Marża na meblach sprzedawanych przez marketplace – kalkulacja z kosztem dostawy

Dostawa – największa zmienna w marży mebli

Przy meblach koszt dostawy często jest drugą lub trzecią największą pozycją po koszcie produktu i prowizji. Zależy od liczby paczek, wymiarów, wagi i formy doręczenia: pod budynek, do drzwi czy z wniesieniem. Do tego dochodzą dopłaty za niestandardowe gabaryty, za dostawę na wyspy czy za ponowne doręczenie. O doborze przewoźnika piszemy szerzej w porównaniu kurierów do mebli i gabarytów, a o transporcie paletowym w tekście o spedycji i dostawie paletowej.

W kalkulacji marży ważne jest też to, kto płaci za dostawę i jak jest ona pokazana w ofercie. Darmowa dostawa ułatwia decyzję zakupową, ale cały jej koszt obciąża twoją marżę. Płatna dostawa zmniejsza to obciążenie, ale może obniżyć konwersję. Poniżej trzy warianty dla tej samej komody (koszt produktu, opakowanie, obsługa i rezerwa bez zmian; prowizja 12 proc. naliczana umownie także od opłaty za dostawę).

Różnica między wariantem A i B to prawie 70 zł na każdym zamówieniu. Przy kilkudziesięciu komodach miesięcznie daje to kilka tysięcy złotych. Nie oznacza to, że darmowa dostawa jest zła – może zwiększać liczbę zamówień na tyle, że łączny zysk będzie wyższy. Ważne, żeby decyzja wynikała z liczb, a nie z przyzwyczajenia. Jak pokazać koszt transportu tak, żeby nie odstraszał, opisujemy w artykule o koszcie dostawy mebla w ofercie.

Wariant z wniesieniem wymaga osobnej uwagi. Usługa jest droższa, ale klient zwykle akceptuje wyższą opłatę, jeśli dokładnie wie, co dostaje: wniesienie na które piętro, czy z windą, czy z rozpakowaniem i wywozem kartonów. Szczegóły wyceny takiej usługi znajdziesz w tekście o dostawie mebli z wniesieniem i montażem.

Zwroty, uszkodzenia i reklamacje w kalkulacji

Rezerwa na ryzyko to pozycja, którą najczęściej pomija się w kalkulacji, a przy meblach potrafi zdecydować o opłacalności. Składają się na nią zwroty w ramach odstąpienia od umowy, uszkodzenia w transporcie, reklamacje z tytułu niezgodności towaru z umową, braki części i ponowne dostawy. Każde takie zdarzenie kosztuje: transport, pracę, przecenę zwróconego egzemplarza, czasem utratę całego produktu.

Przy liczeniu rezerwy warto znać podstawowe zasady. Według informacji UOKiK o kosztach odstąpienia od umowy przy odstąpieniu sprzedawca zwraca konsumentowi koszt dostawy do wysokości najtańszego oferowanego sposobu, a bezpośredni koszt odesłania towaru ponosi konsument – chyba że sprzedawca zgodził się go pokryć albo nie poinformował o tym obowiązku. Przy meblach odesłanie gabarytu bywa drogie, więc jasna informacja w ofercie i regulaminie ma bezpośredni wpływ na twoje koszty.

Rezerwę najlepiej wyliczyć z historii: ile procent zamówień z danej grupy produktów zakończyło się zwrotem, szkodą lub reklamacją i ile średnio kosztowało każde takie zdarzenie. Jeśli zaczynasz sprzedaż i nie masz danych, przyjmij ostrożną wartość, a po kilku miesiącach ją skoryguj. Więcej o logistyce i zasadach zwrotów piszemy w artykule o zwrotach mebli na marketplace.

[#uwaga] Najtańszym sposobem na podniesienie marży jest często ograniczenie szkód, a nie podniesienie ceny. Każde uszkodzenie w transporcie to podwójna dostawa, praca i niezadowolony klient. Inwestycja w lepsze opakowanie zwykle zwraca się szybciej, niż się wydaje – praktyczne wskazówki znajdziesz w tekście o pakowaniu mebli do wysyłki.

Trzy produkty, trzy marże – porównanie gabarytów

Te same zasady dają bardzo różne wyniki dla produktów o różnej cenie i gabarycie. Poniżej porównanie trzech umownych produktów: lampy wysyłanej jako mała paczka, komody wysyłanej kurierem i narożnika wysyłanego przewoźnikiem gabarytowym z wniesieniem. We wszystkich przypadkach przyjmujemy prowizję 12 proc. od ceny brutto i darmową dostawę dla klienta.

Narożnik daje najwyższy zysk w złotówkach, ale najniższą marżę procentową. To oznacza, że jedno nieudane zamówienie – uszkodzony bok, ponowna dostawa, zwrot – może zabrać zysk z kilku kolejnych sprzedaży. Lampa ma wysoką marżę procentową, ale niski zysk kwotowy, więc koszty stałe na zamówienie i obsługa klienta mają tu duże znaczenie. Komoda leży pośrodku i jest najbardziej wrażliwa na decyzję o darmowej dostawie.

Wykres – marża po kosztach sprzedaży dla trzech przykładowych produktów (procent przychodu netto). [#chart:br25b]

Jak podnieść marżę na meblach bez podnoszenia ceny

Podniesienie ceny to najprostsza dźwignia, ale na marketplace, gdzie klient porównuje oferty, nie zawsze możliwa. Zanim zmienisz cennik, sprawdź pozostałe pozycje kosztowe:

• Negocjacja z przewoźnikiem – przy stałym wolumenie gabarytów warto pytać o indywidualny cennik i porównywać kilku dostawców.

• Mniej paczek – zmiana sposobu pakowania z trzech paczek na dwie może obniżyć koszt dostawy bardziej niż negocjacje stawek.

• Lepsze opakowanie – mniej szkód to niższa rezerwa i mniej ponownych dostaw.

• Dokładne opisy i wymiary – mniej zwrotów z powodu niedopasowania do wnętrza, o czym piszemy w tekście o opisie mebla na marketplace.

• Zestawy i akcesoria – wyższa wartość zamówienia przy podobnym koszcie obsługi.

• Automatyzacja obsługi – mniej czasu pracy na zamówienie, np. dzięki integracji zamówień i automatycznym etykietom.

• Rewizja asortymentu – produkty, które po wszystkich kosztach nie zarabiają, lepiej usunąć lub sprzedawać w innym kanale.

Jeśli zamówienia z wielu kanałów spływają do jednego systemu, możesz liczyć rentowność każdego zamówienia automatycznie. Opisujemy to na przykładzie Base w artykule o rentowności zamówień w Base. Podobne podejście do liczenia marży na innym marketplace pokazujemy w tekście o marży na Allegro.

Najczęstsze błędy w liczeniu marży na meblach

• Liczenie marży od ceny brutto zamiast od netto.

• Pomijanie prowizji od kosztu dostawy, jeśli umowa ją przewiduje.

• Brak rezerwy na zwroty, szkody i reklamacje.

• Jedna średnia stawka dostawy dla wszystkich produktów, niezależnie od gabarytu.

• Nieuwzględnianie kosztu opakowania i materiałów zabezpieczających.

• Ignorowanie kosztów stałych na zamówienie przy tanich produktach.

• Brak aktualizacji kalkulacji po zmianie cennika przewoźnika lub producenta.

• Ocena opłacalności po przychodzie zamiast po zysku na zamówieniu.

Kalkulację warto aktualizować przynajmniej raz na kwartał oraz po każdej zmianie cennika przewoźnika, stawek prowizji czy cen zakupu. Dobrym nawykiem jest też porównanie zestawień rozliczeniowych z marketplace z kalkulacją – o tym, jak czytać takie zestawienia, piszemy w tekście o rozliczeniach i wypłatach na marketplace BRW.

Najczęściej zadawane pytania

Jaka marża na meblach jest dobra przy sprzedaży na marketplace?

Nie ma jednej dobrej wartości – zależy od kategorii, gabarytu i poziomu ryzyka. Ważniejsze od marży handlowej jest to, ile zostaje po prowizji, dostawie, opakowaniu i rezerwie na szkody. W przykładach z artykułu marża handlowa 38–53 proc. dawała 6–18 proc. po kosztach sprzedaży.

Czy marżę liczyć od ceny brutto czy netto?

Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, licz od ceny netto, bo VAT należny nie jest twoim przychodem. Pamiętaj jednak, że prowizja marketplace może być liczona od ceny brutto – wtedy jej udział w przychodzie netto jest wyższy niż nominalna stawka.

Jaka jest prowizja na marketplace Black Red White?

Stawki i sposób naliczania prowizji określa umowa i cennik platformy. W artykule przyjęliśmy umownie 12 proc. od ceny brutto wyłącznie na potrzeby przykładu. Aktualne warunki dla swojej kategorii sprawdź w dokumentach otrzymanych od BRW.

Czy darmowa dostawa mebli się opłaca?

Może się opłacać, jeśli zwiększa liczbę zamówień na tyle, że łączny zysk rośnie. W przykładzie komody darmowa dostawa obniżała marżę z 11,9 do 7,4 proc. na zamówieniu. Warto przetestować oba warianty i porównać zysk, a nie tylko liczbę sprzedaży.

Jak oszacować rezerwę na zwroty i uszkodzenia?

Najlepiej na podstawie historii: udział zamówień zakończonych zwrotem, szkodą lub reklamacją pomnożony przez średni koszt takiego zdarzenia. Na start przyjmij ostrożną wartość i skoryguj ją po kilku miesiącach sprzedaży.

Jak często aktualizować kalkulację marży?

Przynajmniej raz na kwartał oraz po każdej zmianie cen zakupu, cennika przewoźnika lub warunków platformy. Przy meblach nawet niewielka zmiana kosztu dostawy potrafi przesunąć produkt z zysku na stratę.

Podsumowanie

Marża na meblach sprzedawanych przez marketplace zależy w dużej mierze od kosztów, których nie widać w różnicy między ceną zakupu a ceną sprzedaży: prowizji, dostawy, opakowania i ryzyka zwrotów. Rzetelna kalkulacja dla każdego produktu, wyznaczenie minimalnej ceny dla docelowej marży i regularna aktualizacja danych pozwalają uniknąć sprzedaży bez zysku i świadomie decydować o cenach oraz formie dostawy.

W Vinson wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na marketplace Black Red White – od kalkulacji kosztów i cen po integrację zamówień i logistykę. Jeśli chcesz sprawdzić, czy twoje meble zarabiają po wszystkich kosztach, umów bezpłatną konsultację.