Marża w sklepie Shoper – jak policzyć zysk po płatnościach, wysyłce i reklamach

Jak policzyć zysk na zamówieniu – przykład krok po kroku

Weźmy przykładowy produkt sprzedawany w sklepie na Shoperze za 199 zł brutto. Sklep jest czynnym podatnikiem VAT, a produkt ma stawkę 23%. Klient korzysta z darmowej dostawy, płaci online, a zamówienie pochodzi z kampanii reklamowej. Wszystkie koszty liczymy netto. [#chart:sh80]

1. Przychód netto – 199 zł brutto / 1,23 = 161,79 zł netto.

2. Koszt towaru – 80 zł netto według faktury od dostawcy.

3. Płatność online – przykładowo 1,58% od 199 zł plus 0,39 zł stałej opłaty, czyli ok. 3,53 zł.

4. Wysyłka – sklep płaci kurierowi 15 zł netto, bo klient ma darmową dostawę.

5. Opakowanie – karton, wypełniacz i taśma: 2 zł netto.

6. Reklama – średni koszt pozyskania zamówienia z kampanii: 25 zł netto.

7. Udział abonamentu i aplikacji – np. 300 zł miesięcznie przy 300 zamówieniach to ok. 1 zł na zamówienie.

Suma kosztów zamówienia wynosi 126,53 zł netto, więc zysk na zamówieniu to 161,79 zł − 126,53 zł = 35,26 zł. Marża na zamówieniu wynosi ok. 21,8%, choć marża handlowa tego produktu to ponad 50%. Różnicę „zjadają” głównie reklama i darmowa wysyłka. [#chart:sh80b]

[#przyklad] Ten sam produkt kupiony przez stałego klienta z newslettera, bez kosztu reklamy, przynosi ok. 60 zł zysku. Kupiony przez nowego klienta z kampanii, przy koszcie pozyskania 25 zł – ok. 35 zł. Przy koszcie pozyskania 60 zł sklep wychodzi na zero. To pokazuje, dlaczego powracający klienci i kontrola kosztu reklamy mają tak duże znaczenie dla rentowności.

Zwróć uwagę na zwroty. Jeśli w Twojej branży wraca np. co dziesiąte zamówienie, a obsługa zwrotu kosztuje Cię dwie przesyłki i czas pracy, ten koszt warto rozłożyć na wszystkie zamówienia. W modzie czy obuwiu potrafi on wyraźnie obniżyć marżę – dlatego tak ważne są dobre tabele rozmiarów i opisy produktów.

Koszty, o których sklepy najczęściej zapominają

• Opłata stała od transakcji – przy niskich kwotach zamówień stała opłata ma duży udział w koszcie płatności.

• Darmowa dostawa – klient nie płaci, ale sklep płaci zawsze.

• Rabaty i kody promocyjne – obniżają przychód, a koszty zostają te same.

• Zwroty i reklamacje – podwójna wysyłka, czas pracy, czasem produkt nie do odsprzedania.

• Prowizje kanałów sprzedaży – zamówienia z marketplace’ów i porównywarek mają inną strukturę kosztów niż zamówienia ze sklepu.

• Aplikacje i narzędzia – kilka abonamentów po kilkadziesiąt złotych miesięcznie szybko się sumuje.

[#uwaga] Nie licz marży na podstawie średnich dla całego sklepu, jeśli sprzedajesz produkty o bardzo różnych cenach i wagach. Darmowa dostawa dla produktu za 50 zł i za 500 zł to zupełnie inny udział kosztów. Policz marżę przynajmniej dla kilku najważniejszych grup produktów albo dla bestsellerów.

Marża a próg darmowej dostawy i zestawy

Próg darmowej dostawy jest jednym z najsilniejszych narzędzi wpływających na marżę. Ustawiony zbyt nisko sprawia, że sklep dopłaca do wielu małych zamówień. Ustawiony rozsądnie – zachęca klientów do dobrania produktu i podnosi średnią wartość koszyka. Punktem wyjścia jest pytanie: przy jakiej wartości zamówienia koszt wysyłki stanowi akceptowalny procent przychodu?

Podobnie działają zestawy produktów. Zestaw sprzedawany nieco taniej niż suma produktów może mieć niższą marżę procentową, ale wyższy zysk kwotowy na zamówieniu, bo koszt wysyłki, płatności i reklamy rozkłada się na większą kwotę. Jak tworzyć zestawy w Shoperze, opisujemy w artykule o zestawach produktów w Shoperze, a konfigurację kosztów dostawy – w poradniku o metodach dostawy w Shoperze.

Ile możesz wydać na reklamę – próg rentowności kampanii

Z wyliczenia marży wynika też maksymalny koszt pozyskania zamówienia, przy którym kampania nie przynosi straty. W naszym przykładzie przychód netto minus wszystkie koszty poza reklamą wynosi ok. 60 zł – to górna granica kosztu reklamy na jedno zamówienie. Każda złotówka powyżej oznacza stratę, chyba że liczysz na kolejne zakupy tego klienta.

Ten próg łatwo przeliczyć na ROAS, czyli stosunek przychodu z reklamy do jej kosztu. Pomoże w tym kalkulator ROAS. Dobry ROAS dla sklepu o wysokiej marży może być niewystarczający dla sklepu o niskiej marży – dlatego cele kampanii zawsze wyznaczaj na podstawie własnych liczb. Jak zacząć kampanie dla sklepu, opisujemy w artykule Google Ads dla sklepu na Shoperze.

Jak śledzić marżę w Shoperze

Raport zamówień w Shoperze pokazuje marżę brutto i netto, o ile w produktach uzupełnione są ceny zakupu. To dobry punkt wyjścia do cotygodniowej kontroli. Koszty reklamy, wysyłki opłacanej przez sklep i zwrotów warto zestawiać w prostym arkuszu raz w miesiącu, żeby zobaczyć pełną marżę na zamówieniu. Jakie raporty sprawdzać regularnie, opisujemy w artykule o statystykach i raportach w Shoperze.

Jeśli sprzedajesz w kilku kanałach, licz marżę osobno dla sklepu i dla marketplace’ów, bo prowizje i koszty dostaw różnią się między kanałami. Przykład takiej analizy dla Allegro znajdziesz w artykule o marży na Allegro, a dla zamówień obsługiwanych w systemie wielokanałowym – w tekście o rentowności zamówień w Base. Gdy logistyka zaczyna ważyć coraz więcej w kosztach, warto też policzyć opłacalność fulfillmentu dla sklepu Shoper.

Najczęstsze błędy przy liczeniu marży

1. Mylenie marży z narzutem – cena ustalona „z 50% marżą” okazuje się narzutem 50%.

2. Liczenie od cen brutto – VAT zawyża przychód i marżę.

3. Pomijanie darmowej dostawy – koszt wysyłki ponosi sklep, nawet jeśli klient go nie widzi.

4. Ignorowanie kosztu reklamy – kampania z dużą sprzedażą może nie zarabiać.

5. Brak cen zakupu w produktach – raporty marży w sklepie pokazują błędne wartości.

6. Jedna średnia dla wszystkich produktów – tanie i drogie produkty mają zupełnie inną strukturę kosztów.

[#checklista] Marża na zamówieniu w sklepie Shoper: ceny netto; koszt zakupu z faktur; prowizja płatności według Twojego cennika; koszt wysyłki opłacanej przez sklep; opakowanie; koszt reklamy na zamówienie; zwroty rozłożone na zamówienia; udział abonamentu i aplikacji; próg rentowności kampanii; przegląd raz w miesiącu.

Najczęściej zadawane pytania

Jaka marża w sklepie internetowym jest dobra?

Nie ma jednej wartości – zależy od branży, cen, kosztów logistyki i reklamy. Ważniejsza od marży handlowej jest marża na zamówieniu po wszystkich kosztach zmiennych, która musi pokryć koszty stałe i dać zysk. Policz ją na własnych danych.

Czym różni się marża od narzutu?

Marża to zysk jako procent ceny sprzedaży, a narzut – zysk jako procent kosztu zakupu. Przy zakupie za 80 zł i sprzedaży za 161,79 zł netto narzut wynosi ok. 102%, a marża handlowa ok. 50,6%.

Czy prowizję od płatności liczyć od ceny brutto czy netto?

Operatorzy płatności zwykle naliczają prowizję od kwoty transakcji, czyli od kwoty zapłaconej przez klienta. Samą prowizję jako koszt uwzględniasz w rachunku zgodnie z fakturą operatora. Sprawdź szczegóły w swoim cenniku i z księgowym.

Czy Shoper pokazuje marżę w raportach?

Tak, raport zamówień w Shoperze pokazuje marżę, pod warunkiem że w produktach uzupełnione są ceny zakupu. Koszty reklamy, wysyłki i zwrotów warto doliczać osobno, np. w arkuszu.

Jak obliczyć, ile mogę wydać na reklamę?

Od przychodu netto z zamówienia odejmij wszystkie koszty poza reklamą: towar, płatność, wysyłkę, opakowanie i udział kosztów stałych. Wynik to maksymalny koszt pozyskania zamówienia, przy którym kampania nie przynosi straty.

Czy darmowa dostawa się opłaca?

Może się opłacać, jeśli zwiększa konwersję i średnią wartość koszyka bardziej, niż kosztuje. Kluczowe jest ustawienie progu darmowej dostawy na podstawie marży i kosztu wysyłki, a nie tylko tego, co robi konkurencja.

Podsumowanie

Marża w sklepie Shoper to nie tylko różnica między ceną sprzedaży a ceną zakupu. Żeby wiedzieć, ile naprawdę zarabiasz, licz od cen netto i uwzględniaj prowizje od płatności, wysyłkę, opakowania, reklamę, zwroty i udział kosztów stałych. Z takiego wyliczenia wynikają też próg darmowej dostawy i maksymalny koszt reklamy na zamówienie. Jeśli chcesz uporządkować ceny, koszty i kampanie w swoim sklepie, zobacz, jak jako autoryzowany partner Shoper prowadzimy wdrożenie i rozwój sklepu Shoper.