Rachunek opłacalności – reklama plus prowizja
Kluczowy argument przeciw kierowaniu płatnego ruchu na marketplace to podwójny koszt. Zanim uruchomisz kampanię, policz, ile zostaje Ci z zamówienia po odjęciu prowizji, dostawy i kosztu pozyskania klienta.
[#przyklad] Stół za 1 999 zł brutto. Po odjęciu VAT, kosztu produktu, dostawy i przykładowej prowizji 12% zostaje ok. 280 zł marży. Kampania w social mediach generuje kliknięcia po ok. 1,50 zł, a z każdych 100 kliknięć na ofertę marketplace powstaje średnio 1 zamówienie – koszt pozyskania ok. 150 zł. Zostaje ok. 130 zł. Ta sama kampania kierująca do własnego sklepu bez prowizji (ok. 240 zł więcej marży), ale z niższą konwersją – np. 0,7 zamówienia na 100 kliknięć – daje koszt pozyskania ok. 214 zł i zysk ok. 306 zł. Wszystkie liczby są przykładowe; podstaw własne dane.
Element | Ruch na ofertę BRW | Ruch do własnego sklepu |
Prowizja | Tak – według umowy z platformą | Nie, ale koszty płatności i utrzymania sklepu |
Konwersja | Często wyższa dzięki zaufaniu do platformy | Zależy od marki, sklepu i opinii |
Dane klienta | Zwykle po stronie platformy | Po Twojej stronie – możliwy remarketing i mailing |
Pomiar | Ograniczony do narzędzi platformy i UTM | Pełny – tagi, analityka, konwersje |
Efekt długoterminowy | Opinie i historia oferty na platformie | Baza klientów i rozpoznawalność sklepu |
Wykres – co zostaje z zamówienia przy ruchu na marketplace i do własnego sklepu (przykład). [#chart:br72]
Jak kierować ruch na oferty – praktyczne źródła
Social media marki
Najtańszym i najbardziej naturalnym źródłem jest organiczna komunikacja marki: aranżacje, metamorfozy, nowe kolekcje, filmy z funkcjami mebli. Link do oferty na marketplace może pojawić się w opisie posta, relacji czy w bio. Pomysły na treści znajdziesz w tekście o social mediach dla sklepu z meblami.
Reklamy w social mediach
Reklamy Meta czy innych platform mogą kierować na dowolny adres URL zgodny z ich zasadami, więc także na ofertę marketplace. Ograniczeniem jest pomiar – nie zainstalujesz własnego piksela na stronie platformy, więc optymalizacja pod zakupy jest utrudniona. Dylemat ten dobrze opisuje tekst o reklamie oferty Allegro na Facebooku, a o kampaniach dla branży meblowej – poradnik o Meta Ads dla sklepu z meblami.
Newsletter, strona i materiały offline
Jeśli masz bazę klientów lub dealerów, informacja o dostępności produktów na marketplace może być dla nich wygodną opcją zakupu online. Na stronie producenta możesz wskazać, gdzie kupić meble – w tym na marketplace BRW. W katalogach i ulotkach przydaje się kod QR prowadzący do oferty.
[#tip] Linkuj do konkretnej oferty lub listy produktów, a nie do strony głównej platformy. Klient, który kliknął w post z komodą, chce zobaczyć tę komodę – każde dodatkowe kliknięcie i wyszukiwanie obniża szansę na zakup i zwiększa ryzyko, że wybierze ofertę konkurencji.
Jak mierzyć efekty ruchu zewnętrznego
Pomiar to najsłabszy punkt kierowania ruchu na marketplace. Nie masz dostępu do pełnych danych o ruchu na stronie platformy, a zamówienia w panelu sprzedawcy zwykle nie mówią, skąd przyszedł klient. Da się jednak zbudować przybliżony obraz.
Parametry UTM w linkach – oznaczaj źródło, medium i kampanię; Google opisuje to w pomocy dotyczącej kreatorów adresów URL. Czy platforma udostępni Ci dane z UTM, zależy od jej narzędzi.
Statystyki kliknięć po Twojej stronie – liczba kliknięć w link z posta, reklamy czy newslettera.
Porównanie okresów – sprzedaż promowanych produktów w czasie kampanii i poza nią.
Produkty testowe – promuj wybrane oferty, a inne zostaw bez wsparcia, i porównaj dynamikę.
Statystyki platformy – jeśli marketplace udostępnia dane o wyświetleniach i odwiedzinach ofert, obserwuj skoki w czasie kampanii.
Zasady oznaczania kampanii omawiamy na przykładzie Meta w tekście o parametrach UTM w reklamach Meta. Podobne doświadczenia z innych platform opisujemy w artykułach o ruchu zewnętrznym na oferty Empik i ruchu z Google i social mediów na oferty Erli.
Wykres – kiedy kierować ruch na marketplace, a kiedy do własnego sklepu. [#chart:br72b]
Przygotowanie oferty na ruch zewnętrzny
Ruch zewnętrzny jest zwykle droższy i bardziej „zimny” niż ruch z wyszukiwarki platformy – klient trafia na ofertę z inspiracji, a nie z konkretnym zamiarem zakupu. Dlatego oferta, na którą kierujesz, musi być dopracowana.
Galeria – zdjęcia i aranżacje spójne z kreacją reklamową, żeby klient od razu rozpoznał produkt.
Komplet danych – wymiary, materiały, zakres dostawy i termin realizacji widoczne bez szukania.
Opinie – oferta z ocenami przekonuje lepiej; promowanie produktu bez opinii warto połączyć z działaniami na rzecz pierwszych recenzji.
Dostępność – stan i termin realizacji muszą wytrzymać wzrost zamówień z kampanii.
Cena – spójna z innymi kanałami, żeby klient nie odkrył po chwili tańszej oferty u Ciebie gdzie indziej.
O tym, jak przygotować tytuł i dane produktu, piszemy w tekstach o tytule oferty mebla i o najczęstszych błędach sprzedawców mebli. Kampanie w social mediach prowadzimy w ramach usługi Meta Ads.
[#checklista] Przed kierowaniem ruchu na ofertę BRW: znasz zasady promocji i linkowania z regulaminu; policzyłeś marżę po prowizji i koszcie pozyskania; linkujesz do konkretnej oferty; linki mają parametry UTM; oferta ma pełne dane, dobre zdjęcia i realny termin; stan wytrzyma wzrost zamówień; ceny są spójne z innymi kanałami.
Najczęściej zadawane pytania
Czy mogę promować oferty z marketplace BRW w social mediach?
Zasady promocji i linkowania określa regulamin marketplace BRW, dlatego sprawdź go przed kampanią. Samo umieszczanie linków do własnych ofert w komunikacji marki jest na marketplace’ach zwykle praktykowane, ale szczegóły mogą się różnić.
Czy ruch zewnętrzny poprawia pozycję oferty na marketplace?
Może pośrednio, jeśli przekłada się na sprzedaż i opinie, które są dla platform ważnymi sygnałami. Zasad rankingu marketplace BRW nie publikuje w szczegółach, więc nie zakładaj, że sam ruch automatycznie podniesie pozycję.
Czy opłaca się płacić za reklamę i prowizję jednocześnie?
Czasem tak – gdy nie masz własnego sklepu, testujesz produkt albo konwersja na platformie jest wyraźnie wyższa. Zawsze policz marżę po prowizji i koszcie pozyskania i porównaj ją z wariantem kierowania ruchu do własnego sklepu.
Jak sprawdzić, ile zamówień przyniosła kampania na marketplace?
Dokładnie bywa trudno, bo nie masz pełnego dostępu do danych platformy. Używaj parametrów UTM, porównuj sprzedaż promowanych produktów w czasie kampanii i poza nią, a jeśli platforma udostępnia statystyki ofert – obserwuj ich zmiany.
Do jakiej strony kierować ruch – oferty czy listy produktów?
Do konkretnej oferty, jeśli promujesz jeden produkt, lub do listy produktów marki, jeśli komunikujesz kolekcję. Unikaj kierowania na stronę główną platformy, bo klient musi wtedy sam szukać Twojego produktu.
Czy mogę zachęcać klientów z marketplace do kupowania w moim sklepie?
To inna kwestia niż kierowanie ruchu z zewnątrz. Regulaminy marketplace’ów zwykle ograniczają przekierowywanie klientów platformy do sprzedaży poza nią, dlatego sprawdź zasady marketplace BRW, zanim umieścisz takie informacje w ofertach, paczkach czy wiadomościach.
Podsumowanie
Promocja oferty BRW ruchem zewnętrznym ma sens przede wszystkim wtedy, gdy nie masz własnego sklepu, testujesz nowe produkty albo chcesz wzmocnić akcję na platformie i zbudować pierwsze opinie. W pozostałych przypadkach płacony ruch zwykle bardziej opłaca się kierować do własnego sklepu, gdzie nie płacisz prowizji i masz pełny pomiar. Niezależnie od wyboru: znaj zasady regulaminu, licz marżę po wszystkich kosztach, linkuj do konkretnych ofert i oznaczaj linki parametrami UTM. Jeśli chcesz zaplanować promocję oferty na marketplace BRW razem z kampaniami w innych kanałach, umów się na bezpłatną konsultację – wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na marketplace Black Red White.
