Darmowa dostawa do Paczkomatu – jak ustalić próg w sklepie, żeby się opłacało

Średnia wartość koszyka – drugi punkt odniesienia

Drugim punktem odniesienia jest średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie. Częstą praktyką jest ustawienie progu darmowej dostawy nieco powyżej średniej – tak, żeby klient, który ma w koszyku typowe zamówienie, miał powód dorzucić jeszcze jeden produkt. Jeśli próg jest dużo wyższy od średniej, większość klientów i tak zapłaci za wysyłkę, a darmowa dostawa przestaje działać jako zachęta. Jeśli jest niższy od średniej, oddajesz marżę na zamówieniach, które i tak byłyby złożone.

Dlatego najlepiej łączyć oba podejścia: próg nie może być niższy niż próg opłacalności wynikający z marży, a jednocześnie powinien być ustawiony w pobliżu średniej wartości koszyka. Jeśli te dwie wartości są od siebie bardzo odległe – na przykład marża jest niska, a koszyki małe – darmowa dostawa od niskiej kwoty po prostu się nie opłaci i lepiej pozostać przy płatnej wysyłce lub obniżonej cenie dostawy.

Jak dostawa do automatów wpływa na decyzje zakupowe, opisujemy w artykule dostawa do Paczkomatu a konwersja. Jeśli sprzedajesz też na Allegro, pamiętaj, że tam progi darmowej dostawy wynikają z zasad programu Smart – piszemy o nich w tekście Allegro Smart – progi darmowej dostawy.

Gabaryty, zwroty i pobranie – ukryte koszty darmowej dostawy

Wyliczenie oparte na gabarycie A jest dobrym punktem startu, ale nie wszystkie zamówienia mieszczą się w najmniejszej skrytce. Jeśli duże zamówienia regularnie wymagają gabarytu B lub C, koszt rośnie o kilka złotych na paczce – przy niskim progu to może być cała marża. Warto sprawdzić, jaki odsetek paczek trafia do poszczególnych gabarytów, i policzyć próg dla średniego kosztu, a nie dla najtańszej skrytki. Jak dobierać gabaryt, opisujemy w poradniku gabaryty Paczkomatów InPost.

Drugi ukryty koszt to paczki, które wracają. Zwrot nieodebranej przesyłki do nadawcy kosztuje według cennika 100% ceny usługi głównej, a darmowa dostawa nie zmienia tego, że sklep płaci za obie drogi. Opisujemy to w artykule nieodebrana paczka z Paczkomatu. Jeśli dodatkowo oferujesz darmowe zwroty, ich koszt także warto uwzględnić w kalkulacji – więcej w tekście koszt zwrotu przez InPost.

Trzecia kwestia to pobranie. Przesyłka za pobraniem kosztuje więcej – w cenniku Paczkomat 24/7 pobranie do 5000 zł to dodatkowe 1,50 zł netto – a zamówienia za pobraniem częściej wracają nieodebrane. Wiele sklepów stosuje więc zasadę: darmowa dostawa od progu tylko przy płatności z góry, a przy pobraniu klient dopłaca różnicę. Zasady pobrania opisujemy w artykule pobranie w InPost.

[#uwaga] Najczęstszy błąd to ustawienie progu „na oko”, podpatrzonego u konkurencji. Sklep z inną marżą, innym asortymentem i inną umową z przewoźnikiem może sobie pozwolić na zupełnie inny próg. Zanim skopiujesz cudzą kwotę, policz własny próg opłacalności – trwa to kilka minut.

Jak przetestować nowy próg

Zmiana progu darmowej dostawy wpływa jednocześnie na konwersję, wartość koszyka i marżę. Dlatego warto ją traktować jak test, a nie jednorazową decyzję. Przed zmianą zapisz kilka wskaźników: średnią wartość zamówienia, odsetek zamówień powyżej obecnego progu, koszt wysyłek jako procent przychodu i marżę na zamówieniu po kosztach dostawy.

1. Policz próg opłacalności – koszt wysyłki netto podzielony przez marżę.

2. Sprawdź średnią wartość koszyka – i jaki odsetek zamówień jest blisko proponowanego progu.

3. Ustaw próg i komunikat w koszyku – na przykład „Brakuje Ci 12 zł do darmowej dostawy”.

4. Obserwuj wyniki przez kilka tygodni – wartość koszyka, konwersję, koszt wysyłek i marżę.

5. Skoryguj – jeśli marża spada, a wartość koszyka nie rośnie, próg jest za niski.

[#tip] Komunikat o brakującej kwocie do darmowej dostawy – w koszyku, a najlepiej także w podglądzie koszyka po dodaniu produktu – to jeden z najprostszych sposobów, by próg faktycznie podnosił wartość zamówień. Dobrze działa w połączeniu z podpowiedzią tanich produktów uzupełniających, które pozwalają przekroczyć próg.

[#przyklad] Sklep z kosmetykami naturalnymi miał darmową dostawę od 99 zł brutto i średni koszyk około 110 zł. Po wyliczeniu progu opłacalności dla marży 45% okazało się, że ma zapas, a jego konkurenci oferują niższe progi. Sklep obniżył próg do 89 zł i dodał komunikat o brakującej kwocie. Konwersja wzrosła, a marża na zamówieniu pozostała dodatnia, bo próg nadal był wyraźnie powyżej progu opłacalności.

Darmowa dostawa a umowa z przewoźnikiem

Im więcej paczek wysyłasz, tym większe znaczenie ma stawka za jedną przesyłkę. Obniżenie kosztu wysyłki o złotówkę przekłada się bezpośrednio na niższy próg opłacalności i większą swobodę w ustalaniu darmowej dostawy. Dlatego przy rosnącym wolumenie warto wrócić do rozmowy o warunkach – kiedy ma to sens, opisujemy w artykule negocjowanie stawek z InPost. Jeśli korzystasz z kilku przewoźników, reguły wyboru metody wysyłki według wagi czy wartości zamówienia można zautomatyzować – piszemy o tym w tekście automatyczny wybór kuriera w Base.

Najczęściej zadawane pytania

Ile kosztuje sklep wysyłka do Paczkomatu?

Według cennika Paczkomat 24/7 od 1 marca 2026 r. stawki dla klientów biznesowych wynoszą netto 14,55 zł (A), 16,51 zł (B) i 21,04 zł (C), plus opłata paliwowa 13%. Przy indywidualnej umowie ceny mogą być inne.

Jak obliczyć próg darmowej dostawy?

Najpierw policz próg opłacalności: koszt dostawy netto podzielony przez marżę procentową. Przy 16,44 zł i marży 30% to 54,80 zł netto. Właściwy próg ustaw wyżej, najlepiej w pobliżu lub nieco powyżej średniej wartości koszyka.

Czy próg ustawiać w kwocie netto czy brutto?

Wyliczenia rób netto, a próg w koszyku pokazuj w kwocie brutto, którą widzi klient. Pamiętaj, żeby przeliczyć wynik z uwzględnieniem stawki VAT na Twoje produkty.

Czy darmowa dostawa powinna obejmować pobranie?

To zależy od sklepu. Pobranie kosztuje więcej, a takie zamówienia częściej wracają nieodebrane, dlatego wiele sklepów oferuje darmową dostawę tylko przy płatności z góry.

Jak sprawdzić, czy nowy próg się opłaca?

Porównaj przed i po zmianie: średnią wartość koszyka, konwersję, koszt wysyłek jako procent przychodu i marżę na zamówieniu po kosztach dostawy. Obserwuj wyniki przez kilka tygodni, zanim podejmiesz decyzję.

Czy darmowa dostawa od progu powinna obejmować też kuriera?

Nie musi. Przesyłka kurierska zwykle kosztuje sklep więcej niż Paczkomat, dlatego część sklepów oferuje darmową dostawę od progu tylko do automatów, a przy kurierze ustawia wyższy próg albo dopłatę. Ważne, żeby zasady były jasno opisane w koszyku i w regulaminie.

Podsumowanie

Darmowa dostawa do Paczkomatu opłaca się wtedy, gdy próg jest policzony, a nie zgadnięty. Punktem wyjścia jest realny koszt paczki – stawka z cennika lub umowy, opłata paliwowa, opakowanie i koszty zwrotów – oraz marża na produktach. Próg opłacalności to minimum, a właściwy próg ustawia się wyżej, w pobliżu średniej wartości koszyka. Test, komunikat o brakującej kwocie i regularne sprawdzanie marży pozwalają utrzymać darmową dostawę jako narzędzie sprzedaży, a nie ukryty koszt.

Wdrażamy i obsługujemy wysyłki InPost – ustawiamy reguły wysyłki, automatyczny dobór gabarytów i raporty kosztów dostawy. Sprawdź usługę wdrożenia Base i automatyzacji wysyłek.