Ceny w TikTok Shop – jak ustalić cenę z uwzględnieniem prowizji dla twórców
Miłosz Brzegowy
Miłosz Brzegowy
Head of Growth and Demand Generation
Ceny w TikTok Shop – jak ustalić cenę z uwzględnieniem prowizji dla twórców
Ceny TikTok Shop to temat, na którym nowi sprzedawcy najczęściej tracą pieniądze, zanim jeszcze zdążą to zauważyć. Na Allegro czy we własnym sklepie przyzwyczailiśmy się do jednej prowizji i kosztu wysyłki. W TikTok Shop dochodzi jeszcze prowizja dla twórców, którzy sprzedają Twój produkt w filmach i transmisjach – a to ona często decyduje, czy sprzedaż w ogóle się opłaca. Cena ustalona „na oko” albo skopiowana z innego kanału potrafi przy afiliacji oznaczać stratę na każdym zamówieniu.
W tym poradniku pokazujemy, jak policzyć cenę minimalną w TikTok Shop krok po kroku: z uwzględnieniem VAT, prowizji platformy, prowizji twórcy, kosztu wysyłki i rezerwy na zwroty. Podajemy gotowy wzór, przykład liczbowy, wpływ różnych stawek dla twórców na cenę i zasady, które pomagają zachować spójność cen z innymi kanałami. Stawki sprawdziliśmy w Akademii TikTok Shop 28 października 2026 r. Wszystkie kwoty w przykładach są przykładowe.
Ceny TikTok Shop – z czego składa się cena produktu
Zanim ustalisz cenę, rozpisz, gdzie trafią pieniądze z jednej sprzedaży. W TikTok Shop od ceny, którą płaci klient, trzeba odjąć kilka elementów – część z nich jest stała, a część zależy od tego, kto sprzedał produkt i jak został wysłany.
Składnik | Jak go liczyć | Uwagi |
VAT | Ok. 18,7% ceny brutto przy stawce 23% | Przy innych stawkach VAT udział będzie inny |
Prowizja platformy | Standardowo 9% w Polsce, w wybranych kategoriach 5% lub 7% | Stawka zawiera VAT i jest liczona od zrealizowanych zamówień |
Prowizja twórcy | Procent ustalany przez sprzedawcę w programie afiliacyjnym | Dotyczy tylko sprzedaży przez twórców |
Wysyłka | Według cennika wybranej opcji wysyłki | Przy darmowej dostawie koszt w całości po Twojej stronie |
Koszt towaru | Cena zakupu lub koszt produkcji netto | Plus opakowanie i ewentualne dodatki |
Zwroty i reklamacje | Rezerwa procentowa na podstawie historii kategorii | W modzie zwykle wyższa niż w innych kategoriach |
Zysk | Kwota, którą chcesz zarobić na sztuce | Ustal ją kwotowo, a nie tylko procentowo |
Według zasad opłaty prowizyjnej dla Polski standardowa stawka to 9%, a od 1 października 2026 r. niższe stawki mają m.in. wybrana elektronika i AGD (5%), żywność i napoje (5%) oraz książki, czasopisma i audio (7%). Nowi sprzedawcy, którzy otwierają pierwszy sklep w TikTok Shop w UE, mogą przez 90 dni płacić 2%. Pełne zestawienie opłat opisujemy w artykule o prowizjach TikTok Shop.
Wzór na cenę minimalną w TikTok Shop
Najprościej liczyć cenę od końca: zaczynasz od kosztów kwotowych (towar, wysyłka, zysk), a potem dzielisz je przez część ceny, która zostaje po odjęciu składników procentowych (VAT, prowizje, rezerwa na zwroty). Dzięki temu procentowe koszty liczą się od ceny końcowej, a nie od kosztu zakupu – to najczęstszy błąd w kalkulacjach.
Cena brutto = (koszt towaru + wysyłka + zysk docelowy) / (1 – udział VAT – prowizja platformy – prowizja twórcy – rezerwa na zwroty)
Wykres – wzór na cenę minimalną w TikTok Shop: koszty kwotowe podzielone przez część ceny pozostałą po VAT, prowizjach i rezerwie na zwroty, z przykładem dla produktu o koszcie 40 zł. [#chart:tt70]
[#przyklad] Produkt kosztuje Cię 40 zł netto, wysyłka do punktu odbioru przy darmowej dostawie to 8,86 zł, a chcesz zarobić 15 zł na sztuce. Ustalasz prowizję dla twórców 10% i rezerwę na zwroty 3%. Mianownik wynosi 1 – 0,187 – 0,09 – 0,10 – 0,03 = 0,593. Cena minimalna: 63,86 zł / 0,593 ≈ 107,69 zł. Po zaokrągleniu do 109 zł zostaje Ci ok. 15,80 zł zysku na zamówieniu sprzedanym przez twórcę.
Ceny TikTok Shop to temat, na którym nowi sprzedawcy najczęściej tracą pieniądze, zanim jeszcze zdążą to zauważyć. Na Allegro czy we własnym sklepie przyzwyczailiśmy się do jednej prowizji i kosztu wysyłki. W TikTok Shop dochodzi jeszcze prowizja dla twórców, którzy sprzedają Twój produkt w filmach i transmisjach – a to ona często decyduje, czy sprzedaż w ogóle się opłaca. Cena ustalona „na oko” albo skopiowana z innego kanału potrafi przy afiliacji oznaczać stratę na każdym zamówieniu.
W tym poradniku pokazujemy, jak policzyć cenę minimalną w TikTok Shop krok po kroku: z uwzględnieniem VAT, prowizji platformy, prowizji twórcy, kosztu wysyłki i rezerwy na zwroty. Podajemy gotowy wzór, przykład liczbowy, wpływ różnych stawek dla twórców na cenę i zasady, które pomagają zachować spójność cen z innymi kanałami. Stawki sprawdziliśmy w Akademii TikTok Shop 28 października 2026 r. Wszystkie kwoty w przykładach są przykładowe.
Ceny TikTok Shop – z czego składa się cena produktu
Zanim ustalisz cenę, rozpisz, gdzie trafią pieniądze z jednej sprzedaży. W TikTok Shop od ceny, którą płaci klient, trzeba odjąć kilka elementów – część z nich jest stała, a część zależy od tego, kto sprzedał produkt i jak został wysłany.
Składnik | Jak go liczyć | Uwagi |
VAT | Ok. 18,7% ceny brutto przy stawce 23% | Przy innych stawkach VAT udział będzie inny |
Prowizja platformy | Standardowo 9% w Polsce, w wybranych kategoriach 5% lub 7% | Stawka zawiera VAT i jest liczona od zrealizowanych zamówień |
Prowizja twórcy | Procent ustalany przez sprzedawcę w programie afiliacyjnym | Dotyczy tylko sprzedaży przez twórców |
Wysyłka | Według cennika wybranej opcji wysyłki | Przy darmowej dostawie koszt w całości po Twojej stronie |
Koszt towaru | Cena zakupu lub koszt produkcji netto | Plus opakowanie i ewentualne dodatki |
Zwroty i reklamacje | Rezerwa procentowa na podstawie historii kategorii | W modzie zwykle wyższa niż w innych kategoriach |
Zysk | Kwota, którą chcesz zarobić na sztuce | Ustal ją kwotowo, a nie tylko procentowo |
Według zasad opłaty prowizyjnej dla Polski standardowa stawka to 9%, a od 1 października 2026 r. niższe stawki mają m.in. wybrana elektronika i AGD (5%), żywność i napoje (5%) oraz książki, czasopisma i audio (7%). Nowi sprzedawcy, którzy otwierają pierwszy sklep w TikTok Shop w UE, mogą przez 90 dni płacić 2%. Pełne zestawienie opłat opisujemy w artykule o prowizjach TikTok Shop.
Wzór na cenę minimalną w TikTok Shop
Najprościej liczyć cenę od końca: zaczynasz od kosztów kwotowych (towar, wysyłka, zysk), a potem dzielisz je przez część ceny, która zostaje po odjęciu składników procentowych (VAT, prowizje, rezerwa na zwroty). Dzięki temu procentowe koszty liczą się od ceny końcowej, a nie od kosztu zakupu – to najczęstszy błąd w kalkulacjach.
Cena brutto = (koszt towaru + wysyłka + zysk docelowy) / (1 – udział VAT – prowizja platformy – prowizja twórcy – rezerwa na zwroty)
Wykres – wzór na cenę minimalną w TikTok Shop: koszty kwotowe podzielone przez część ceny pozostałą po VAT, prowizjach i rezerwie na zwroty, z przykładem dla produktu o koszcie 40 zł. [#chart:tt70]
[#przyklad] Produkt kosztuje Cię 40 zł netto, wysyłka do punktu odbioru przy darmowej dostawie to 8,86 zł, a chcesz zarobić 15 zł na sztuce. Ustalasz prowizję dla twórców 10% i rezerwę na zwroty 3%. Mianownik wynosi 1 – 0,187 – 0,09 – 0,10 – 0,03 = 0,593. Cena minimalna: 63,86 zł / 0,593 ≈ 107,69 zł. Po zaokrągleniu do 109 zł zostaje Ci ok. 15,80 zł zysku na zamówieniu sprzedanym przez twórcę.
- Analiza profilu, treści i oferty
- Pomysły na formaty, które sprzedają
- Plan startu lub rozwoju TikTok Shop
Jak prowizja dla twórców zmienia cenę
Prowizja dla twórców to element, nad którym masz pełną kontrolę – i który najmocniej wpływa na cenę minimalną. Wyższa prowizja przyciąga więcej twórców i może zwiększyć sprzedaż, ale każdy punkt procentowy trzeba gdzieś zmieścić: w cenie, w marży albo w niższym koszcie towaru.
Wykres – cena minimalna tego samego produktu przy różnej prowizji dla twórców: bez afiliacji ok. 92 zł, przy 10% ok. 108 zł, przy 15% ok. 118 zł, przy 20% ok. 130 zł. [#chart:tt70b]
Z wykresu wynika praktyczna zasada: przy produkcie z kosztem 40 zł każde 5 punktów prowizji dla twórcy podnosi cenę minimalną o ok. 10 zł. Jeśli rynek nie zaakceptuje wyższej ceny, masz trzy wyjścia: obniżyć prowizję, obniżyć koszt (np. wysyłki przez zestawy) albo pogodzić się z niższym zyskiem na sprzedaży przez twórców.
Współpraca otwarta – niższa, standardowa prowizja dla wszystkich twórców, która mieści się w Twojej marży.
Współpraca ukierunkowana – wyższa prowizja dla wybranych, skutecznych twórców. Według zasad programu przy konflikcie stawek pierwszeństwo ma wyższa prowizja.
Prowizja czasowa – podniesiona na okres kampanii, np. przy premierze lub Black Friday, gdy liczysz na większy wolumen.
Szczegóły ustawiania stawek opisujemy w tekście o prowizji dla twórców w TikTok Shop, a zasady całego programu – w artykule o programie afiliacyjnym TikTok Shop.
Trzy typy produktów – jak zmienia się cena minimalna
Ten sam wzór daje bardzo różne wnioski w zależności od kosztu produktu. Przy tanich produktach koszt wysyłki i prowizje stanowią dużą część ceny, a przy droższych ważniejszy staje się zysk kwotowy i rezerwa na zwroty. Poniżej trzy przykładowe produkty przy darmowej dostawie do punktu odbioru (8,86 zł), prowizji platformy 9% i rezerwie na zwroty 3%.
Produkt (przykład) | Koszt i zysk docelowy | Bez afiliacji | Twórca 10% | Twórca 15% |
Akcesorium | 12 zł koszt, 6 zł zysk | ok. 39 zł | ok. 45 zł | ok. 49 zł |
Produkt średni | 40 zł koszt, 15 zł zysk | ok. 92 zł | ok. 108 zł | ok. 118 zł |
Produkt droższy | 120 zł koszt, 45 zł zysk | ok. 251 zł | ok. 293 zł | ok. 320 zł |
Przy akcesorium za kilkanaście złotych sama wysyłka w modelu darmowej dostawy podnosi cenę minimalną niemal do 40 zł. To dlatego tanie produkty w TikTok Shop najlepiej sprzedawać w zestawach albo z dostawą płatną przez klienta. Przy droższych produktach wysyłka ma mniejsze znaczenie, za to każdy punkt prowizji dla twórcy to kilka złotych – i tu warto szczególnie uważnie planować stawki.
Wysyłka w cenie – darmowa dostawa czy opłata klienta
Koszt wysyłki ma duży wpływ na cenę, zwłaszcza przy tańszych produktach. W wysyłce przez platformę sprzedawca płaci opłatę według cennika, a opłata pobrana od klienta trafia do sprzedawcy. Jeśli oferujesz darmową dostawę, cały koszt jest po Twojej stronie i musi zmieścić się w cenie produktu.
Wariant | Co płaci klient | Co oznacza dla ceny |
Darmowa dostawa | Tylko cenę produktu | Koszt wysyłki trzeba wliczyć w cenę – produkt drożeje |
Dostawa płatna przez klienta | Cenę produktu i opłatę za wysyłkę | Niższa cena produktu, ale wyższa łączna kwota przy kasie |
Darmowa dostawa od progu | Przy mniejszych zamówieniach – opłatę za wysyłkę | Zachęta do większego koszyka, koszt rozkłada się na więcej sztuk |
Aktualne stawki wysyłki przez platformę dla przesyłek krajowych znajdziesz w cenniku wysyłek krajowych TikTok Shop, a opcje wysyłki opisujemy w tekście o wysyłce w TikTok Shop. Ogólne zasady ustalania ceny dostawy omawiamy też w artykule ile pobierać od klienta za wysyłkę.
Cena a promocje – zostaw miejsce na rabat
Cena, która ledwo pokrywa koszty, nie zostawia przestrzeni na promocje. A w TikTok Shop promocje są ważnym narzędziem: oferty błyskawiczne na LIVE, kupony dla nowych klientów, kampanie sezonowe. Jeśli planujesz takie akcje, policz cenę regularną tak, żeby po rabacie nadal zostawał zysk – albo przynajmniej wynik zero.
[#uwaga] Oferta błyskawiczna w TikTok Shop musi mieć cenę niższą niż najniższa cena produktu z ostatnich 30 dni. Jeśli często obniżasz cenę, każda kolejna akcja wymaga jeszcze większego rabatu. Ustal cenę regularną z zapasem i planuj promocje według kalendarza, zamiast reagować na każdy spadek sprzedaży.
Jak korzystać z narzędzi promocyjnych i liczyć ich koszt, opisujemy w poradniku o promocjach w TikTok Shop, a przygotowanie cen na szczyt sezonu – w tekście o Black Friday w TikTok Shop.
Zaokrąglenia i ceny, które dobrze wyglądają w filmie
Wynik ze wzoru rzadko jest ceną, którą warto pokazać klientom. 107,69 zł to minimum, a nie cena katalogowa. Zaokrąglaj w górę do poziomu, który dobrze brzmi i dobrze wygląda w filmie oraz na przypiętym produkcie w transmisji LIVE: 109 zł, 119 zł czy 99 zł, jeśli zmieścisz się z kosztami. Na TikToku cena często pada w nagraniu z ust twórcy, więc prosta, łatwa do zapamiętania kwota ma większe znaczenie niż w sklepie internetowym.
Zwróć uwagę na progi psychologiczne. Różnica między 101 zł a 99 zł jest niewielka w marży, ale może być zauważalna w decyzji zakupowej osoby, która ogląda film impulsowo. Z kolei przy zestawach dobrze działają ceny, które pozwalają łatwo porównać ofertę: „trzy sztuki za 99 zł zamiast 117 zł osobno”. Pamiętaj tylko, że przy komunikowaniu obniżek obowiązują przepisy o informowaniu o cenach, w tym podawanie najniższej ceny z ostatnich 30 dni.
Jeśli ten sam produkt sprzedajesz w kilku wariantach, sprawdź cenę minimalną dla każdego z nich osobno. Większy rozmiar czy cięższy wariant może wpaść do innego przedziału wagowego w cenniku wysyłki, a wtedy jednakowa cena dla wszystkich wariantów oznacza niższy zysk na części zamówień.
Spójność cen z innymi kanałami
Wielu sprzedawców zastanawia się, czy w TikTok Shop ustawić taką samą cenę jak w sklepie internetowym i na Allegro. Nie ma jednej odpowiedzi, ale są dobre praktyki. Klienci porównują ceny, a duże różnice między kanałami budzą nieufność – zwłaszcza gdy produkt jest droższy w miejscu, w którym klient go właśnie zobaczył w filmie.
Podobna cena regularna we wszystkich kanałach – różnice w kosztach rekompensuj zestawami, darmową dostawą od progu lub ofertami czasowymi.
Produkty dedykowane – zestawy lub warianty dostępne tylko w TikTok Shop ułatwiają różnicowanie ceny bez porównań jeden do jednego.
Kontrola marży kanału – licz osobno zysk w każdym kanale, bo prowizje i koszty logistyki się różnią.
Uważaj na zasady innych platform – niektóre marketplace’y mają własne wymagania dotyczące konkurencyjności cen.
Różnice między kanałami opisujemy szerzej w tekście TikTok Shop czy Allegro, a sposób liczenia marży w innym kanale – w artykule marża na Allegro – jak ją policzyć. Podobny problem cenowy na Temu omawiamy w tekście o cenach na Temu.
Cena a reklamy – ile możesz wydać na pozyskanie zamówienia
Jeśli oprócz afiliacji planujesz reklamy, np. kampanie GMV Max, cena musi pomieścić także koszt reklamy. Najprościej policzyć, ile zostaje Ci z jednej sprzedaży przed reklamą, i traktować tę kwotę jako maksymalny koszt pozyskania zamówienia. Z niej wynika minimalny zwrot z wydatków na reklamę, poniżej którego kampania przynosi stratę.
[#tip] Policz próg rentowności reklam dla każdego produktu osobno. Przy cenie 109 zł i zysku przed reklamą ok. 26,70 zł (sprzedaż bez prowizji twórcy) próg ROAS wynosi ok. 4,1 – każda złotówka wydana na reklamę musi przynieść co najmniej ok. 4,10 zł sprzedaży. Własne wyliczenia zrobisz w kalkulatorze ROAS, a metodę opisujemy w tekście o progu rentowności reklam.
Rezerwa na zwroty i aktualizacja cen
Rezerwa na zwroty to element, który najczęściej pomija się w kalkulacjach, a który potrafi przesądzić o opłacalności. Klient ma prawo odstąpić od umowy zawartej na odległość, a przy zwrocie tracisz koszt obsługi, czasem wysyłki i opakowania, a niekiedy także wartość produktu, którego nie da się ponownie sprzedać. Zwrot całego zamówienia oznacza co prawda zwrot prowizji platformy, ale nie pokrywa pozostałych kosztów.
Najprościej oszacować rezerwę na podstawie własnej historii zwrotów w innych kanałach. Jeśli zwracasz 5% zamówień, a średni koszt zwrotu to 20 zł, rezerwa na każdą sprzedaż to ok. 1 zł. W przykładach w tym tekście przyjmujemy 3% ceny, ale w modzie i przy produktach dobieranych rozmiarem rezerwa bywa wyższa. Szczegóły obsługi zwrotów opisujemy w tekście o zwrotach i reklamacjach w TikTok Shop.
Ceny warto przeglądać regularnie – co najmniej raz na kwartał i zawsze, gdy zmienia się któryś ze składników: stawka prowizji w kategorii, cennik wysyłki, koszt zakupu towaru albo stawka dla twórców. Pamiętaj, że obniżona prowizja dla nowych sprzedawców po 90 dniach wraca do stawki standardowej lub kategorii – cena policzona tylko pod 2% po tym czasie może przestać się opłacać.
Najczęstsze błędy przy ustalaniu cen w TikTok Shop
Liczenie procentów od kosztu zakupu – prowizje i VAT liczą się od ceny końcowej, więc marża „na plusie” w arkuszu bywa w rzeczywistości ujemna.
Pominięcie prowizji twórcy – cena dobra dla sprzedaży z własnych filmów przestaje się opłacać przy afiliacji.
Darmowa dostawa bez kalkulacji – kilka złotych na wysyłce przy tanim produkcie to często cały zysk.
Brak rezerwy na zwroty – szczególnie w modzie, gdzie zwroty są wpisane w model biznesowy.
Cena bez miejsca na promocje – każda akcja kończy się stratą.
Kopiowanie cen konkurencji – bez znajomości własnych kosztów to loteria.
[#checklista] Przed ustaleniem ceny w TikTok Shop sprawdź: stawkę prowizji dla swojej kategorii; planowaną prowizję dla twórców; koszt wysyłki dla wagi produktu; czy oferujesz darmową dostawę; rezerwę na zwroty; docelowy zysk kwotowy; zapas na promocje; ceny w innych kanałach.
Najczęściej zadawane pytania
Jak obliczyć cenę produktu w TikTok Shop?
Zsumuj koszty kwotowe – towar, wysyłkę i docelowy zysk – i podziel je przez część ceny, która zostaje po odjęciu składników procentowych: udziału VAT, prowizji platformy, prowizji twórcy i rezerwy na zwroty. Wynik to cena minimalna brutto, którą możesz zaokrąglić w górę.
Czy prowizja TikTok Shop jest liczona od ceny z VAT?
Według zasad TikTok Shop prowizja jest naliczana od zrealizowanych zamówień, a stawka zawiera VAT. Podstawa uwzględnia m.in. sprzedaż i opłatę za wysyłkę zapłaconą przez klienta. Szczegółowy wzór znajdziesz w zasadach opłaty prowizyjnej w Akademii TikTok Shop.
Jaką prowizję dać twórcom w TikTok Shop?
Taką, która mieści się w Twojej marży po wszystkich kosztach. Najpierw policz cenę minimalną przy różnych stawkach, a potem zdecyduj, czy wyższa prowizja zwiększy sprzedaż na tyle, żeby się opłaciło. Często sprawdza się niższa stawka we współpracy otwartej i wyższa dla wybranych twórców.
Czy cena w TikTok Shop powinna być taka sama jak w sklepie internetowym?
Bezpieczniej utrzymywać podobną cenę regularną we wszystkich kanałach, bo klienci porównują ceny. Różnice w kosztach można rekompensować zestawami, progami darmowej dostawy lub produktami dostępnymi tylko w TikTok Shop.
Ile wynosi prowizja TikTok Shop dla nowych sprzedawców?
Nowi sprzedawcy, którzy otwierają pierwszy sklep w TikTok Shop w UE i ukończą misję w Centrum sprzedawców, mogą w Polsce przez 90 dni płacić 2% zamiast 9%. Licz jednak cenę docelową według stawki standardowej, żeby po zakończeniu obniżki nie podnosić cen.
Czy warto oferować darmową dostawę w TikTok Shop?
Darmowa dostawa zwiększa atrakcyjność oferty, ale jej koszt musi zmieścić się w cenie. Przy tanich produktach lepiej sprawdza się darmowa dostawa od progu albo zestawy, które rozkładają koszt wysyłki na kilka sztuk.
Podsumowanie
Cena w TikTok Shop musi pomieścić więcej elementów niż w większości kanałów: VAT, prowizję platformy, prowizję dla twórców, wysyłkę, zwroty, zysk i zapas na promocje. Licz ją od końca, wzorem opartym na cenie końcowej, sprawdź wpływ różnych stawek dla twórców i nie zapominaj o spójności z innymi kanałami. Dobrze policzona cena to warunek, żeby sprzedaż przez twórców rosła razem z zyskiem, a nie kosztem marży.
Wdrażamy i obsługujemy TikTok Shop i kampanie na TikToku – od kalkulacji cen i prowizji dla twórców po promocje, LIVE i reklamy. Jeśli chcesz ustawić ceny tak, żeby sprzedaż w tym kanale się opłacała, sprawdź nasze prowadzenie social mediów dla e-commerce.
Jak prowizja dla twórców zmienia cenę
Prowizja dla twórców to element, nad którym masz pełną kontrolę – i który najmocniej wpływa na cenę minimalną. Wyższa prowizja przyciąga więcej twórców i może zwiększyć sprzedaż, ale każdy punkt procentowy trzeba gdzieś zmieścić: w cenie, w marży albo w niższym koszcie towaru.
Wykres – cena minimalna tego samego produktu przy różnej prowizji dla twórców: bez afiliacji ok. 92 zł, przy 10% ok. 108 zł, przy 15% ok. 118 zł, przy 20% ok. 130 zł. [#chart:tt70b]
Z wykresu wynika praktyczna zasada: przy produkcie z kosztem 40 zł każde 5 punktów prowizji dla twórcy podnosi cenę minimalną o ok. 10 zł. Jeśli rynek nie zaakceptuje wyższej ceny, masz trzy wyjścia: obniżyć prowizję, obniżyć koszt (np. wysyłki przez zestawy) albo pogodzić się z niższym zyskiem na sprzedaży przez twórców.
Współpraca otwarta – niższa, standardowa prowizja dla wszystkich twórców, która mieści się w Twojej marży.
Współpraca ukierunkowana – wyższa prowizja dla wybranych, skutecznych twórców. Według zasad programu przy konflikcie stawek pierwszeństwo ma wyższa prowizja.
Prowizja czasowa – podniesiona na okres kampanii, np. przy premierze lub Black Friday, gdy liczysz na większy wolumen.
Szczegóły ustawiania stawek opisujemy w tekście o prowizji dla twórców w TikTok Shop, a zasady całego programu – w artykule o programie afiliacyjnym TikTok Shop.
Trzy typy produktów – jak zmienia się cena minimalna
Ten sam wzór daje bardzo różne wnioski w zależności od kosztu produktu. Przy tanich produktach koszt wysyłki i prowizje stanowią dużą część ceny, a przy droższych ważniejszy staje się zysk kwotowy i rezerwa na zwroty. Poniżej trzy przykładowe produkty przy darmowej dostawie do punktu odbioru (8,86 zł), prowizji platformy 9% i rezerwie na zwroty 3%.
Produkt (przykład) | Koszt i zysk docelowy | Bez afiliacji | Twórca 10% | Twórca 15% |
Akcesorium | 12 zł koszt, 6 zł zysk | ok. 39 zł | ok. 45 zł | ok. 49 zł |
Produkt średni | 40 zł koszt, 15 zł zysk | ok. 92 zł | ok. 108 zł | ok. 118 zł |
Produkt droższy | 120 zł koszt, 45 zł zysk | ok. 251 zł | ok. 293 zł | ok. 320 zł |
Przy akcesorium za kilkanaście złotych sama wysyłka w modelu darmowej dostawy podnosi cenę minimalną niemal do 40 zł. To dlatego tanie produkty w TikTok Shop najlepiej sprzedawać w zestawach albo z dostawą płatną przez klienta. Przy droższych produktach wysyłka ma mniejsze znaczenie, za to każdy punkt prowizji dla twórcy to kilka złotych – i tu warto szczególnie uważnie planować stawki.
Wysyłka w cenie – darmowa dostawa czy opłata klienta
Koszt wysyłki ma duży wpływ na cenę, zwłaszcza przy tańszych produktach. W wysyłce przez platformę sprzedawca płaci opłatę według cennika, a opłata pobrana od klienta trafia do sprzedawcy. Jeśli oferujesz darmową dostawę, cały koszt jest po Twojej stronie i musi zmieścić się w cenie produktu.
Wariant | Co płaci klient | Co oznacza dla ceny |
Darmowa dostawa | Tylko cenę produktu | Koszt wysyłki trzeba wliczyć w cenę – produkt drożeje |
Dostawa płatna przez klienta | Cenę produktu i opłatę za wysyłkę | Niższa cena produktu, ale wyższa łączna kwota przy kasie |
Darmowa dostawa od progu | Przy mniejszych zamówieniach – opłatę za wysyłkę | Zachęta do większego koszyka, koszt rozkłada się na więcej sztuk |
Aktualne stawki wysyłki przez platformę dla przesyłek krajowych znajdziesz w cenniku wysyłek krajowych TikTok Shop, a opcje wysyłki opisujemy w tekście o wysyłce w TikTok Shop. Ogólne zasady ustalania ceny dostawy omawiamy też w artykule ile pobierać od klienta za wysyłkę.
Cena a promocje – zostaw miejsce na rabat
Cena, która ledwo pokrywa koszty, nie zostawia przestrzeni na promocje. A w TikTok Shop promocje są ważnym narzędziem: oferty błyskawiczne na LIVE, kupony dla nowych klientów, kampanie sezonowe. Jeśli planujesz takie akcje, policz cenę regularną tak, żeby po rabacie nadal zostawał zysk – albo przynajmniej wynik zero.
[#uwaga] Oferta błyskawiczna w TikTok Shop musi mieć cenę niższą niż najniższa cena produktu z ostatnich 30 dni. Jeśli często obniżasz cenę, każda kolejna akcja wymaga jeszcze większego rabatu. Ustal cenę regularną z zapasem i planuj promocje według kalendarza, zamiast reagować na każdy spadek sprzedaży.
Jak korzystać z narzędzi promocyjnych i liczyć ich koszt, opisujemy w poradniku o promocjach w TikTok Shop, a przygotowanie cen na szczyt sezonu – w tekście o Black Friday w TikTok Shop.
Zaokrąglenia i ceny, które dobrze wyglądają w filmie
Wynik ze wzoru rzadko jest ceną, którą warto pokazać klientom. 107,69 zł to minimum, a nie cena katalogowa. Zaokrąglaj w górę do poziomu, który dobrze brzmi i dobrze wygląda w filmie oraz na przypiętym produkcie w transmisji LIVE: 109 zł, 119 zł czy 99 zł, jeśli zmieścisz się z kosztami. Na TikToku cena często pada w nagraniu z ust twórcy, więc prosta, łatwa do zapamiętania kwota ma większe znaczenie niż w sklepie internetowym.
Zwróć uwagę na progi psychologiczne. Różnica między 101 zł a 99 zł jest niewielka w marży, ale może być zauważalna w decyzji zakupowej osoby, która ogląda film impulsowo. Z kolei przy zestawach dobrze działają ceny, które pozwalają łatwo porównać ofertę: „trzy sztuki za 99 zł zamiast 117 zł osobno”. Pamiętaj tylko, że przy komunikowaniu obniżek obowiązują przepisy o informowaniu o cenach, w tym podawanie najniższej ceny z ostatnich 30 dni.
Jeśli ten sam produkt sprzedajesz w kilku wariantach, sprawdź cenę minimalną dla każdego z nich osobno. Większy rozmiar czy cięższy wariant może wpaść do innego przedziału wagowego w cenniku wysyłki, a wtedy jednakowa cena dla wszystkich wariantów oznacza niższy zysk na części zamówień.
Spójność cen z innymi kanałami
Wielu sprzedawców zastanawia się, czy w TikTok Shop ustawić taką samą cenę jak w sklepie internetowym i na Allegro. Nie ma jednej odpowiedzi, ale są dobre praktyki. Klienci porównują ceny, a duże różnice między kanałami budzą nieufność – zwłaszcza gdy produkt jest droższy w miejscu, w którym klient go właśnie zobaczył w filmie.
Podobna cena regularna we wszystkich kanałach – różnice w kosztach rekompensuj zestawami, darmową dostawą od progu lub ofertami czasowymi.
Produkty dedykowane – zestawy lub warianty dostępne tylko w TikTok Shop ułatwiają różnicowanie ceny bez porównań jeden do jednego.
Kontrola marży kanału – licz osobno zysk w każdym kanale, bo prowizje i koszty logistyki się różnią.
Uważaj na zasady innych platform – niektóre marketplace’y mają własne wymagania dotyczące konkurencyjności cen.
Różnice między kanałami opisujemy szerzej w tekście TikTok Shop czy Allegro, a sposób liczenia marży w innym kanale – w artykule marża na Allegro – jak ją policzyć. Podobny problem cenowy na Temu omawiamy w tekście o cenach na Temu.
Cena a reklamy – ile możesz wydać na pozyskanie zamówienia
Jeśli oprócz afiliacji planujesz reklamy, np. kampanie GMV Max, cena musi pomieścić także koszt reklamy. Najprościej policzyć, ile zostaje Ci z jednej sprzedaży przed reklamą, i traktować tę kwotę jako maksymalny koszt pozyskania zamówienia. Z niej wynika minimalny zwrot z wydatków na reklamę, poniżej którego kampania przynosi stratę.
[#tip] Policz próg rentowności reklam dla każdego produktu osobno. Przy cenie 109 zł i zysku przed reklamą ok. 26,70 zł (sprzedaż bez prowizji twórcy) próg ROAS wynosi ok. 4,1 – każda złotówka wydana na reklamę musi przynieść co najmniej ok. 4,10 zł sprzedaży. Własne wyliczenia zrobisz w kalkulatorze ROAS, a metodę opisujemy w tekście o progu rentowności reklam.
Rezerwa na zwroty i aktualizacja cen
Rezerwa na zwroty to element, który najczęściej pomija się w kalkulacjach, a który potrafi przesądzić o opłacalności. Klient ma prawo odstąpić od umowy zawartej na odległość, a przy zwrocie tracisz koszt obsługi, czasem wysyłki i opakowania, a niekiedy także wartość produktu, którego nie da się ponownie sprzedać. Zwrot całego zamówienia oznacza co prawda zwrot prowizji platformy, ale nie pokrywa pozostałych kosztów.
Najprościej oszacować rezerwę na podstawie własnej historii zwrotów w innych kanałach. Jeśli zwracasz 5% zamówień, a średni koszt zwrotu to 20 zł, rezerwa na każdą sprzedaż to ok. 1 zł. W przykładach w tym tekście przyjmujemy 3% ceny, ale w modzie i przy produktach dobieranych rozmiarem rezerwa bywa wyższa. Szczegóły obsługi zwrotów opisujemy w tekście o zwrotach i reklamacjach w TikTok Shop.
Ceny warto przeglądać regularnie – co najmniej raz na kwartał i zawsze, gdy zmienia się któryś ze składników: stawka prowizji w kategorii, cennik wysyłki, koszt zakupu towaru albo stawka dla twórców. Pamiętaj, że obniżona prowizja dla nowych sprzedawców po 90 dniach wraca do stawki standardowej lub kategorii – cena policzona tylko pod 2% po tym czasie może przestać się opłacać.
Najczęstsze błędy przy ustalaniu cen w TikTok Shop
Liczenie procentów od kosztu zakupu – prowizje i VAT liczą się od ceny końcowej, więc marża „na plusie” w arkuszu bywa w rzeczywistości ujemna.
Pominięcie prowizji twórcy – cena dobra dla sprzedaży z własnych filmów przestaje się opłacać przy afiliacji.
Darmowa dostawa bez kalkulacji – kilka złotych na wysyłce przy tanim produkcie to często cały zysk.
Brak rezerwy na zwroty – szczególnie w modzie, gdzie zwroty są wpisane w model biznesowy.
Cena bez miejsca na promocje – każda akcja kończy się stratą.
Kopiowanie cen konkurencji – bez znajomości własnych kosztów to loteria.
[#checklista] Przed ustaleniem ceny w TikTok Shop sprawdź: stawkę prowizji dla swojej kategorii; planowaną prowizję dla twórców; koszt wysyłki dla wagi produktu; czy oferujesz darmową dostawę; rezerwę na zwroty; docelowy zysk kwotowy; zapas na promocje; ceny w innych kanałach.
Najczęściej zadawane pytania
Jak obliczyć cenę produktu w TikTok Shop?
Zsumuj koszty kwotowe – towar, wysyłkę i docelowy zysk – i podziel je przez część ceny, która zostaje po odjęciu składników procentowych: udziału VAT, prowizji platformy, prowizji twórcy i rezerwy na zwroty. Wynik to cena minimalna brutto, którą możesz zaokrąglić w górę.
Czy prowizja TikTok Shop jest liczona od ceny z VAT?
Według zasad TikTok Shop prowizja jest naliczana od zrealizowanych zamówień, a stawka zawiera VAT. Podstawa uwzględnia m.in. sprzedaż i opłatę za wysyłkę zapłaconą przez klienta. Szczegółowy wzór znajdziesz w zasadach opłaty prowizyjnej w Akademii TikTok Shop.
Jaką prowizję dać twórcom w TikTok Shop?
Taką, która mieści się w Twojej marży po wszystkich kosztach. Najpierw policz cenę minimalną przy różnych stawkach, a potem zdecyduj, czy wyższa prowizja zwiększy sprzedaż na tyle, żeby się opłaciło. Często sprawdza się niższa stawka we współpracy otwartej i wyższa dla wybranych twórców.
Czy cena w TikTok Shop powinna być taka sama jak w sklepie internetowym?
Bezpieczniej utrzymywać podobną cenę regularną we wszystkich kanałach, bo klienci porównują ceny. Różnice w kosztach można rekompensować zestawami, progami darmowej dostawy lub produktami dostępnymi tylko w TikTok Shop.
Ile wynosi prowizja TikTok Shop dla nowych sprzedawców?
Nowi sprzedawcy, którzy otwierają pierwszy sklep w TikTok Shop w UE i ukończą misję w Centrum sprzedawców, mogą w Polsce przez 90 dni płacić 2% zamiast 9%. Licz jednak cenę docelową według stawki standardowej, żeby po zakończeniu obniżki nie podnosić cen.
Czy warto oferować darmową dostawę w TikTok Shop?
Darmowa dostawa zwiększa atrakcyjność oferty, ale jej koszt musi zmieścić się w cenie. Przy tanich produktach lepiej sprawdza się darmowa dostawa od progu albo zestawy, które rozkładają koszt wysyłki na kilka sztuk.
Podsumowanie
Cena w TikTok Shop musi pomieścić więcej elementów niż w większości kanałów: VAT, prowizję platformy, prowizję dla twórców, wysyłkę, zwroty, zysk i zapas na promocje. Licz ją od końca, wzorem opartym na cenie końcowej, sprawdź wpływ różnych stawek dla twórców i nie zapominaj o spójności z innymi kanałami. Dobrze policzona cena to warunek, żeby sprzedaż przez twórców rosła razem z zyskiem, a nie kosztem marży.
Wdrażamy i obsługujemy TikTok Shop i kampanie na TikToku – od kalkulacji cen i prowizji dla twórców po promocje, LIVE i reklamy. Jeśli chcesz ustawić ceny tak, żeby sprzedaż w tym kanale się opłacała, sprawdź nasze prowadzenie social mediów dla e-commerce.
Miłosz Brzegowy
Head of Growth and Demand Generation
Buduje strategie wzrostu i wejścia na nowe kanały sprzedaży. Łączy dane, kanały i treści w przewidywalny system.
Buduje strategie wzrostu i wejścia na nowe kanały sprzedaży. Łączy dane, kanały i treści w przewidywalny system.
Prowadzenie social mediów dla e-commerce
Miłosz i nasz zespół pomogą Ci wdrożyć to na Twoim koncie – bez zobowiązań.
- Analiza Twojego konta i obecnych działań
- Konkretny plan poprawek do wdrożenia
- Bezpłatna konsultacja – bez zobowiązań
Przeczytaj także
Więcej porad z naszej bazy wiedzy – przesuń, aby zobaczyć kolejne artykuły.
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
"Jeżeli czegoś nie da się zrobić, potrzebny jest ktoś, kto o tym nie wie – przyjdzie i to zrobi."
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
"Jeżeli czegoś nie da się zrobić, potrzebny jest ktoś, kto o tym nie wie – przyjdzie i to zrobi."