Multichannel dla sklepu meblowego – BRW, Allegro i własny sklep

Asortyment i ceny w różnych kanałach

Nie każdy produkt musi być wszędzie. Dobrze zaplanowany multichannel dla sklepu meblowego zaczyna się od decyzji, co sprzedajesz w którym kanale i za ile.

Który asortyment do którego kanału

• Bestsellery z dobrą marżą – zwykle we wszystkich kanałach; to one budują wolumen.

• Meble gabarytowe z drogą dostawą – tam, gdzie klienci akceptują dłuższy termin i wyższy koszt transportu, a konkurencja cenowa jest mniejsza.

• Drobne wyposażenie i dekoracje – świetne do zwiększania koszyka we własnym sklepie i na marketplace’ach z progami dostawy.

• Produkty premium i na zamówienie – często lepiej sprzedają się we własnym sklepie i na platformach wnętrzarskich niż w kanałach nastawionych na cenę.

• Końcówki serii i outlet – kanał, w którym najszybciej rotuje dany typ towaru, bez psucia ceny w pozostałych.

Ceny w kanałach

Różne prowizje i koszty obsługi sprawiają, że jedna cena we wszystkich kanałach oznacza różną marżę. Możesz utrzymywać jednolite ceny (prostsza komunikacja, mniej pytań klientów) albo różnicować je według kosztów kanału. Przy różnicowaniu pamiętaj o kontroli: klienci porównują, a duże różnice mogą osłabiać zaufanie do marki. Niezależnie od strategii, przy promocjach obowiązuje zasada informowania o najniższej cenie z 30 dni przed obniżką.

[#przyklad] Sklep meblowy sprzedaje komodę za 899 zł we wszystkich kanałach. Po odjęciu prowizji, kosztów płatności i dostawy marża w jednym kanale wynosi ok. 22%, w drugim ok. 17%, a we własnym sklepie – po doliczeniu kosztu reklamy – ok. 20%. Firma zostawia jednolitą cenę dla bestsellerów, ale w kanale z najniższą marżą sprzedaje komodę w zestawie z lustrem, co podnosi wartość koszyka i chroni marżę. Liczby są przykładowe.

Wykres – przykładowa marża tego samego mebla w różnych kanałach. [#chart:br70b]

Wspólne stany i logistyka – fundament multichannel

Najczęstszy problem sprzedaży wielokanałowej w meblach to sprzedaż tego samego egzemplarza w dwóch miejscach. Przy produktach na zamówienie dochodzi do tego obietnica terminów, których produkcja nie jest w stanie dotrzymać, bo zamówienia spływają z trzech kanałów naraz. Rozwiązaniem jest jedno źródło stanów i terminów, z którego wszystkie kanały pobierają dane automatycznie.

1. Jeden katalog produktów – SKU, wymiary, wagi i liczba paczek w jednym miejscu.

2. Jeden stan magazynowy – aktualizowany po każdym zamówieniu z dowolnego kanału, z liczeniem stanu kompletów z paczek.

3. Jedna kolejka zamówień – wszystkie zamówienia w jednym panelu, niezależnie od źródła.

4. Wspólne reguły wysyłki – przewoźnik dobierany według wagi, gabarytu i kanału.

5. Spójne terminy – czas realizacji liczony z obłożenia produkcji i przekazywany do wszystkich ofert.

W praktyce takie centrum zapewnia system do sprzedaży wielokanałowej, np. Base. Według opisu integracji Base z Black Red White można w nim wystawiać i synchronizować oferty, pobierać zamówienia oraz przekazywać numery nadań do platformy. Jak zacząć, opisujemy w tekście o multichannel z Base i o synchronizacji stanów w Base. Producentom z własnym systemem ERP polecamy tekst o integracji ERP producenta mebli z marketplace.

Wykres – jedno centrum danych zasilające wszystkie kanały sprzedaży mebli. [#chart:br70]

[#tip] Zanim podłączysz kolejny kanał, sprawdź, czy obecne działają na automatycznych stanach i terminach. Dodanie trzeciego kanału do procesu opartego na arkuszu nie zwiększy sprzedaży, tylko liczbę anulacji.

W jakiej kolejności wchodzić do kanałów

Nie ma jednej właściwej kolejności – zależy ona od tego, co już masz. Producent bez sklepu internetowego zacznie inaczej niż sklep z dobrze działającą stroną i bazą klientów. Poniżej typowe ścieżki.

Wejście na marketplace BRW wymaga zgłoszenia i weryfikacji – proces opisujemy w tekście jak zostać sprzedawcą na marketplace BRW. Przy Allegro warto od początku zaplanować reklamę w kategorii – pomocny będzie poradnik o Allegro Ads w kategorii Dom i Ogród.

Marketing w modelu wielokanałowym

Każdy kanał ma własne narzędzia promocji, ale część działań wspiera wszystkie naraz. Rozpoznawalność marki budowana w social mediach i treściach inspiracyjnych sprawia, że klient chętniej wybiera Twoją ofertę na dowolnej platformie. Ruch z wyszukiwarki i reklam możesz kierować do własnego sklepu, gdzie masz najwyższą marżę i dane klientów.

• SEO własnego sklepu – długie frazy, kategorie i poradniki, o których piszemy w tekście o SEO dla sklepu z meblami.

• Reklamy w social mediach – kampanie przy długim cyklu decyzji opisujemy w poradniku o Meta Ads dla sklepu z meblami.

• Reklamy na marketplace’ach – tam, gdzie platforma je oferuje, np. na Allegro.

• Spójne treści – te same zdjęcia, opisy i dane techniczne w każdym kanale, dostosowane do wymagań platformy.

Obsługa klienta i opinie w wielu kanałach

Każda platforma ma własne zasady komunikacji z klientem: kanał wiadomości, oczekiwany czas odpowiedzi, sposób zgłaszania zwrotów i reklamacji. Przy kilku kanałach łatwo przeoczyć wiadomość w jednym z paneli, a na marketplace’ach czas reakcji wpływa na ocenę konta. Dlatego warto zebrać komunikację w jednym miejscu – część systemów wielokanałowych pozwala obsługiwać wiadomości z różnych platform w jednym widoku – i ustalić, kto odpowiada za który kanał w godzinach pracy i poza nimi.

Opinie też żyją osobno w każdym kanale. Klient z Allegro nie zobaczy ocen z marketplace BRW i odwrotnie, więc reputację trzeba budować wszędzie równolegle. Dobra wiadomość jest taka, że przyczyny złych ocen są w meblach wszędzie podobne: opóźnienia, uszkodzenia, rozbieżność między ofertą a produktem. Poprawa procesów w jednym miejscu podnosi więc oceny we wszystkich kanałach jednocześnie.

Najczęstsze błędy w multichannel dla mebli

• Dodawanie kanałów bez automatycznych stanów i terminów – efektem są anulacje i spadek ocen.

• Kopiowanie tych samych tytułów i opisów bez dostosowania do wymagań i słownictwa platformy.

• Brak kalkulacji marży w każdym kanale – część sprzedaży okazuje się nierentowna dopiero po kilku miesiącach.

• Jedna osoba odpowiedzialna za wszystkie panele i wiadomości bez zastępstwa w sezonie.

• Różne nazwy i kody tego samego produktu w kanałach, które uniemożliwiają porównanie wyników.

Jak mierzyć wyniki kanałów

W multichannel łatwo patrzeć tylko na przychód. Tymczasem kanał z najwyższą sprzedażą może mieć najniższy zysk po prowizjach, reklamie, zwrotach i kosztach obsługi. Dlatego wyniki porównuj na poziomie marży, a nie obrotu.

Rentowność zamówień w różnych kanałach możesz liczyć w systemie wielokanałowym – opisujemy to w tekście o rentowności zamówień w Base. Wdrożenie takiego systemu dla sklepu meblowego prowadzimy w ramach usługi Base.

[#checklista] Multichannel dla sklepu meblowego jest gotowy na kolejny kanał, gdy: masz jeden katalog z kompletnymi danymi; stany i terminy synchronizują się automatycznie; zamówienia ze wszystkich kanałów trafiają do jednego panelu; wiesz, jaka jest marża w każdym kanale; masz zasady cenowe i promocyjne zgodne z przepisami; obsługa klienta ma procedury dla każdej platformy.

Najczęściej zadawane pytania

Czy sklep meblowy powinien sprzedawać jednocześnie na BRW, Allegro i we własnym sklepie?

Dla wielu firm to dobry docelowy model, ale nie musi powstać od razu. Kluczowe jest, żeby kolejne kanały dodawać dopiero wtedy, gdy stany, terminy i zamówienia są zautomatyzowane, a zespół ma zasoby na obsługę.

Czy ceny mebli muszą być takie same we wszystkich kanałach?

Nie muszą, ale duże różnice osłabiają zaufanie klientów, a regulaminy niektórych platform mogą zawierać zasady dotyczące cen. Wiele firm stosuje jednolite ceny bestsellerów i różnicuje ofertę zestawami lub wariantami.

Jak uniknąć sprzedaży tego samego mebla w dwóch kanałach?

Przez jedno źródło stanów i automatyczną synchronizację z wszystkimi kanałami – najczęściej za pomocą systemu do sprzedaży wielokanałowej lub integracji z ERP. Przy meblach wielopaczkowych stan kompletu powinien wynikać z najmniej dostępnej paczki.

Który kanał jest najbardziej opłacalny dla mebli?

To zależy od asortymentu, cen i kosztów. Porównuj kanały na poziomie marży po prowizjach, dostawie, reklamie i zwrotach, a nie samego przychodu. Wyniki często różnią się między grupami produktów.

Od którego kanału zacząć, jeśli nie sprzedaję jeszcze online?

Najczęściej od marketplace z gotowym ruchem, który pozwala szybko sprawdzić popyt na Twoje produkty. Równolegle warto uporządkować katalog i wybrać system, który obsłuży kolejne kanały.

Czy multichannel wymaga dużego zespołu?

Nie, jeśli procesy są zautomatyzowane. Ręczne przepisywanie zamówień i stanów szybko przerasta mały zespół, ale z jednym panelem do zamówień i automatyczną synchronizacją kilka kanałów da się obsłużyć niewielkimi siłami.

Podsumowanie

Multichannel dla sklepu meblowego to połączenie trzech uzupełniających się kanałów: marketplace’ów dostarczających ruch i wolumen, takich jak marketplace BRW i Allegro, oraz własnego sklepu budującego marżę i relację z klientem. Fundamentem jest jeden katalog, wspólne stany i terminy oraz jedna kolejka zamówień, a decyzje o asortymencie i cenach warto opierać na marży w każdym kanale. Kolejne kanały dodawaj dopiero wtedy, gdy obecne działają automatycznie. Jeśli chcesz zaplanować sprzedaż wielokanałową dla swojej firmy meblowej, umów się na bezpłatną konsultację – wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na marketplace Black Red White.