Ceny na marketplace BRW – jak konkurować obok asortymentu marki

Cena całkowita – produkt, dostawa i termin

Klient kupujący mebel porównuje nie samą cenę produktu, ale całkowity koszt i warunki zakupu. Komoda za 1 499 zł z dostawą za 149 zł i terminem trzech tygodni to inna oferta niż komoda za 1 599 zł z darmową dostawą w tydzień. Dlatego ustalając cenę, zawsze patrz na cały pakiet.

W tym przykładzie oferta B, choć ma wyższą cenę produktu, jest dla klienta korzystniejsza. To pokazuje, że przy meblach koszt i warunki dostawy są integralną częścią ceny. Jak pokazać koszt transportu tak, żeby nie odstraszał, opisujemy w artykule o koszcie dostawy mebla w ofercie, a o ustalaniu terminów – w tekście o czasie realizacji mebli na zamówienie.

[#przyklad] Sprzedawca stołów z litego drewna widzi, że podobne stoły innych sprzedawców są o kilkanaście procent tańsze. Zamiast obniżać cenę, dodaje do oferty dostawę z wniesieniem w cenie dla zamówień powyżej określonej kwoty, zdjęcia detali słojów i wykończenia oraz informację o możliwości wyboru wymiaru blatu. Cena produktu pozostaje wyższa, ale oferta staje się bardziej kompletna – a klient, który szuka stołu na lata, ma więcej powodów, żeby wybrać właśnie ją.

Jak monitorować ceny na marketplace

Ceny na marketplace zmieniają się często: pojawiają się nowi sprzedawcy, trwają promocje, zmieniają się koszty. Warto mieć prosty system monitorowania, który pozwala reagować świadomie, a nie impulsywnie.

1. Wybierz kilka kluczowych produktów lub grup produktów, które generują większość sprzedaży.

2. Dla każdej z nich zapisz kilka porównywalnych ofert na marketplace BRW i w innych kanałach.

3. Raz w tygodniu sprawdzaj cenę produktu, koszt dostawy i termin realizacji konkurencyjnych ofert.

4. Porównuj ceny z twoją ceną minimalną i docelową marżą.

5. Decyduj o zmianach na podstawie danych o sprzedaży, a nie tylko cen konkurencji.

Monitorowanie cen ma sens tylko wtedy, gdy wiesz, jak twoje zmiany wpływają na sprzedaż. Zapisuj datę i zakres każdej zmiany ceny, a po dwóch–trzech tygodniach sprawdź, jak zmieniła się liczba zamówień i marża. Przy meblach decyzje zakupowe zapadają wolniej niż przy drobnych produktach, więc efekty zmian widać z opóźnieniem. Zbyt częste korekty utrudniają ocenę, co naprawdę działa, a klientom, którzy obserwują produkt przez kilka dni, mogą dawać sygnał, że warto poczekać na kolejną obniżkę.

Podobne podejście na innej platformie opisujemy w artykułach o analizie konkurencji na Allegro i o strategii cenowej na Allegro. Zasady są uniwersalne, ale specyfika marketplace’u marki meblowej sprawia, że na BRW warto szczególnie uważnie patrzeć na warunki dostawy i kompletność ofert.

Wykres – jak krok po kroku ustalić cenę mebla na marketplace. [#chart:br32b]

Promocje i obniżki – zasady, których trzeba przestrzegać

Promocje to naturalne narzędzie konkurowania ceną, ale przy ich prowadzeniu trzeba pamiętać o przepisach. Według informacji UOKiK o obniżkach cen obok informacji o obniżonej cenie należy podać najniższą cenę, która obowiązywała w okresie 30 dni przed wprowadzeniem obniżki. Jeśli towar jest w sprzedaży krócej niż 30 dni – najniższą cenę od rozpoczęcia sprzedaży. Obowiązek dotyczy także sprzedaży internetowej.

[#uwaga] Podnoszenie ceny tuż przed promocją, żeby pokazać większą obniżkę, to ryzykowna praktyka, która może wprowadzać klientów w błąd. Planuj promocje z wyprzedzeniem i licz rabat od rzeczywistej ceny z ostatnich 30 dni. Szczegóły w kontekście mebli opisujemy w tekście o dyrektywie Omnibus w branży meblowej.

Czy marketplace BRW organizuje własne akcje promocyjne, na jakich warunkach można w nich uczestniczyć i kto pokrywa koszt rabatu, sprawdź w regulaminie i u opiekuna po stronie platformy. Przed przystąpieniem do akcji zawsze przelicz marżę po obniżce – przy meblach z wysokim kosztem dostawy nawet kilkuprocentowy rabat może oznaczać sprzedaż bez zysku.

Ceny wariantów i mebli na zamówienie

Wiele mebli występuje w kilku wariantach: kolorach, wymiarach, rodzajach tkaniny czy wykończenia. Różnice w kosztach produkcji powinny znaleźć odzwierciedlenie w cenach – ale w sposób zrozumiały dla klienta. Jeśli szafa w wersji 150 cm kosztuje tyle samo co w wersji 200 cm, tracisz marżę na większym wariancie albo odstraszasz klientów od mniejszego. Z kolei zbyt duże różnice cen między kolorami tego samego modelu budzą pytania i podejrzenia.

Przy meblach na zamówienie i personalizowanych dobrze sprawdza się przejrzysty cennik opcji: cena bazowa plus dopłaty za konkretne wybory, np. inny wymiar, tkanina z wyższej grupy, dodatkowe szuflady. Klient widzi, za co płaci, a ty masz pewność, że każda konfiguracja jest opłacalna. Sposób prezentacji wariantów na marketplace BRW zależy od możliwości platformy – piszemy o tym w artykule o wariantach kolorystycznych i rozmiarowych mebli.

Ceny w kilku kanałach sprzedaży

Większość sprzedawców mebli sprzedaje jednocześnie na kilku platformach i we własnym sklepie. Różnice w prowizjach, kosztach i warunkach dostawy mogą uzasadniać różne ceny w różnych kanałach, ale duże rozbieżności łatwo zauważyć i mogą budzić nieufność klientów. Sprawdź też, czy umowa z marketplace BRW nie zawiera postanowień dotyczących cen w innych kanałach.

Przy wielu kanałach warto zarządzać cenami centralnie – w systemie do obsługi sprzedaży, z regułami cenowymi dla każdego kanału. Opisujemy to w artykułach o sprzedaży wielokanałowej dla sklepu meblowego i o integracji sklepu z marketplace BRW.

[#tip] Ustal dla każdego kanału regułę cenową opartą na różnicy kosztów, np. wyższą cenę tam, gdzie prowizja i koszt dostawy są wyższe. Taka reguła jest łatwa do wyjaśnienia i pozwala automatycznie przeliczać ceny po zmianie ceny bazowej.

Najczęstsze błędy w ustalaniu cen na marketplace BRW

• Ustalanie ceny wyłącznie na podstawie najtańszej oferty w kategorii.

• Brak wyliczonej ceny minimalnej uwzględniającej dostawę i rezerwę na szkody.

• Porównywanie samej ceny produktu bez kosztu i warunków dostawy.

• Częste, impulsywne zmiany cen bez analizy sprzedaży.

• Promocje bez informacji o najniższej cenie z 30 dni.

• Udział w akcjach promocyjnych bez przeliczenia marży po rabacie.

• Duże, niewytłumaczalne różnice cen między kanałami.

Najczęściej zadawane pytania

Czy na marketplace BRW trzeba mieć niższe ceny niż marka?

Nie ma takiej reguły. Niższa cena jest jedną z możliwych strategii, ale często lepiej wyróżnić się asortymentem, warunkami dostawy, terminem czy jakością prezentacji. Decyzję opieraj na marży i danych o sprzedaży.

Jak ustalić cenę minimalną mebla?

Zsumuj koszt produktu, opakowania, dostawy i obsługi, dodaj koszty zależne od ceny – prowizję i rezerwę na zwroty – i wyznacz cenę, przy której osiągasz docelową marżę po kosztach sprzedaży. Formułę i przykład pokazujemy w artykule o marży na meblach.

Czy darmowa dostawa pozwala ustalić wyższą cenę produktu?

Często tak – klient porównuje całkowity koszt zakupu. Oferta z wyższą ceną produktu, ale darmową dostawą, może być dla niego korzystniejsza niż tańszy produkt z drogą dostawą. Przelicz jednak marżę w obu wariantach.

Jak często zmieniać ceny na marketplace?

Tak często, jak wymagają tego zmiany kosztów i rynku, ale nie impulsywnie. Dobrą praktyką jest cotygodniowy przegląd cen kluczowych produktów i decyzje oparte na danych o sprzedaży i marży.

Jakie zasady obowiązują przy promocjach?

Przy obniżce ceny trzeba podać najniższą cenę z 30 dni przed obniżką, a przy krótszej sprzedaży – najniższą cenę od jej rozpoczęcia. Zasady akcji promocyjnych organizowanych przez platformę sprawdź w regulaminie marketplace BRW.

Czy ceny na BRW mogą się różnić od cen na Allegro?

Mogą, jeśli wynika to z różnic w kosztach sprzedaży w poszczególnych kanałach. Sprawdź jednak, czy umowa z platformą nie zawiera postanowień dotyczących cen w innych kanałach, i unikaj dużych, trudnych do wyjaśnienia rozbieżności.

Podsumowanie

Ceny na marketplace BRW warto ustalać z uwzględnieniem specyfiki platformy marki meblowej: klient porównuje oferty marki i wielu sprzedawców, a o wyborze decyduje nie tylko cena produktu, ale też koszt i termin dostawy, możliwość wniesienia, kompletność oferty i zaufanie do sprzedawcy. Podstawą jest rzetelnie wyliczona cena minimalna, a strategia – konkurencja ceną lub wartością – powinna wynikać z twojej pozycji kosztowej i charakteru asortymentu. Promocje prowadź zgodnie z przepisami i zawsze z przeliczoną marżą.

W Vinson wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na marketplace Black Red White – pomagamy policzyć koszty, ustalić ceny i przygotować oferty, które wyróżniają się nie tylko ceną. Jeśli chcesz porozmawiać o swojej strategii, umów bezpłatną konsultację.