Opłacalność produktu na Amazon - jak policzyć marżę przy FBA i FBM

Opłacalność produktu na Amazon liczysz na jednej sztuce: od ceny sprzedaży netto odejmujesz koszt zakupu towaru, opłatę za polecenie, koszt logistyki (opłaty FBA albo kuriera i pakowania przy FBM), koszt reklamy na sztukę i rezerwę na zwroty. To, co zostaje, to zysk na sztuce, a marża to ten zysk podzielony przez cenę netto. Produkt jest opłacalny, gdy marża zostaje dodatnia także po obniżce ceny i przy wyższym koszcie reklamy niż zakładany.

Wielu sprzedawców liczy marżę na Amazon tak samo jak w hurcie: cena minus zakup. Na marketplace to za mało, bo opłaty, logistyka i reklama potrafią zabrać więcej niż połowę ceny. W tym wpisie pokazujemy pełną listę kosztów sprzedaży na Amazon, sposób liczenia marży osobno dla FBA i FBM, przykład porównania obu modeli oraz najczęstsze powody, dla których rzeczywista marża okazuje się niższa niż w kalkulacji.

[#wazne] W skrócie: marża na Amazon = zysk na sztuce / cena sprzedaży netto. Zysk liczysz po odjęciu kosztu towaru, opłaty za polecenie, kosztów logistyki FBA lub FBM, reklamy i zwrotów. FBA ma wyższe opłaty logistyczne, ale oszczędza pracę magazynu i daje Prime, FBM jest tańszy przy dużych i wolno rotujących produktach. W Vinson przygotowujemy dla klientów kalkulator opłacalności produktów na Amazon, zanim wyślą towar lub uruchomią reklamy.

Marża na Amazon - co to jest i jak ją policzyć

Marża to udział zysku w cenie sprzedaży. Jeśli sprzedajesz produkt za 100 zł netto i po wszystkich kosztach zostaje Ci 13 zł, marża wynosi 13%. Nie myl jej z narzutem, który liczy się od kosztu zakupu - ten sam produkt kupiony za 45 zł i sprzedany za 100 zł ma wysoki narzut, a mimo to niską marżę po opłatach Amazon.

Do liczenia marży na Amazon zawsze bierz cenę netto, czyli bez VAT. Przy produkcie sprzedawanym w Polsce za 123 zł brutto, przy stawce VAT 23%, do Twojej kalkulacji trafia 100 zł. Opłata za polecenie jest jednak naliczana od całkowitej ceny płaconej przez klienta, a więc razem z VAT - to częsty powód błędów w arkuszach (stan na sierpień 2026 - sprawdź aktualne zasady w Seller Central). Wzór i przykład wyliczenia wyglądają tak:

[#chart:amz44a]

Ten sam wzór stosujesz przy FBA i FBM. Różnią się tylko pozycje kosztów, które odejmujesz od ceny, żeby dojść do zysku na sztuce. Dlatego najważniejsza praca to rzetelne zebranie wszystkich kosztów, a nie samo dzielenie. Lepiej przyjąć koszt nieco wyższy niż spodziewany i być pozytywnie zaskoczonym, niż odkryć stratę dopiero po kilku miesiącach sprzedaży, gdy w FBA leży już duża dostawa towaru.

Koszty sprzedaży na Amazon - pełna lista

Koszty sprzedaży na Amazon dzielą się na stałe dla każdej sztuki, zależne od metody realizacji i takie, które trzeba oszacować, bo zmieniają się w czasie. Poniższa tabela zbiera wszystkie pozycje, które powinny znaleźć się w kalkulatorze opłacalności:

Koszt	FBA	FBM	Skąd wziąć dane
Zakup towaru z transportem i cłem	Tak	Tak	Faktury dostawcy, koszty importu
Opłata za polecenie	Tak	Tak	Cennik Amazon dla kategorii
Plan sprzedawcy	Abonament rozłożony na sztuki	Abonament rozłożony na sztuki	Seller Central
Realizacja zamówienia	Opłata FBA za sztukę	Kurier, karton, wypełniacz, praca	Cennik FBA, umowa z kurierem
Magazynowanie	Opłaty miesięczne i za długie przechowywanie	Koszt własnego magazynu	Cennik FBA, koszty firmy
Dostawa towaru do Amazon	Transport i przygotowanie dostawy	Nie dotyczy	Oferty przewoźników
Reklama	Koszt Amazon Ads na sprzedaną sztukę	Koszt Amazon Ads na sprzedaną sztukę	Raporty kampanii
Zwroty	Opłaty za zwroty i straty towaru	Koszt odbioru i oceny zwrotu	Raport zwrotów, historia

Aktualne stawki opłaty za polecenie zależą od kategorii i bywają zmieniane, więc nie przepisuj ich z forów ani starych arkuszy. Gdzie je znaleźć i jak czytać cennik, wyjaśniamy we wpisie Prowizje Amazon.pl - ile wynoszą opłaty sprzedażowe w 2026.

VAT przy sprzedaży za granicę

Przy sprzedaży do klientów z innych krajów UE zwykle obowiązuje VAT kraju klienta, rozliczany np. w procedurze OSS albo przez rejestrację VAT w danym kraju, jeśli przechowujesz tam towar w ramach FBA. Oznacza to, że cena netto tego samego produktu może się różnić między Amazon.pl a Amazon.de, nawet przy identycznej cenie brutto. W kalkulatorze opłacalności licz każdy rynek osobno, z właściwą stawką VAT i kosztem wysyłki (stan na sierpień 2026 - sprawdź aktualne zasady w Seller Central i skonsultuj je z księgowym).

Opłacalność produktu na Amazon liczysz na jednej sztuce: od ceny sprzedaży netto odejmujesz koszt zakupu towaru, opłatę za polecenie, koszt logistyki (opłaty FBA albo kuriera i pakowania przy FBM), koszt reklamy na sztukę i rezerwę na zwroty. To, co zostaje, to zysk na sztuce, a marża to ten zysk podzielony przez cenę netto. Produkt jest opłacalny, gdy marża zostaje dodatnia także po obniżce ceny i przy wyższym koszcie reklamy niż zakładany.

Wielu sprzedawców liczy marżę na Amazon tak samo jak w hurcie: cena minus zakup. Na marketplace to za mało, bo opłaty, logistyka i reklama potrafią zabrać więcej niż połowę ceny. W tym wpisie pokazujemy pełną listę kosztów sprzedaży na Amazon, sposób liczenia marży osobno dla FBA i FBM, przykład porównania obu modeli oraz najczęstsze powody, dla których rzeczywista marża okazuje się niższa niż w kalkulacji.

[#wazne] W skrócie: marża na Amazon = zysk na sztuce / cena sprzedaży netto. Zysk liczysz po odjęciu kosztu towaru, opłaty za polecenie, kosztów logistyki FBA lub FBM, reklamy i zwrotów. FBA ma wyższe opłaty logistyczne, ale oszczędza pracę magazynu i daje Prime, FBM jest tańszy przy dużych i wolno rotujących produktach. W Vinson przygotowujemy dla klientów kalkulator opłacalności produktów na Amazon, zanim wyślą towar lub uruchomią reklamy.

Marża na Amazon - co to jest i jak ją policzyć

Marża to udział zysku w cenie sprzedaży. Jeśli sprzedajesz produkt za 100 zł netto i po wszystkich kosztach zostaje Ci 13 zł, marża wynosi 13%. Nie myl jej z narzutem, który liczy się od kosztu zakupu - ten sam produkt kupiony za 45 zł i sprzedany za 100 zł ma wysoki narzut, a mimo to niską marżę po opłatach Amazon.

Do liczenia marży na Amazon zawsze bierz cenę netto, czyli bez VAT. Przy produkcie sprzedawanym w Polsce za 123 zł brutto, przy stawce VAT 23%, do Twojej kalkulacji trafia 100 zł. Opłata za polecenie jest jednak naliczana od całkowitej ceny płaconej przez klienta, a więc razem z VAT - to częsty powód błędów w arkuszach (stan na sierpień 2026 - sprawdź aktualne zasady w Seller Central). Wzór i przykład wyliczenia wyglądają tak:

[#chart:amz44a]

Ten sam wzór stosujesz przy FBA i FBM. Różnią się tylko pozycje kosztów, które odejmujesz od ceny, żeby dojść do zysku na sztuce. Dlatego najważniejsza praca to rzetelne zebranie wszystkich kosztów, a nie samo dzielenie. Lepiej przyjąć koszt nieco wyższy niż spodziewany i być pozytywnie zaskoczonym, niż odkryć stratę dopiero po kilku miesiącach sprzedaży, gdy w FBA leży już duża dostawa towaru.

Koszty sprzedaży na Amazon - pełna lista

Koszty sprzedaży na Amazon dzielą się na stałe dla każdej sztuki, zależne od metody realizacji i takie, które trzeba oszacować, bo zmieniają się w czasie. Poniższa tabela zbiera wszystkie pozycje, które powinny znaleźć się w kalkulatorze opłacalności:

Koszt	FBA	FBM	Skąd wziąć dane
Zakup towaru z transportem i cłem	Tak	Tak	Faktury dostawcy, koszty importu
Opłata za polecenie	Tak	Tak	Cennik Amazon dla kategorii
Plan sprzedawcy	Abonament rozłożony na sztuki	Abonament rozłożony na sztuki	Seller Central
Realizacja zamówienia	Opłata FBA za sztukę	Kurier, karton, wypełniacz, praca	Cennik FBA, umowa z kurierem
Magazynowanie	Opłaty miesięczne i za długie przechowywanie	Koszt własnego magazynu	Cennik FBA, koszty firmy
Dostawa towaru do Amazon	Transport i przygotowanie dostawy	Nie dotyczy	Oferty przewoźników
Reklama	Koszt Amazon Ads na sprzedaną sztukę	Koszt Amazon Ads na sprzedaną sztukę	Raporty kampanii
Zwroty	Opłaty za zwroty i straty towaru	Koszt odbioru i oceny zwrotu	Raport zwrotów, historia

Aktualne stawki opłaty za polecenie zależą od kategorii i bywają zmieniane, więc nie przepisuj ich z forów ani starych arkuszy. Gdzie je znaleźć i jak czytać cennik, wyjaśniamy we wpisie Prowizje Amazon.pl - ile wynoszą opłaty sprzedażowe w 2026.

VAT przy sprzedaży za granicę

Przy sprzedaży do klientów z innych krajów UE zwykle obowiązuje VAT kraju klienta, rozliczany np. w procedurze OSS albo przez rejestrację VAT w danym kraju, jeśli przechowujesz tam towar w ramach FBA. Oznacza to, że cena netto tego samego produktu może się różnić między Amazon.pl a Amazon.de, nawet przy identycznej cenie brutto. W kalkulatorze opłacalności licz każdy rynek osobno, z właściwą stawką VAT i kosztem wysyłki (stan na sierpień 2026 - sprawdź aktualne zasady w Seller Central i skonsultuj je z księgowym).

Jak policzyć marżę przy FBA

Przy FBA największą część kosztów logistyki pokrywasz opłatami Amazon. Opłata za realizację zależy od wymiarów i wagi produktu w opakowaniu, magazynowanie od zajmowanej przestrzeni i pory roku, a za zapas zalegający zbyt długo dochodzą opłaty dodatkowe. Żeby policzyć marżę FBA, przejdź kolejno przez te kroki:

Zmierz i zważ produkt w opakowaniu sprzedażowym i ustal jego kategorię rozmiarową według cennika FBA.
Odczytaj opłatę za realizację dla tej kategorii rozmiarowej i wagi.
Oszacuj magazynowanie na sztukę: objętość produktu razy stawka miesięczna razy przewidywana liczba miesięcy, przez które sztuka czeka na sprzedaż.
Dolicz koszt dostawy do magazynu Amazon i przygotowania towaru, np. etykietowania, w przeliczeniu na sztukę.
Dodaj opłatę za polecenie, koszt zakupu, reklamę i rezerwę na zwroty, a następnie odejmij wszystko od ceny netto.

W Seller Central dostępny jest kalkulator przychodów, który dla wybranego produktu pokazuje szacowane opłaty Amazon. To dobre źródło kwot opłat, ale nie zna Twojego kosztu zakupu, reklamy i zwrotów, więc nie zastąpi pełnej kalkulacji. Pamiętaj też, że kalkulator opiera się na wymiarach zapisanych w danych produktu - jeśli są błędne, wynik też będzie błędny.

Jak policzyć marżę przy FBM

Przy wysyłce własnej opłat FBA nie ma, ale logistyka nie jest darmowa. Do kosztu na sztukę doliczasz kuriera, karton, wypełniacz, etykiety, pracę osoby, która pakuje zamówienie, i udział w kosztach magazynu. Przy sprzedaży za granicę dochodzi wyższa cena przesyłki międzynarodowej i dłuższy czas dostawy, który trzeba uwzględnić w ustawieniach wysyłki.

Kurier - stawka z Twojej umowy dla danej wagi i kraju doręczenia.
Materiały - karton, taśma, wypełniacz, etykiety, ewentualne ulotki.
Praca - czas pakowania jednego zamówienia razy koszt godziny pracy.
Magazyn - miesięczny koszt powierzchni rozłożony na sprzedawane sztuki.
Obsługa zwrotów - odbiór paczki, ocena stanu, ponowne przyjęcie lub utylizacja.

Częsty błąd przy FBM to pominięcie pracy i magazynu, bo te koszty firma ponosi i tak. Jeśli jednak Amazon ma być osobnym, opłacalnym kanałem, musi pokrywać swoją część tych kosztów. Inaczej porównanie z FBA wypada sztucznie korzystnie dla wysyłki własnej.

FBA czy FBM - porównanie opłacalności na przykładzie

Poniżej ten sam produkt sprzedawany za 100 zł netto w dwóch modelach. Kwoty są umowne i pokazują sposób liczenia, a nie aktualne stawki Amazon. Logistyka obejmuje przy FBA opłatę za realizację, magazynowanie i dostawę do Amazon, a przy FBM kuriera, materiały, pracę i magazyn:

[#chart:amz44b]

W tym przykładzie FBA daje nieco wyższy zysk, bo założyliśmy lekki, szybko rotujący produkt, dla którego opłaty FBA są niższe niż kurier z pracą magazynu, oraz nieco niższy koszt reklamy dla oferty z Prime. Przy produkcie dużym, ciężkim albo wolno rotującym proporcje mogą się odwrócić - opłaty za realizację i magazynowanie rosną z gabarytem i czasem leżenia na półce. Dlatego porównanie FBA i FBM rób dla każdego produktu osobno, a wyniki aktualizuj przy każdej zmianie cennika.

[#przyklad] Ten sam produkt, dwa scenariusze tempa sprzedaży: jeśli sztuka FBA sprzedaje się w ciągu miesiąca, magazynowanie na sztukę jest niewielkie. Jeśli czeka pół roku, płacisz za przestrzeń sześć razy, a w dodatku możesz wejść w opłaty za długie przechowywanie. Tempo rotacji wpływa na marżę FBA tak samo mocno jak wymiary produktu.

Reklama i zwroty - koszty sprzedaży na Amazon, o których łatwo zapomnieć

Reklama to koszt, który najczęściej psuje kalkulację. W arkuszu trzeba ją liczyć na sprzedaną sztukę, a nie jako ogólny budżet miesięczny. Najprościej wziąć wydatki na kampanie produktu i podzielić je przez wszystkie sprzedane sztuki, także te z ruchu organicznego. Jaki poziom kosztu reklamy produkt wytrzyma, pokazuje ACOS porównany z marżą przed reklamą - więcej o tym we wpisie ACOS na Amazon - jak policzyć i jaki poziom jest opłacalny.

Zwroty liczy się jako rezerwę: odsetek zwrotów w kategorii lub z historii Twojego konta razy koszt jednego zwrotu. Koszt zwrotu to nie tylko przesyłka, ale też towar, który wraca uszkodzony lub w stanie niepozwalającym na ponowną sprzedaż. W kategoriach takich jak odzież czy obuwie ta pozycja potrafi zjeść całą marżę. Najczęstsze powody, dla których marża w praktyce wychodzi niższa niż w arkuszu, zebraliśmy poniżej:

[#chart:amz44c]

Kalkulator opłacalności - jak zbudować własny arkusz

Nie potrzebujesz specjalnego oprogramowania. Wystarczy arkusz, w którym każdy produkt ma jeden wiersz, a kolumny odpowiadają pozycjom kosztów z tabeli powyżej. Ostatnie kolumny to zysk na sztuce, marża i maksymalny koszt reklamy, przy którym produkt wychodzi na zero. Taki arkusz pozwala w kilka minut sprawdzić, co się stanie po obniżce ceny o 10% albo po wzroście kosztu reklamy.

[#checklista] Kalkulator opłacalności na Amazon powinien zawierać: cenę brutto i netto dla każdego rynku, koszt zakupu z transportem, opłatę za polecenie liczoną od ceny brutto, opłaty FBA albo pełny koszt FBM, magazynowanie zależne od tempa sprzedaży, reklamę na sztukę, rezerwę na zwroty, udział abonamentu i wynik w złotych oraz w procentach.

Arkusz aktualizuj co najmniej raz na kwartał i zawsze po zmianie cennika Amazon, umowy z kurierem albo ceny u dostawcy. Najlepiej porównywać w nim wartości z kalkulacji z rzeczywistymi danymi z raportów płatności - jeśli różnica jest duża, któryś koszt został pominięty albo źle oszacowany.

Maksymalny koszt reklamy i cena minimalna

Z arkusza warto wyprowadzić dwie liczby, które przydadzą się na co dzień. Pierwsza to maksymalny koszt reklamy na sztukę, czyli zysk na sztuce przed reklamą - jeśli kampania wydaje więcej na jedno zamówienie, produkt sprzedaje się ze stratą. Druga to cena minimalna, poniżej której nie schodzisz nawet w promocji ani w walce o Buy Box. Cenę minimalną możesz potem wpisać jako dolną granicę w narzędziu do automatycznej zmiany cen, żeby repricing nie obniżył ceny poniżej opłacalności. Obie liczby trzeba przeliczać po każdej zmianie kosztów, bo stara cena minimalna przy nowym cenniku może już oznaczać stratę.

Jak Vinson pomaga policzyć opłacalność na Amazon

Jesteśmy agencją e-commerce z Bochni, działającą od 2021 roku. Pracowaliśmy z ponad 500 firmami, mamy status Allegro Ads Partner+, Google Partner i Meta Business Partner, jesteśmy certyfikowanym partnerem Base, partnerem Empik Place i autoryzowanym partnerem Shoper, a klienci oceniają nas na 4,9/5 ze 171 opinii. W ramach usługi sprzedaż na Amazon z Vinson liczymy opłacalność produktów, zanim trafią na Amazon.

Kalkulator marży FBA i FBM dla całego katalogu lub wybranych produktów.
Wskazanie produktów, które lepiej wysyłać samodzielnie, a które przez FBA.
Ustalenie maksymalnego kosztu reklamy na sztukę i progów ACOS.
Regularne porównanie kalkulacji z danymi z raportów płatności.

Najczęściej zadawane pytania

Jak policzyć marżę na Amazon?

Od ceny sprzedaży netto odejmij koszt zakupu towaru, opłatę za polecenie, koszty logistyki FBA lub FBM, reklamę na sztukę i rezerwę na zwroty. Otrzymany zysk na sztuce podziel przez cenę netto i pomnóż przez 100, żeby otrzymać marżę w procentach. Licz osobno dla każdego produktu i każdego rynku.

Jaka marża na Amazon jest dobra?

Nie ma jednego progu, bo zależy to od kategorii, tempa sprzedaży i strategii. Ważne, żeby marża po wszystkich kosztach, w tym reklamie i zwrotach, zostawała dodatnia także po obniżce ceny o kilka procent. Produkty z bardzo niską marżą są wrażliwe na każdą zmianę cennika i wojnę cenową.

Czy FBA jest droższe niż FBM?

Opłaty FBA są zwykle wyższe niż sam koszt kuriera, ale FBM wymaga doliczenia pracy, materiałów i magazynu. Przy małych, lekkich i szybko rotujących produktach FBA bywa równie opłacalne lub bardziej opłacalne. Przy dużych i wolno sprzedających się produktach częściej wygrywa wysyłka własna.

Czy opłata za polecenie na Amazon jest liczona od ceny z VAT?

Tak, opłata za polecenie jest naliczana od całkowitej ceny płaconej przez klienta, czyli razem z podatkiem. W kalkulacji marży cenę sprzedaży bierzesz netto, ale opłatę liczysz od kwoty brutto. Aktualne zasady i stawki sprawdzisz w cenniku w Seller Central.

Czy kalkulator przychodów Amazon wystarczy do oceny opłacalności?

Kalkulator przychodów w Seller Central pokazuje szacowane opłaty Amazon dla produktu, w tym opłatę za polecenie i FBA. Nie uwzględnia jednak kosztu zakupu, reklamy, zwrotów ani Twoich kosztów stałych. Traktuj go jako źródło kwot opłat do własnego arkusza, a nie jako gotową odpowiedź.

Chcesz policzyć, które produkty z Twojego katalogu naprawdę zarabiają na Amazon? Zobacz, jak prowadzimy sprzedaż na Amazon z Vinson. Zacznij od jednego produktu, rozpisz wszystkie koszty według tabeli z tego wpisu i porównaj wynik w wariancie FBA i FBM. Jak dokładnie policzyć opłaty za realizację i magazynowanie, opisujemy we wpisie Koszty FBA - jak policzyć opłaty za magazynowanie i realizację.

Jak policzyć marżę przy FBA

Przy FBA największą część kosztów logistyki pokrywasz opłatami Amazon. Opłata za realizację zależy od wymiarów i wagi produktu w opakowaniu, magazynowanie od zajmowanej przestrzeni i pory roku, a za zapas zalegający zbyt długo dochodzą opłaty dodatkowe. Żeby policzyć marżę FBA, przejdź kolejno przez te kroki:

Zmierz i zważ produkt w opakowaniu sprzedażowym i ustal jego kategorię rozmiarową według cennika FBA.
Odczytaj opłatę za realizację dla tej kategorii rozmiarowej i wagi.
Oszacuj magazynowanie na sztukę: objętość produktu razy stawka miesięczna razy przewidywana liczba miesięcy, przez które sztuka czeka na sprzedaż.
Dolicz koszt dostawy do magazynu Amazon i przygotowania towaru, np. etykietowania, w przeliczeniu na sztukę.
Dodaj opłatę za polecenie, koszt zakupu, reklamę i rezerwę na zwroty, a następnie odejmij wszystko od ceny netto.

W Seller Central dostępny jest kalkulator przychodów, który dla wybranego produktu pokazuje szacowane opłaty Amazon. To dobre źródło kwot opłat, ale nie zna Twojego kosztu zakupu, reklamy i zwrotów, więc nie zastąpi pełnej kalkulacji. Pamiętaj też, że kalkulator opiera się na wymiarach zapisanych w danych produktu - jeśli są błędne, wynik też będzie błędny.

Jak policzyć marżę przy FBM

Przy wysyłce własnej opłat FBA nie ma, ale logistyka nie jest darmowa. Do kosztu na sztukę doliczasz kuriera, karton, wypełniacz, etykiety, pracę osoby, która pakuje zamówienie, i udział w kosztach magazynu. Przy sprzedaży za granicę dochodzi wyższa cena przesyłki międzynarodowej i dłuższy czas dostawy, który trzeba uwzględnić w ustawieniach wysyłki.

Kurier - stawka z Twojej umowy dla danej wagi i kraju doręczenia.
Materiały - karton, taśma, wypełniacz, etykiety, ewentualne ulotki.
Praca - czas pakowania jednego zamówienia razy koszt godziny pracy.
Magazyn - miesięczny koszt powierzchni rozłożony na sprzedawane sztuki.
Obsługa zwrotów - odbiór paczki, ocena stanu, ponowne przyjęcie lub utylizacja.

Częsty błąd przy FBM to pominięcie pracy i magazynu, bo te koszty firma ponosi i tak. Jeśli jednak Amazon ma być osobnym, opłacalnym kanałem, musi pokrywać swoją część tych kosztów. Inaczej porównanie z FBA wypada sztucznie korzystnie dla wysyłki własnej.

FBA czy FBM - porównanie opłacalności na przykładzie

Poniżej ten sam produkt sprzedawany za 100 zł netto w dwóch modelach. Kwoty są umowne i pokazują sposób liczenia, a nie aktualne stawki Amazon. Logistyka obejmuje przy FBA opłatę za realizację, magazynowanie i dostawę do Amazon, a przy FBM kuriera, materiały, pracę i magazyn:

[#chart:amz44b]

W tym przykładzie FBA daje nieco wyższy zysk, bo założyliśmy lekki, szybko rotujący produkt, dla którego opłaty FBA są niższe niż kurier z pracą magazynu, oraz nieco niższy koszt reklamy dla oferty z Prime. Przy produkcie dużym, ciężkim albo wolno rotującym proporcje mogą się odwrócić - opłaty za realizację i magazynowanie rosną z gabarytem i czasem leżenia na półce. Dlatego porównanie FBA i FBM rób dla każdego produktu osobno, a wyniki aktualizuj przy każdej zmianie cennika.

[#przyklad] Ten sam produkt, dwa scenariusze tempa sprzedaży: jeśli sztuka FBA sprzedaje się w ciągu miesiąca, magazynowanie na sztukę jest niewielkie. Jeśli czeka pół roku, płacisz za przestrzeń sześć razy, a w dodatku możesz wejść w opłaty za długie przechowywanie. Tempo rotacji wpływa na marżę FBA tak samo mocno jak wymiary produktu.

Reklama i zwroty - koszty sprzedaży na Amazon, o których łatwo zapomnieć

Reklama to koszt, który najczęściej psuje kalkulację. W arkuszu trzeba ją liczyć na sprzedaną sztukę, a nie jako ogólny budżet miesięczny. Najprościej wziąć wydatki na kampanie produktu i podzielić je przez wszystkie sprzedane sztuki, także te z ruchu organicznego. Jaki poziom kosztu reklamy produkt wytrzyma, pokazuje ACOS porównany z marżą przed reklamą - więcej o tym we wpisie ACOS na Amazon - jak policzyć i jaki poziom jest opłacalny.

Zwroty liczy się jako rezerwę: odsetek zwrotów w kategorii lub z historii Twojego konta razy koszt jednego zwrotu. Koszt zwrotu to nie tylko przesyłka, ale też towar, który wraca uszkodzony lub w stanie niepozwalającym na ponowną sprzedaż. W kategoriach takich jak odzież czy obuwie ta pozycja potrafi zjeść całą marżę. Najczęstsze powody, dla których marża w praktyce wychodzi niższa niż w arkuszu, zebraliśmy poniżej:

[#chart:amz44c]

Kalkulator opłacalności - jak zbudować własny arkusz

Nie potrzebujesz specjalnego oprogramowania. Wystarczy arkusz, w którym każdy produkt ma jeden wiersz, a kolumny odpowiadają pozycjom kosztów z tabeli powyżej. Ostatnie kolumny to zysk na sztuce, marża i maksymalny koszt reklamy, przy którym produkt wychodzi na zero. Taki arkusz pozwala w kilka minut sprawdzić, co się stanie po obniżce ceny o 10% albo po wzroście kosztu reklamy.

[#checklista] Kalkulator opłacalności na Amazon powinien zawierać: cenę brutto i netto dla każdego rynku, koszt zakupu z transportem, opłatę za polecenie liczoną od ceny brutto, opłaty FBA albo pełny koszt FBM, magazynowanie zależne od tempa sprzedaży, reklamę na sztukę, rezerwę na zwroty, udział abonamentu i wynik w złotych oraz w procentach.

Arkusz aktualizuj co najmniej raz na kwartał i zawsze po zmianie cennika Amazon, umowy z kurierem albo ceny u dostawcy. Najlepiej porównywać w nim wartości z kalkulacji z rzeczywistymi danymi z raportów płatności - jeśli różnica jest duża, któryś koszt został pominięty albo źle oszacowany.

Maksymalny koszt reklamy i cena minimalna

Z arkusza warto wyprowadzić dwie liczby, które przydadzą się na co dzień. Pierwsza to maksymalny koszt reklamy na sztukę, czyli zysk na sztuce przed reklamą - jeśli kampania wydaje więcej na jedno zamówienie, produkt sprzedaje się ze stratą. Druga to cena minimalna, poniżej której nie schodzisz nawet w promocji ani w walce o Buy Box. Cenę minimalną możesz potem wpisać jako dolną granicę w narzędziu do automatycznej zmiany cen, żeby repricing nie obniżył ceny poniżej opłacalności. Obie liczby trzeba przeliczać po każdej zmianie kosztów, bo stara cena minimalna przy nowym cenniku może już oznaczać stratę.

Jak Vinson pomaga policzyć opłacalność na Amazon

Jesteśmy agencją e-commerce z Bochni, działającą od 2021 roku. Pracowaliśmy z ponad 500 firmami, mamy status Allegro Ads Partner+, Google Partner i Meta Business Partner, jesteśmy certyfikowanym partnerem Base, partnerem Empik Place i autoryzowanym partnerem Shoper, a klienci oceniają nas na 4,9/5 ze 171 opinii. W ramach usługi sprzedaż na Amazon z Vinson liczymy opłacalność produktów, zanim trafią na Amazon.

Kalkulator marży FBA i FBM dla całego katalogu lub wybranych produktów.
Wskazanie produktów, które lepiej wysyłać samodzielnie, a które przez FBA.
Ustalenie maksymalnego kosztu reklamy na sztukę i progów ACOS.
Regularne porównanie kalkulacji z danymi z raportów płatności.

Najczęściej zadawane pytania

Jak policzyć marżę na Amazon?

Od ceny sprzedaży netto odejmij koszt zakupu towaru, opłatę za polecenie, koszty logistyki FBA lub FBM, reklamę na sztukę i rezerwę na zwroty. Otrzymany zysk na sztuce podziel przez cenę netto i pomnóż przez 100, żeby otrzymać marżę w procentach. Licz osobno dla każdego produktu i każdego rynku.

Jaka marża na Amazon jest dobra?

Nie ma jednego progu, bo zależy to od kategorii, tempa sprzedaży i strategii. Ważne, żeby marża po wszystkich kosztach, w tym reklamie i zwrotach, zostawała dodatnia także po obniżce ceny o kilka procent. Produkty z bardzo niską marżą są wrażliwe na każdą zmianę cennika i wojnę cenową.

Czy FBA jest droższe niż FBM?

Opłaty FBA są zwykle wyższe niż sam koszt kuriera, ale FBM wymaga doliczenia pracy, materiałów i magazynu. Przy małych, lekkich i szybko rotujących produktach FBA bywa równie opłacalne lub bardziej opłacalne. Przy dużych i wolno sprzedających się produktach częściej wygrywa wysyłka własna.

Czy opłata za polecenie na Amazon jest liczona od ceny z VAT?

Tak, opłata za polecenie jest naliczana od całkowitej ceny płaconej przez klienta, czyli razem z podatkiem. W kalkulacji marży cenę sprzedaży bierzesz netto, ale opłatę liczysz od kwoty brutto. Aktualne zasady i stawki sprawdzisz w cenniku w Seller Central.

Czy kalkulator przychodów Amazon wystarczy do oceny opłacalności?

Kalkulator przychodów w Seller Central pokazuje szacowane opłaty Amazon dla produktu, w tym opłatę za polecenie i FBA. Nie uwzględnia jednak kosztu zakupu, reklamy, zwrotów ani Twoich kosztów stałych. Traktuj go jako źródło kwot opłat do własnego arkusza, a nie jako gotową odpowiedź.

Chcesz policzyć, które produkty z Twojego katalogu naprawdę zarabiają na Amazon? Zobacz, jak prowadzimy sprzedaż na Amazon z Vinson. Zacznij od jednego produktu, rozpisz wszystkie koszty według tabeli z tego wpisu i porównaj wynik w wariancie FBA i FBM. Jak dokładnie policzyć opłaty za realizację i magazynowanie, opisujemy we wpisie Koszty FBA - jak policzyć opłaty za magazynowanie i realizację.

Opłacalność produktu na Amazon - jak policzyć marżę przy FBA i FBM