Promowanie ofert na marketplace BRW – czy dostępne są płatne formy reklamy

Czy reklama mebli się opłaca – prosta kalkulacja

Niezależnie od platformy decyzja o płatnej promocji powinna wynikać z liczb. Przy meblach marża po kosztach dostawy, opakowania i rezerwie na szkody bywa niska, więc reklama, która przy innych kategoriach jest opłacalna, tutaj może łatwo zjadać cały zysk. Kluczowe są dwa wskaźniki: maksymalny udział kosztu reklamy w sprzedaży (często nazywany ACoS) i maksymalny koszt kliknięcia.

Weźmy trzy produkty z naszego artykułu o marży na meblach sprzedawanych przez marketplace, z zyskiem przed reklamą wyliczonym przy umownej prowizji 12% i darmowej dostawie. Maksymalny ACoS to zysk podzielony przez cenę brutto, a maksymalny koszt kliknięcia – zysk pomnożony przez współczynnik konwersji, czyli odsetek kliknięć kończących się zakupem.

Wartości w tabeli to próg zerowy – przy takim koszcie reklamy cały zysk z zamówienia trafia do platformy reklamowej. Żeby reklama miała sens, rzeczywisty koszt musi być wyraźnie niższy. Przy komodzie oznacza to, że koszt reklamy powinien zamknąć się w kilku procentach wartości sprzedaży. To sporo mniej, niż wielu sprzedawców zakłada, przenosząc doświadczenia z kategorii o wyższej marży.

[#uwaga] Współczynnik konwersji przy meblach bywa niski, bo klienci długo porównują oferty przed zakupem drogiego produktu. Jeśli płacisz za kliknięcia, a tylko niewielka część z nich kończy się zakupem, koszt pozyskania jednego zamówienia szybko rośnie. Zanim uruchomisz kampanię, sprawdź, ile wynosi konwersja twoich ofert – jeśli platforma udostępnia takie dane.

Koszt pozyskania zamówienia – przykład

Załóżmy, że promujesz komodę i płacisz 1 zł za kliknięcie. Jeśli na 100 kliknięć przypada jedno zamówienie, koszt pozyskania tego zamówienia wynosi 100 zł – więcej niż 96 zł zysku przed reklamą w naszym przykładzie. Każda sprzedaż z reklamy przynosi więc niewielką stratę. Jeśli ta sama oferta dzięki lepszym zdjęciom i opisowi konwertuje dwa razy lepiej, koszt pozyskania spada do 50 zł, a reklama zaczyna zarabiać. Ten prosty rachunek pokazuje, dlaczego jakość oferty jest ważniejsza od samego budżetu.

Kiedy płatna promocja ma sens

Płatna promocja ma większe szanse na opłacalność przy produktach z wyższą marżą po kosztach sprzedaży, przy ofertach, które już dobrze konwertują (dobre zdjęcia, pełne parametry, opinie), przy nowościach, które potrzebują pierwszych sprzedaży i opinii, oraz w okresach wysokiego popytu, gdy klienci aktywnie szukają produktów z danej kategorii. Promowanie słabej oferty zwykle kończy się tym, że płacisz za kliknięcia klientów, którzy i tak nie kupią.

Organiczna widoczność – co poprawić przed wydaniem budżetu

Zanim zapłacisz za widoczność, upewnij się, że oferta wykorzystuje to, co można osiągnąć bez reklamy. Na każdym marketplace kolejność ofert zależy od wielu czynników, a część z nich jest w twoich rękach: dopasowanie do zapytania, kompletność danych, atrakcyjność oferty i jakość obsługi.

• Tytuł oferty – zawiera rodzaj mebla, kluczowe cechy i wymiary, którymi posługują się klienci. Opisujemy to w tekście o tytule oferty mebla.

• Kategoria – produkt przypisany do właściwej kategorii pojawia się tam, gdzie szuka go klient. Zobacz artykuł o kategoriach na marketplace BRW.

• Parametry – pełne atrybuty sprawiają, że oferta pojawia się w wynikach filtrowania. Szczegóły w tekście o parametrach mebli na marketplace BRW.

• Zdjęcia i opis – zwiększają konwersję, a więc i skuteczność każdej formy promocji.

• Cena całkowita i warunki dostawy – klient porównuje pełen koszt i termin.

• Opinie i jakość obsługi – budują zaufanie i wpływają na postrzeganie sprzedawcy.

[#tip] Potraktuj optymalizację ofert jako warunek wstępny każdej płatnej promocji. Reklama zwiększa liczbę osób, które zobaczą ofertę, ale nie poprawi tego, co zobaczą. Najpierw dopracuj ofertę, potem płać za ruch.

Ruch z zewnątrz – Google Ads, Meta Ads i inne kanały

Niezależnie od narzędzi dostępnych na samej platformie możesz kierować do ofert na marketplace BRW ruch z zewnętrznych kanałów: wyszukiwarki, mediów społecznościowych czy własnego newslettera. To rozwiązanie daje pełną kontrolę nad budżetem i grupą docelową, ale wymaga przemyślenia, jak mierzyć efekty, skoro sprzedaż odbywa się na platformie, a nie w twoim sklepie.

Czy kierowanie ruchu zewnętrznego na marketplace się opłaca i jak mierzyć jego efekty, opisujemy szczegółowo w artykule o ruchu zewnętrznym na oferty w marketplace BRW. O kampaniach w poszczególnych kanałach piszemy w tekstach o Google Ads dla sprzedawcy mebli i o Meta Ads dla sklepu z meblami. Jeśli potrzebujesz wsparcia przy kampaniach, zobacz naszą usługę Google Ads.

Najprostszy sposób oceny ruchu zewnętrznego to porównanie sprzedaży promowanych ofert w okresie kampanii z okresem bez niej, przy podobnych cenach i warunkach. Pomocne są też oznaczenia linków parametrami kampanii, jeśli platforma pozwala na ich odczyt, oraz dane z panelu reklamowego o kliknięciach i kosztach. Przy meblach warto patrzeć na dłuższy okres, bo część klientów wraca do oferty po kilku dniach i kupuje bez ponownego kliknięcia w reklamę.

Wykres – jak podejść do promowania ofert na marketplace BRW krok po kroku. [#chart:br34b]

Promocje cenowe jako alternatywa dla reklamy

Inną drogą do zwiększenia widoczności i sprzedaży są promocje cenowe i akcje: rabaty, darmowa dostawa, zestawy, udział w akcjach organizowanych przez platformę, jeśli są dostępne. Mają one podobne ograniczenia jak reklama – każda złotówka rabatu zmniejsza marżę – ale nie wymagają osobnego narzędzia reklamowego. Jak planować promocje i liczyć ich opłacalność, opisujemy w artykule o promocjach na marketplace Black Red White.

Najczęstsze błędy przy promowaniu ofert mebli

• Zakładanie, że na marketplace BRW działają takie same narzędzia jak na innych platformach.

• Płatna promocja słabych ofert bez zdjęć, parametrów i opinii.

• Brak wyliczonego maksymalnego kosztu reklamy na podstawie marży.

• Ocenianie kampanii po liczbie kliknięć zamiast po zysku.

• Kierowanie ruchu zewnętrznego bez planu pomiaru efektów.

• Promowanie produktów, których brakuje w magazynie lub które mają długi termin.

• Brak czasu na test – wyłączanie kampanii po kilku dniach przy długiej ścieżce zakupu mebli.

Najczęściej zadawane pytania

Czy na marketplace BRW są płatne reklamy dla sprzedawców?

W publicznie dostępnych materiałach, do których dotarliśmy, nie znaleźliśmy opisu płatnych form promocji ofert dla sprzedawców marketplace BRW. Aktualne informacje uzyskasz od opiekuna po stronie platformy lub w panelu sprzedawcy.

Jak zwiększyć widoczność ofert bez reklamy?

Dopracuj tytuł, kategorię, parametry, zdjęcia i opis, zadbaj o konkurencyjną cenę całkowitą z dostawą, realny termin i dobrą obsługę. Sprawdź też w regulaminie, jakie parametry decydują o kolejności ofert.

Ile można wydać na reklamę mebli?

Tyle, żeby po odjęciu kosztu reklamy zostawał zysk. Maksymalny udział kosztu reklamy w sprzedaży to zysk przed reklamą podzielony przez cenę. W przykładzie komody z artykułu wynosił on około 6%, a rzeczywisty koszt powinien być wyraźnie niższy.

Czy warto kierować ruch z Google Ads na oferty w marketplace?

Może to mieć sens, szczególnie przy produktach z dobrą marżą i ofertach, które dobrze konwertują. Trzeba jednak zaplanować sposób mierzenia efektów, bo sprzedaż odbywa się na platformie, a nie w twoim sklepie.

Czy promocja cenowa jest lepsza od reklamy?

To zależy od produktu i celu. Obie formy obniżają marżę, ale w inny sposób: rabat obniża przychód z każdego zamówienia, a reklama dodaje koszt. Warto przeliczyć obie opcje dla konkretnego produktu.

Jak długo testować płatną promocję mebli?

Przy meblach ścieżka zakupu jest dłuższa niż przy drobnych produktach, więc test powinien trwać na tyle długo, żeby zebrać wiarygodne dane o sprzedaży – zwykle kilka tygodni, a nie kilka dni.

Podsumowanie

Płatne promowanie ofert na marketplace BRW to temat, w którym trzeba oddzielić fakty od założeń: nie znaleźliśmy publicznego opisu narzędzi reklamowych dla sprzedawców, więc pierwszym krokiem jest rozmowa z opiekunem platformy. Niezależnie od dostępnych narzędzi decyzja o płatnej promocji mebli powinna wynikać z kalkulacji marży, a przed wydaniem budżetu warto wykorzystać możliwości organiczne: dobre oferty, właściwe kategorie, pełne parametry i konkurencyjne warunki dostawy. Uzupełnieniem mogą być promocje cenowe i ruch z zewnętrznych kanałów.

W Vinson wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na marketplace Black Red White – pomagamy optymalizować oferty, liczyć opłacalność promocji i prowadzić kampanie kierujące ruch do ofert. Jeśli chcesz porozmawiać o widoczności swoich mebli, umów bezpłatną konsultację.