dobrą kampanię?

Nie zawsze. Bardzo niski ACoS przy małej liczbie zamówień może oznaczać, że stawki są zbyt niskie i tracisz sprzedaż, którą dałoby się zdobyć z zyskiem. Warto wtedy sprawdzić, czy zwiększenie stawek lub budżetu nie da więcej zysku w złotówkach.

Czy ACoS uwzględnia sprzedaż innych produktów?

Według pomocy Allegro wartość sprzedaży z reklamy może obejmować także inne produkty kupione od Ciebie po kliknięciu reklamy, np. inny wariant lub akcesoria. To dobra wiadomość dla sklepów z szerokim asortymentem, bo reklama często pracuje na cały koszyk.

Podsumowanie

ACoS w Allegro Ads to najprostszy sposób, żeby zestawić koszt reklamy z marżą. Licz go jako koszt reklamy podzielony przez wartość sprzedaży z reklam, oceniaj w okresach co najmniej tygodniowych i zawsze porównuj z marżą przed kosztem reklamy. Dobry ACoS to taki, który zostawia Ci zysk – a nie taki, który wygląda dobrze w porównaniu z innymi.

Jeśli chcesz, żeby ktoś pilnował ACoS i zysku z reklam za Ciebie, sprawdź naszą obsługę Allegro Ads w modelu success fee.