Marketplace BRW czy Allegro – gdzie lepiej sprzedawać meble i wyposażenie

Jak rzetelnie porównać koszty sprzedaży

Porównywanie samych stawek prowizji to najczęstszy błąd przy wyborze kanału. Na koszt sprzedaży mebla składa się znacznie więcej: podstawa naliczania prowizji (czy obejmuje dostawę), opłaty dodatkowe, koszty promocji, wymagania logistyczne, koszty obsługi i poziom zwrotów. Dopiero zysk na zamówieniu po wszystkich kosztach pokazuje, który kanał jest bardziej opłacalny dla konkretnego produktu.

Metodę liczenia zysku na zamówieniu krok po kroku pokazujemy w artykule o marży na meblach sprzedawanych przez marketplace. Ten sam arkusz możesz wykorzystać do porównania kanałów: podstaw stawki i koszty z każdej platformy i zobacz, gdzie dany produkt zarabia więcej. Jak sprawdzić koszty na marketplace BRW, opisujemy w tekście o prowizjach na marketplace Black Red White.

Do kosztów warto doliczyć też czas pracy. Obsługa kolejnego panelu, nauka nowych zasad, odpowiadanie na wiadomości i pilnowanie wskaźników jakości to godziny, które ktoś w firmie musi poświęcić. Przy niewielkiej sprzedaży w nowym kanale koszt tej pracy w przeliczeniu na zamówienie może być wysoki – dlatego integracja i automatyzacja mają tak duże znaczenie dla opłacalności sprzedaży wielokanałowej.

[#przyklad] Producent komód porównuje dwa kanały dla tego samego modelu w cenie 1 599 zł. W kanale A prowizja jest niższa, ale żeby oferta była widoczna wśród setek podobnych, potrzebuje reklamy kosztującej średnio kilkadziesiąt złotych na zamówienie. W kanale B prowizja jest wyższa, ale konkurencja mniejsza i oferta sprzedaje się bez promocji. Po przeliczeniu okazuje się, że zysk na zamówieniu jest podobny – a o wyborze decydują inne czynniki: wolumen, wymagania logistyczne i czas potrzebny na obsługę.

Logistyka i obsługa gabarytów

Przy meblach logistyka często decyduje o opłacalności bardziej niż prowizja. Na każdej platformie sprawdź, jakie są wymagania dotyczące czasu nadania, przekazywania numerów przesyłek, form dostawy i obsługi zwrotów. Jeśli platforma oferuje własne rozwiązania logistyczne lub preferencyjne warunki u przewoźników, może to istotnie obniżyć koszty – ale tylko wtedy, gdy pasują do twoich produktów, np. do wymiarów i wagi paczek.

Niezależnie od kanału podstawą jest dobór przewoźników do gabarytów i rzetelne pakowanie. Opisujemy to w artykule o wysyłce mebli przy sprzedaży na marketplace BRW.

Przy sprzedaży w dwóch kanałach logistyka może być wspólna – ten sam magazyn, ci sami przewoźnicy, te same opakowania. Różnice dotyczą zwykle wymagań platform: terminów nadania, sposobu przekazywania numerów przesyłek, formy kontaktu z klientem przy umawianiu dostawy. Warto spisać te różnice w jednej tabeli i ustawić reguły w systemie do obsługi zamówień tak, żeby zespół magazynowy nie musiał pamiętać, które zamówienie pochodzi z którego kanału i jakie obowiązują dla niego zasady.

Widoczność i promocja ofert

Na platformie z dużą liczbą ofert widoczność często trzeba kupić. Allegro ma rozbudowany system reklam, który pozwala promować oferty w wynikach wyszukiwania i na stronach kategorii. Na marketplace BRW nie znaleźliśmy publicznego opisu płatnych form promocji – opisujemy, co sprawdzić i jakie są alternatywy, w artykule o promowaniu ofert na marketplace BRW.

W obu kanałach podstawą widoczności pozostaje jakość oferty: tytuł, kategoria, parametry, zdjęcia, opis, cena z dostawą i opinie. Dobrze przygotowana oferta działa lepiej i bez reklamy, a z reklamą – taniej.

Który kanał dla jakiego asortymentu

Nie każdy produkt sprawdzi się tak samo w obu miejscach. Poniżej orientacyjne zestawienie oparte na charakterze platform – traktuj je jako punkt wyjścia do testu, a nie gotową odpowiedź.

Wiele firm dochodzi do wniosku, że część asortymentu lepiej sprzedaje się w jednym kanale, a część w drugim. To normalne – celem nie jest identyczna oferta wszędzie, ale najlepszy wynik z całego portfela produktów.

Nie musisz wybierać – sprzedaż w obu kanałach

Dla wielu sprzedawców mebli najlepszą odpowiedzią na pytanie „BRW czy Allegro” jest: oba. Każdy kanał dociera do nieco innych klientów, a sprzedaż w kilku miejscach zmniejsza zależność od jednej platformy. Warunkiem jest jednak dobra organizacja: wspólny katalog produktów, synchronizacja stanów i cen, jeden system do obsługi zamówień i jednolite procesy logistyczne.

Według opisu integracji marketplace BRW w Base system umożliwia m.in. pobieranie zamówień, wystawianie i synchronizację ofert, synchronizację stanów i cen oraz przekazywanie numerów przesyłek. Base obsługuje także Allegro, więc oba kanały można prowadzić z jednego miejsca. Szczegóły opisujemy w artykułach o sprzedaży wielokanałowej dla sklepu meblowego i o multichannel z Base. Pomagamy też we wdrożeniu Base.

[#uwaga] Sprzedaż w kilku kanałach bez synchronizacji stanów to prosta droga do sprzedania mebla, którego już nie ma. Anulacje szkodzą ocenie sprzedawcy na każdej platformie z osobna. Zanim dodasz kolejny kanał, upewnij się, że stany i terminy realizacji są aktualizowane automatycznie.

Oczekiwania klientów i obsługa

Klienci obu platform oczekują rzetelnych informacji, dotrzymanych terminów i sprawnej obsługi, ale ich nastawienie może się różnić. Na platformie ogólnej klient częściej porównuje oferty głównie po cenie i szybkości dostawy. Na platformie marki meblowej może mieć wyższe oczekiwania co do jakości prezentacji, wykończenia i obsługi – kojarzy zakupy z marką, którą zna z salonów. W obu przypadkach o opiniach decydują te same rzeczy: zgodność produktu z opisem, stan po dostawie, kompletność elementów i reakcja sprzedawcy na problemy.

Przy prowadzeniu sprzedaży w obu kanałach warto mieć wspólne standardy obsługi – szablony odpowiedzi, procedurę reklamacyjną, zasady komunikacji o terminach – dopasowane do wymagań każdej platformy. Ułatwia to pracę zespołu i daje klientom spójne doświadczenie niezależnie od tego, gdzie kupili.

Jak podjąć decyzję – test zamiast teorii

Najlepszym sposobem na wybór kanału jest test na wybranej grupie produktów. Teoria i porównania pomagają, ale dopiero rzeczywiste dane o sprzedaży, kosztach i problemach pokazują, gdzie twoje meble sprzedają się najlepiej.

1. Wybierz kilka do kilkunastu produktów reprezentatywnych dla twojej oferty.

2. Policz zysk na zamówieniu dla każdego z nich w obu kanałach.

3. Przygotuj oferty w obu kanałach z tymi samymi zdjęciami, opisami i warunkami dostawy.

4. Prowadź sprzedaż przez co najmniej kilka miesięcy, uwzględniając sezonowość.

5. Porównaj liczbę zamówień, zysk, zwroty, reklamacje, opinie i czas obsługi.

6. Zdecyduj, które produkty rozwijać w którym kanale – nie wszystko musi być wszędzie.

Wykres – jak krok po kroku wybrać kanał sprzedaży mebli. [#chart:br35b]

[#tip] Nie oceniaj nowego kanału po pierwszym miesiącu. Oferty potrzebują czasu, żeby zebrać pierwsze opinie i zbudować pozycję, a sprzedaż mebli ma wyraźną sezonowość. Daj testowi co najmniej kwartał, a decyzję podejmij na podstawie zysku, nie tylko liczby zamówień.

Ryzyko zależności od jednej platformy

Niezależnie od tego, który kanał okaże się lepszy, opieranie całej sprzedaży online na jednej platformie niesie ryzyko. Zmiana regulaminu, podwyżka prowizji, nowy silny konkurent, problem z kontem czy zmiana zasad prezentacji ofert mogą w krótkim czasie znacząco obniżyć sprzedaż. Sprzedawca obecny w kilku kanałach ma większe pole manewru: może przesunąć budżet i uwagę tam, gdzie warunki są lepsze, i łatwiej przetrwa trudniejszy okres na jednej z platform.

Dlatego decyzję warto traktować nie jako wybór „albo–albo”, ale jako budowanie portfela kanałów: marketplace’y, własny sklep internetowy, ewentualnie sprzedaż stacjonarna lub hurtowa. Każdy z nich pełni inną rolę, a razem dają stabilniejszą sprzedaż. Kluczem jest to, żeby obsługa wielu kanałów nie przerosła możliwości firmy – stąd znaczenie integracji i automatyzacji.

Najczęstsze błędy przy wyborze kanału

• Porównywanie wyłącznie stawek prowizji bez pozostałych kosztów.

• Rezygnacja z działającego kanału na rzecz nowego bez testu.

• Wejście na kolejną platformę bez integracji stanów i zamówień.

• Te same ceny we wszystkich kanałach mimo różnych kosztów sprzedaży.

• Ocenianie kanału po kilku tygodniach sprzedaży.

• Przenoszenie zasad jednej platformy na drugą bez sprawdzenia regulaminu.

Najczęściej zadawane pytania

Czy na marketplace BRW sprzedaż mebli jest tańsza niż na Allegro?

To zależy od kategorii, stawek z umowy, kosztów promocji i logistyki. Nie da się odpowiedzieć ogólnie – porównaj zysk na zamówieniu dla konkretnych produktów, podstawiając aktualne stawki z obu platform.

Czy mogę sprzedawać te same meble na BRW i na Allegro?

Zwykle tak, ale sprawdź w umowie z marketplace BRW, czy nie ma ograniczeń lub postanowień dotyczących cen w innych kanałach. Kluczowa jest synchronizacja stanów, żeby nie sprzedać tego samego egzemplarza dwa razy.

Który kanał lepiej sprawdzi się dla producenta mebli?

Producent z dobrą prezentacją produktów i stabilną logistyką może skorzystać z obu. Marketplace marki meblowej daje kontekst zakupów do domu i mniejszą konkurencję, a Allegro – duży ruch i rozbudowane narzędzia. Najlepiej sprawdzić to testem.

Czy na marketplace BRW są reklamy jak Allegro Ads?

W publicznie dostępnych materiałach nie znaleźliśmy opisu płatnych form promocji dla sprzedawców marketplace BRW. Aktualne informacje uzyskasz od opiekuna po stronie platformy.

Jak zarządzać sprzedażą w obu kanałach jednocześnie?

Najwygodniej przez system do obsługi sprzedaży wielokanałowej, który synchronizuje stany, ceny i zamówienia. Według opisu integracji w Base system obsługuje zarówno marketplace BRW, jak i Allegro.

Czy marketplace BRW nadaje się dla małego sprzedawcy mebli?

Może, jeśli firma spełnia wymagania platformy, ma uporządkowany katalog, dobre zdjęcia i stabilną logistykę. Mniejsza konkurencja bywa dla małych sprzedawców atutem. Warunki przystąpienia sprawdź w procesie zgłoszenia i weryfikacji.

Ile czasu potrzeba, żeby ocenić nowy kanał?

Co najmniej kilka miesięcy, najlepiej pełny kwartał z uwzględnieniem sezonowości. Pierwsze tygodnie to czas na zbudowanie opinii i dopracowanie ofert, więc wyniki z początku nie są reprezentatywne.

Podsumowanie

Marketplace BRW i Allegro to dwa różne kanały: platforma marki meblowej skoncentrowana na domu i wnętrzach oraz platforma ogólna z ogromnym ruchem i rozbudowanymi narzędziami. Wybór nie musi być zero-jedynkowy – dla wielu sprzedawców mebli najlepiej sprawdza się sprzedaż w obu kanałach, prowadzona z jednego systemu, z cenami dopasowanymi do kosztów każdej platformy. O tym, gdzie rozwijać poszczególne produkty, najlepiej zdecydować na podstawie testu i rzetelnego porównania zysku na zamówieniu.

W Vinson wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na marketplace Black Red White i Allegro – pomagamy porównać kanały, policzyć koszty i połączyć sprzedaż w jednym systemie. Jeśli chcesz porozmawiać o swojej strategii, umów bezpłatną konsultację.