Strategia cenowa na Allegro – jak ustalać ceny i kiedy obniżać?

Strategia cenowa na Allegro to coś więcej niż ustawienie ceny o złotówkę niższej niż u konkurencji. Na platformie, na której ten sam produkt sprzedaje kilkudziesięciu sprzedawców, cena decyduje o tym, czy oferta zostanie Top ofertą, czy dostanie oznaczenie Gwarancja najniższej ceny i czy w ogóle zarobisz na sprzedaży. Źle ustawiona cena potrafi zjeść marżę szybciej niż jakikolwiek inny błąd.

W tym artykule pokazujemy, jak policzyć cenę minimalną, jakie strategie cenowe sprawdzają się na Allegro, jak działają narzędzia do automatycznego zarządzania cenami i kiedy obniżka ma sens, a kiedy tylko pogarsza wynik. Na końcu znajdziesz odpowiedzi na najczęstsze pytania sprzedawców.

Od czego zacząć ustalanie ceny na Allegro

Każda cena zaczyna się od kosztów, a nie od cennika konkurencji. Zanim spojrzysz na inne oferty, policz, ile naprawdę kosztuje Cię sprzedaż jednej sztuki. Dopiero wtedy wiesz, gdzie leży granica, poniżej której nie warto schodzić.

Na koszt jednostkowy składają się:

cena zakupu lub koszt wytworzenia produktu, wraz z transportem do magazynu,
prowizja od sprzedaży – zależna od kategorii; zasady naliczania sprawdzisz w cenniku Allegro,
koszt wysyłki po Twojej stronie – w tym udział w opłatach za przesyłki Smart!, jeśli z nich korzystasz,
pakowanie i obsługa zamówienia – karton, wypełniacz, czas pracy,
reklama – średni koszt Allegro Ads przypadający na jedno zamówienie,
zwroty i reklamacje – w niektórych kategoriach to stały, istotny procent sprzedaży.

Aktualne stawki prowizji sprawdzisz w cenniku Allegro oraz w naszym zestawieniu prowizji Allegro w kategoriach. Całość najszybciej policzysz w kalkulatorze marży Allegro, do którego wpisujesz cenę zakupu, prowizję i koszty dostawy.

Cena minimalna i cena docelowa

Z wyliczeń wychodzą dwie liczby. Cena minimalna to poziom, przy którym sprzedaż pokrywa wszystkie koszty i zostawia minimalny zysk, który akceptujesz. Cena docelowa to poziom, przy którym osiągasz planowaną marżę. Pomiędzy nimi masz przestrzeń na promocje, reakcję na ruchy konkurencji i automatyczne reguły cenowe.

Przykład. Produkt kupujesz za 40 zł netto. Po doliczeniu VAT, prowizji, wysyłki, opakowania i średniego kosztu reklamy cena minimalna wychodzi 69 zł, a przy cenie 79 zł zostaje Ci zysk, który uznajesz za docelowy. Wszystko, co dzieje się z ceną tej oferty, powinno mieścić się w przedziale 69–79 zł. O tym, ile wynosi rozsądna marża w różnych branżach, piszemy w tekście marża na Allegro – jak ją policzyć.

Najpopularniejsze strategie cenowe na Allegro

Nie ma jednej właściwej strategii dla wszystkich. Wybór zależy od tego, czy sprzedajesz produkty z katalogu, które oferuje wielu sprzedawców, czy towar unikalny, oraz od tego, jaki masz cel: obrót, marżę czy wejście w nową kategorię.

Strategia	Na czym polega	Kiedy się sprawdza	Ryzyko
Najniższa cena	Utrzymujesz cenę na poziomie najtańszych ofert	Popularne produkty z katalogu, duża rotacja, niski koszt jednostkowy	Wojna cenowa i marża bliska zera
Cena rynkowa	Trzymasz się średniej, wygrywasz dostawą i jakością	Sprzedawcy z szybką wysyłką i dobrą jakością sprzedaży	Przegrywasz z tańszymi przy klientach wrażliwych na cenę
Cena premium	Wyższa cena uzasadniona marką, zestawem lub obsługą	Marka własna, produkty unikalne, rozbudowane zestawy	Niższa konwersja, jeśli oferta nie uzasadnia ceny
Cena wejścia	Czasowo niska cena na start nowej oferty	Budowanie historii sprzedaży i pierwszych ocen	Trudny powrót do wyższej ceny
Cena psychologiczna	Końcówki typu 49,99 zł lub 99 zł, ceny poniżej progów	Produkty w okolicach progów cenowych i progu Smart!	Niewielki efekt, gdy reszta oferty jest słaba

W praktyce większość sprzedawców łączy kilka podejść. Produkty typu „wizytówka”, po które klienci przychodzą, mają cenę rynkową lub najniższą, a akcesoria i produkty uzupełniające dają marżę. Taki układ dobrze współgra z rabatami na zestawy i kolejne sztuki.

Gdy sprzedajesz produkt dostępny u wielu sprzedawców

Przy ofertach połączonych z Katalogiem produktów Allegro kupujący widzi jeden produkt i listę ofert. Allegro wybiera jedną z nich jako Top ofertę – reprezentanta produktu. Według Pomocy Allegro przy tym wyborze liczą się m.in. cena i koszt dostawy, promowanie oferty, stan produktu, format kup teraz, zdjęcie i parametry, jakość sprzedaży oraz przewidywany czas dostawy. Cena jest więc bardzo ważna, ale nie jedyna – szybsza dostawa potrafi zrekompensować kilka złotych różnicy.

Strategia cenowa na Allegro to coś więcej niż ustawienie ceny o złotówkę niższej niż u konkurencji. Na platformie, na której ten sam produkt sprzedaje kilkudziesięciu sprzedawców, cena decyduje o tym, czy oferta zostanie Top ofertą, czy dostanie oznaczenie Gwarancja najniższej ceny i czy w ogóle zarobisz na sprzedaży. Źle ustawiona cena potrafi zjeść marżę szybciej niż jakikolwiek inny błąd.

W tym artykule pokazujemy, jak policzyć cenę minimalną, jakie strategie cenowe sprawdzają się na Allegro, jak działają narzędzia do automatycznego zarządzania cenami i kiedy obniżka ma sens, a kiedy tylko pogarsza wynik. Na końcu znajdziesz odpowiedzi na najczęstsze pytania sprzedawców.

Od czego zacząć ustalanie ceny na Allegro

Każda cena zaczyna się od kosztów, a nie od cennika konkurencji. Zanim spojrzysz na inne oferty, policz, ile naprawdę kosztuje Cię sprzedaż jednej sztuki. Dopiero wtedy wiesz, gdzie leży granica, poniżej której nie warto schodzić.

Na koszt jednostkowy składają się:

cena zakupu lub koszt wytworzenia produktu, wraz z transportem do magazynu,
prowizja od sprzedaży – zależna od kategorii; zasady naliczania sprawdzisz w cenniku Allegro,
koszt wysyłki po Twojej stronie – w tym udział w opłatach za przesyłki Smart!, jeśli z nich korzystasz,
pakowanie i obsługa zamówienia – karton, wypełniacz, czas pracy,
reklama – średni koszt Allegro Ads przypadający na jedno zamówienie,
zwroty i reklamacje – w niektórych kategoriach to stały, istotny procent sprzedaży.

Aktualne stawki prowizji sprawdzisz w cenniku Allegro oraz w naszym zestawieniu prowizji Allegro w kategoriach. Całość najszybciej policzysz w kalkulatorze marży Allegro, do którego wpisujesz cenę zakupu, prowizję i koszty dostawy.

Cena minimalna i cena docelowa

Z wyliczeń wychodzą dwie liczby. Cena minimalna to poziom, przy którym sprzedaż pokrywa wszystkie koszty i zostawia minimalny zysk, który akceptujesz. Cena docelowa to poziom, przy którym osiągasz planowaną marżę. Pomiędzy nimi masz przestrzeń na promocje, reakcję na ruchy konkurencji i automatyczne reguły cenowe.

Przykład. Produkt kupujesz za 40 zł netto. Po doliczeniu VAT, prowizji, wysyłki, opakowania i średniego kosztu reklamy cena minimalna wychodzi 69 zł, a przy cenie 79 zł zostaje Ci zysk, który uznajesz za docelowy. Wszystko, co dzieje się z ceną tej oferty, powinno mieścić się w przedziale 69–79 zł. O tym, ile wynosi rozsądna marża w różnych branżach, piszemy w tekście marża na Allegro – jak ją policzyć.

Najpopularniejsze strategie cenowe na Allegro

Nie ma jednej właściwej strategii dla wszystkich. Wybór zależy od tego, czy sprzedajesz produkty z katalogu, które oferuje wielu sprzedawców, czy towar unikalny, oraz od tego, jaki masz cel: obrót, marżę czy wejście w nową kategorię.

Strategia	Na czym polega	Kiedy się sprawdza	Ryzyko
Najniższa cena	Utrzymujesz cenę na poziomie najtańszych ofert	Popularne produkty z katalogu, duża rotacja, niski koszt jednostkowy	Wojna cenowa i marża bliska zera
Cena rynkowa	Trzymasz się średniej, wygrywasz dostawą i jakością	Sprzedawcy z szybką wysyłką i dobrą jakością sprzedaży	Przegrywasz z tańszymi przy klientach wrażliwych na cenę
Cena premium	Wyższa cena uzasadniona marką, zestawem lub obsługą	Marka własna, produkty unikalne, rozbudowane zestawy	Niższa konwersja, jeśli oferta nie uzasadnia ceny
Cena wejścia	Czasowo niska cena na start nowej oferty	Budowanie historii sprzedaży i pierwszych ocen	Trudny powrót do wyższej ceny
Cena psychologiczna	Końcówki typu 49,99 zł lub 99 zł, ceny poniżej progów	Produkty w okolicach progów cenowych i progu Smart!	Niewielki efekt, gdy reszta oferty jest słaba

W praktyce większość sprzedawców łączy kilka podejść. Produkty typu „wizytówka”, po które klienci przychodzą, mają cenę rynkową lub najniższą, a akcesoria i produkty uzupełniające dają marżę. Taki układ dobrze współgra z rabatami na zestawy i kolejne sztuki.

Gdy sprzedajesz produkt dostępny u wielu sprzedawców

Przy ofertach połączonych z Katalogiem produktów Allegro kupujący widzi jeden produkt i listę ofert. Allegro wybiera jedną z nich jako Top ofertę – reprezentanta produktu. Według Pomocy Allegro przy tym wyborze liczą się m.in. cena i koszt dostawy, promowanie oferty, stan produktu, format kup teraz, zdjęcie i parametry, jakość sprzedaży oraz przewidywany czas dostawy. Cena jest więc bardzo ważna, ale nie jedyna – szybsza dostawa potrafi zrekompensować kilka złotych różnicy.

Skorzystaj z darmowego audytu konta Allegro

Szybkie i proste poprawki

Analiza ofert i sklepu

Kluczowe wskazówki na przyszłość

Skorzystaj z darmowego audytu konta Allegro

Szybkie i proste poprawki

Analiza ofert i sklepu

Kluczowe wskazówki na przyszłość

Automatyczne zarządzanie cenami – reguły cenowe Allegro

Ręczne pilnowanie cen setek ofert jest niewykonalne. Allegro udostępnia na koncie firmowym zakładkę Automatyczne ceny, w której ustawisz reguły cenowe. Domyślnie dostępne są trzy typy: Przelicznik cen (dla rynków zagranicznych), Najniższa cena na Allegro oraz Top oferta.

Najniższa cena na Allegro – dostosowuje cenę Twojej oferty do najniższej ceny tego produktu na platformie, sprawdzanej co godzinę.
Top oferta – dopasowuje cenę do ceny aktualnej Top oferty danego produktu; możesz też zaznaczyć, aby cena w pierwszej kolejności podążała za najniższą ceną na rynku.
Własne reguły – na bazie typów domyślnych dodasz lub odejmiesz określony procent albo kwotę, np. „najniższa cena na Allegro plus 2%”.

Najważniejszy element każdej reguły to zakres cen. Cena zmienia się automatycznie, ale nigdy nie wyjdzie poza ustawione przez Ciebie minimum i maksimum. Tu właśnie przydaje się wyliczona wcześniej cena minimalna – to ona powinna być dolną granicą zakresu. Jeśli najniższa cena na rynku spadnie poniżej Twojego minimum, reguła zatrzyma się na dolnej granicy, a nie pójdzie za konkurencją w dół.

Z naszej praktyki: najczęstszy błąd to zakres ustawiony „na oko”, bez policzenia kosztów. Reguła działa wtedy idealnie technicznie, ale sprowadza cenę do poziomu, na którym każda sprzedaż przynosi stratę.

Allegro Ceny i Gwarancja najniższej ceny

Konto firmowe z jakością sprzedaży na poziomie co najmniej neutralnym jest automatycznie włączane do programu Allegro Ceny. Allegro samo obniża w nim ceny wybranych produktów w najlepszej ofercie, a różnicę zwraca sprzedawcy w formie rabatu na swoje usługi. Możesz też zadeklarować własny udział w obniżce – wtedy Allegro dokłada co najmniej dwa razy więcej niż Ty. Z programu możesz wykluczyć całe konto lub pojedyncze oferty.

Oznaczenie Gwarancja najniższej ceny dostaje oferta, której cena jest najniższa lub równa cenom tego samego produktu w wybranych sklepach internetowych i która spełnia warunki programu, m.in. format kup teraz, odpowiedni stan produktu, czas wysyłki nie dłuższy niż średnia w kategorii i cenę co najmniej 5 zł. Oznaczenie zwiększa szansę na pozycję Top oferty.

Kiedy obniżać cenę na Allegro, a kiedy nie

Obniżka ceny to najprostsza dźwignia sprzedaży i jednocześnie najdroższa. Każda złotówka mniej w cenie to złotówka mniej w marży. Zanim obniżysz cenę, sprawdź, czy problem na pewno leży w cenie, a nie w ofercie.

Obniżka ma sens, gdy

konkurencja z porównywalną dostawą i jakością sprzedaży jest wyraźnie tańsza, a Twoja oferta traci sprzedaż mimo dobrego ruchu,
chcesz zdobyć pozycję Top oferty lub oznaczenie Gwarancja najniższej ceny i masz na to zapas marży,
zgłaszasz ofertę do kampanii Allegro, która wymaga obniżki (np. o co najmniej 5% względem najniższej ceny z 30 dni),
wyprzedajesz końcówki serii, towar sezonowy lub zalegający magazyn,
wprowadzasz nowy produkt i potrzebujesz pierwszych sprzedaży oraz ocen.

Obniżka nie pomoże, gdy

oferta ma mało wyświetleń – wtedy problemem jest widoczność, tytuł lub parametry, nie cena,
oferta ma dużo wejść, ale słabą konwersję przez zdjęcia, opis lub długi czas wysyłki,
cena jest już blisko ceny minimalnej, a konkurent sprzedaje poniżej kosztów,
zmieniasz cenę tak często, że kupujący i algorytm nie zdążą zareagować.

Zanim ruszysz cenę, zajrzyj do statystyk: liczba wyświetleń, wejść i konwersja powiedzą Ci, na którym etapie tracisz klientów. Jak robić to systematycznie, opisujemy w artykule analiza konkurencji na Allegro.

Promocje, przekreślone ceny i dyrektywa Omnibus

Strategia cenowa obejmuje też promocje. Od 2023 r. w Polsce obowiązują przepisy wdrażające dyrektywę Omnibus: przy informowaniu o obniżce musisz podać najniższą cenę z 30 dni przed obniżką. Na Allegro, np. w kampanii AlleObniżka, oferty mają przekreśloną właśnie najniższą cenę z ostatnich 30 dni przed obniżką.

W praktyce oznacza to, że sztuczne podnoszenie ceny tuż przed promocją nie działa i może narazić Cię na problemy. Lepiej planować promocje z wyprzedzeniem i trzymać stabilną cenę bazową. Szczegóły opisaliśmy w tekście o dyrektywie Omnibus na Allegro, a rodzaje promocji – w poradniku rabaty i promocje na Allegro.

Jak zbudować strategię cenową krok po kroku

Policz koszt jednostkowy i cenę minimalną dla każdego produktu lub grupy produktów.
Podziel asortyment na grupy: produkty przyciągające ruch, produkty marżowe i produkty unikalne.
Dla każdej grupy wybierz strategię – najniższa cena, cena rynkowa lub premium.
Sprawdź pozycję cenową względem konkurencji i to, kto jest Top ofertą Twoich produktów.
Ustaw reguły cenowe z zakresem, którego dolną granicą jest cena minimalna.
Zaplanuj promocje i udział w kampaniach z wyprzedzeniem, z uwzględnieniem ceny z 30 dni.
Raz w tygodniu lub raz w miesiącu przeglądaj marżę i konwersję, a reguły koryguj na podstawie danych.

Najczęściej zadawane pytania

Czy na Allegro zawsze trzeba mieć najniższą cenę?

Nie. Cena jest jednym z kilku czynników przy wyborze Top oferty – liczą się też m.in. koszt i czas dostawy, jakość sprzedaży oraz jakość oferty. Przy produktach unikalnych lub markowych możesz sprzedawać drożej, jeśli oferta uzasadnia wyższą cenę.

Jak często zmieniać ceny na Allegro?

Nie ma jednej reguły, ale zbyt częste ręczne zmiany utrudniają ocenę, co działa. Przy produktach z katalogu lepiej użyć reguł cenowych z bezpiecznym zakresem, a ręczne korekty robić po analizie danych, np. raz w tygodniu.

Czym jest cena minimalna w regule cenowej?

To dolna granica zakresu cen, poniżej której reguła nie obniży ceny Twojej oferty. Powinna wynikać z kalkulacji kosztów – prowizji, wysyłki, reklamy i zwrotów – tak, aby każda sprzedaż była opłacalna.

Czy udział w programie Allegro Ceny obniża moją marżę?

Domyślnie nie, bo różnicę między Twoją ceną a ceną obniżoną Allegro zwraca w formie rabatu na swoje usługi. Koszt po Twojej stronie pojawia się tylko wtedy, gdy sam zadeklarujesz udział w obniżce, a oferta zostanie wybrana i sprzedana.

Czy mogę podnieść cenę przed promocją?

Przepisy wymagają podawania najniższej ceny z 30 dni przed obniżką, więc podniesienie ceny tuż przed promocją niczego nie da, a może wprowadzać kupujących w błąd. Planuj promocje od stabilnej ceny bazowej. W razie wątpliwości prawnych skonsultuj się z prawnikiem.

Dlaczego moja oferta jest najtańsza, a nie jest Top ofertą?

Algorytm bierze pod uwagę wiele równorzędnych czynników, m.in. czas dostawy, jakość sprzedaży, zdjęcia i parametry. Raport w Allegro Analytics pokazuje, które elementy Twojej oferty wypadają gorzej niż u aktualnej Top oferty.

Podsumowanie

Dobra strategia cenowa na Allegro zaczyna się od kosztów i ceny minimalnej, a nie od kopiowania konkurencji. Na tej podstawie dobierasz strategię do grupy produktów, ustawiasz reguły cenowe z bezpiecznym zakresem i obniżasz cenę tylko wtedy, gdy dane pokazują, że problemem naprawdę jest cena.

Jeśli chcesz uporządkować ceny w całym asortymencie i połączyć je z promocjami oraz reklamą, przygotujemy dla Ciebie strategię sprzedaży na Allegro opartą na danych z Twojego konta.