Sprzedaż B2B na Shoperze – ceny hurtowe, grupy klientów i rabaty

Rejestracja firm i dostęp do cen

W ustawieniach rejestracji Shopera (Ustawienia > Zarządzanie sprzedażą > Ustawienia rejestracji) znajdziesz opcje ważne dla sprzedaży B2B. Możesz wymagać rejestracji przed zakupem, włączyć ręczne potwierdzanie kont przez administratora i ustawić, by ceny były widoczne tylko dla zalogowanych klientów. W szablonach Storefront możesz też określić, czy rejestrować się mogą konsumenci, firmy, czy obie grupy.

• Włącz rejestrację – klient musi założyć konto przed zakupem.

• Wymagaj potwierdzenia rejestracji – administrator akceptuje nowe konta, np. po weryfikacji NIP.

• Tylko zalogowani widzą ceny – oferta jest widoczna, ale ceny pokazują się dopiero po zalogowaniu.

• Rejestracja jako firma – formularz z danymi firmowymi i numerem NIP.

• Dodatkowe pola – np. branża, adres sklepu stacjonarnego, numer klienta.

Shoper w artykule o dodatkach do sprzedaży B2B opisuje też rozwiązania, które wymagają modyfikacji szablonu, np. okno logowania zasłaniające ofertę przed zalogowaniem. Jeśli prowadzisz jeden sklep dla B2C i B2B, rozważ, czy wymaganie rejestracji nie zniechęci klientów detalicznych – wtedy lepiej zostawić zakupy bez rejestracji dla konsumentów, a ceny hurtowe udostępniać po zalogowaniu. Więcej o tym piszemy w artykule, czy warto włączyć zakupy bez rejestracji.

[#uwaga] Ręczne potwierdzanie kont daje kontrolę nad tym, kto widzi ceny hurtowe, ale wymaga szybkiej reakcji. Kontrahent, który czeka kilka dni na aktywację konta, może złożyć zamówienie u konkurencji. Ustal, kto w firmie weryfikuje nowe konta i w jakim czasie, a w wiadomości powitalnej poinformuj klienta, kiedy może spodziewać się aktywacji.

Minimalne zamówienie i warunki handlowe

W sprzedaży hurtowej często obowiązuje minimalna wartość zamówienia lub minimalna liczba produktów. W Shoperze ustawisz je w Ustawienia > Zarządzanie sprzedażą > Ustawienia zamówień i koszyka, w sekcji ograniczeń zakupów. Jeśli prowadzisz jeden sklep dla B2C i B2B, sprawdź, czy ograniczenie nie dotknie klientów detalicznych – przy wspólnym sklepie potrzebne może być inne rozwiązanie, np. aplikacja lub osobny sklep.

Odroczone płatności dla firm wymagają ostrożności: ustal limity kupieckie, warunki i sposób windykacji. Dla nowych kontrahentów bezpieczniej zacząć od przedpłaty, a odroczony termin wprowadzać po kilku udanych transakcjach.

Asortyment i treści dla klientów B2B

Kontrahenci często kupują inne opakowania niż konsumenci – kartony zbiorcze, palety, większe pojemności. Warto przygotować dla nich osobne produkty lub warianty z odpowiednią jednostką sprzedaży i jasno opisaną zawartością opakowania. Dzięki temu klient hurtowy nie musi przeliczać sztuk, a Ty unikasz pomyłek przy kompletacji.

Przydatne są też treści eksperckie: karty techniczne, instrukcje montażu, certyfikaty i deklaracje zgodności do pobrania. Klienci B2B często muszą przekazać je dalej swoim klientom, więc łatwy dostęp do dokumentów to realna przewaga nad konkurencją, która wysyła je dopiero na prośbę mailową.

Dokumenty, faktury i płatności dla firm

Klient firmowy potrzebuje faktury VAT z poprawnymi danymi. Zadbaj o to, by formularz zamówienia pozwalał łatwo podać NIP i dane firmy, a faktury trafiały do klienta automatycznie lub były dostępne w jego koncie. Jeśli korzystasz z programu do faktur zintegrowanego ze sklepem, sprawdź, czy dane firmowe z zamówienia przenoszą się bez ręcznego przepisywania.

Przy płatnościach firmy często oczekują przelewu tradycyjnego z terminem płatności, a nie płatności online przy zamówieniu. Jeśli chcesz udostępnić taką opcję tylko wybranym klientom, ustal procedurę: kto może płacić przelewem z terminem, jaki jest limit i co dzieje się przy opóźnieniach. Dla pozostałych klientów zostaw standardowe metody płatności.

Obsługa kontrahentów w praktyce

Klienci B2B mają inne oczekiwania niż konsumenci. Zamawiają regularnie, często te same produkty w dużych ilościach, potrzebują szybkiej informacji o dostępności i terminach dostaw oraz dokumentów do księgowości. Sklep powinien to ułatwiać.

• Szybkie zamawianie – wyszukiwarka po kodzie produktu i historia zamówień w koncie klienta.

• Informacja o stanach i czasie wysyłki widoczna na karcie produktu.

• Dane techniczne, karty produktów i certyfikaty do pobrania.

• Faktury dostępne w koncie klienta lub wysyłane automatycznie.

• Opiekun handlowy z bezpośrednim kontaktem dla kluczowych klientów.

Na karcie produktu dla klientów B2B liczą się konkrety: parametry, opakowanie zbiorcze, minimalna ilość, dostępność. Jak zaprojektować kartę produktu, piszemy w poradniku o karcie produktu w Shoperze, a o wygodnym koszyku – w artykule o koszyku i checkoutcie w Shoperze. [#chart:sh69b]

Integracje dla sprzedaży hurtowej

Przy większej skali sprzedaży B2B przydają się integracje z systemem magazynowym, ERP lub programem księgowym. Pozwalają automatycznie synchronizować stany, ceny i dokumenty. Jeśli obsługujesz wiele kanałów – sklep, marketplace’y, sprzedaż hurtową – rozważ centralizację zamówień w Base. Zanim zdecydujesz się na integrację, policz, ile czasu zespół traci dziś na ręczne przepisywanie zamówień, aktualizację stanów i wystawianie dokumentów – to dobry punkt odniesienia przy ocenie kosztu wdrożenia integracji.

O łączeniu sprzedaży hurtowej i detalicznej w jednym systemie piszemy w artykułach o Base dla hurtowni i producentów oraz o Base Connect we współpracy B2B. Integrację sklepu z Base opisujemy w poradniku o integracji Shopera z Base.

[#przyklad] Producent akcesoriów fryzjerskich sprzedawał detalicznie w sklepie na Shoperze, a hurtowo – mailowo i telefonicznie. Po włączeniu drugiego poziomu cenowego, grupy „Salony” i rabatów indywidualnych dla największych odbiorców salony zaczęły zamawiać samodzielnie przez sklep. Zespół sprzedaży zamiast przepisywać zamówienia z maili zajmował się pozyskiwaniem nowych kontrahentów, a klienci detaliczni nadal widzieli zwykłe ceny i mogli kupować bez zakładania konta.

Marketing w sprzedaży B2B

Klientów B2B pozyskuje się inaczej niż konsumentów. Liczą się targi branżowe, polecenia, przedstawiciele handlowi, ale też kampanie Google na frazy z intencją hurtową i treści eksperckie. Sklep B2B powinien mieć osobną stronę dla kontrahentów z informacją o warunkach współpracy i formularzem rejestracji, którą możesz promować w kampaniach i materiałach handlowych. O kampaniach dla sklepu piszemy w poradniku Google Ads dla sklepu na Shoperze.

Pamiętaj też o istniejących klientach. Newsletter dla kontrahentów z informacjami o nowościach, zmianach cen i dostępności produktów sezonowych pomaga utrzymać regularne zamówienia. Możesz wysyłać go tylko do grup klientów hurtowych, oddzielnie od komunikacji do konsumentów, z innym tonem i treściami dopasowanymi do potrzeb firm.

Jak mierzyć sprzedaż B2B

Sprzedaż hurtową warto analizować osobno od detalicznej. W raportach Shopera możesz sprawdzać zamówienia i ich wartość, a w GA4 – zachowanie zalogowanych kontrahentów. Śledź liczbę aktywnych kontrahentów, częstotliwość zamówień, średnią wartość zamówienia hurtowego i udział sprzedaży B2B w obrocie. Spadek częstotliwości zamówień konkretnego klienta to sygnał dla opiekuna handlowego, że warto się z nim skontaktować.

Dobrą praktyką jest też regularny przegląd rabatów i poziomów cenowych. Raz na kwartał sprawdź, czy marże w sprzedaży hurtowej nadal są akceptowalne po zmianach cen zakupu, kosztów wysyłki i kursów walut. Ceny hurtowe ustawione rok wcześniej mogą już nie pokrywać kosztów.

Najczęstsze błędy w sprzedaży B2B na Shoperze

1. Ceny hurtowe widoczne dla wszystkich – brak przypisania poziomu cenowego do grupy lub błędna konfiguracja.

2. Wymuszona rejestracja dla konsumentów – przy wspólnym sklepie zniechęca klientów detalicznych.

3. Zbyt wolna aktywacja kont – kontrahent czeka i zamawia gdzie indziej.

4. Brak zasad rabatowych – każdy klient ma inne warunki i trudno nad tym zapanować.

5. Minimalne zamówienie dla wszystkich – ograniczenie hurtowe blokuje zakupy detaliczne.

6. Brak informacji o dostępności – kontrahenci dzwonią, zamiast zamawiać przez sklep.

[#checklista] Konfiguracja B2B: aktywny poziom cenowy; grupy klientów; klienci przypisani do grup; poziom cen przypisany do grupy; ustawienia rejestracji i weryfikacji kont; rabaty indywidualne; minimalne zamówienie; test widoczności cen jako gość i jako kontrahent.

Najczęściej zadawane pytania

Czy Shoper nadaje się do sprzedaży B2B?

Tak, dla wielu firm. Shoper ma wbudowane poziomy cenowe, grupy klientów, rabaty indywidualne, ukrywanie cen przed niezalogowanymi i ręczne potwierdzanie kont. Przy bardzo rozbudowanych procesach B2B mogą być potrzebne aplikacje lub integracje z ERP.

Ile poziomów cenowych można ustawić w Shoperze?

Według centrum pomocy Shopera dla każdego produktu można ustawić dwie lub trzy ceny. Podstawowy poziom widzą wszyscy, a dodatkowe – tylko członkowie przypisanych grup klientów.

Jak ukryć ceny przed niezalogowanymi klientami?

W ustawieniach rejestracji włącz opcję, by ceny widzieli tylko zalogowani klienci. Oferta pozostaje widoczna, a ceny pokazują się po zalogowaniu na konto.

Czy klient detaliczny zobaczy ceny hurtowe?

Nie, jeśli poziom hurtowy jest przypisany tylko do grupy kontrahentów, a klient detaliczny do niej nie należy. Po konfiguracji sprawdź to, przeglądając sklep jako gość i jako klient z grupy hurtowej.

Czy mogę dać jednemu klientowi indywidualny rabat?

Tak. Rabat indywidualny ustawisz w edycji konta klienta. Możesz go łączyć z przynależnością do grupy, ale warto ustalić zasady, żeby rabaty się nie dublowały.

Czy potrzebuję osobnego sklepu dla klientów hurtowych?

Nie zawsze. Wiele firm obsługuje B2B i B2C w jednym sklepie dzięki poziomom cenowym i grupom klientów. Osobny sklep ma sens przy innym asortymencie, innych warunkach handlowych lub dużej liczbie kontrahentów.

Jak sprawdzić, czy ceny hurtowe działają poprawnie?

Załóż testowe konto klienta, przypisz je do grupy hurtowej i przejdź przez sklep: listę produktów, kartę produktu i koszyk. Następnie wyloguj się i sprawdź te same miejsca jako gość. Taki test warto powtarzać po każdej zmianie poziomów cenowych lub szablonu.

Podsumowanie

Sprzedaż B2B na Shoperze opiera się na poziomach cenowych, grupach klientów, rabatach i ustawieniach rejestracji. Dla wielu firm wystarczy jeden sklep, w którym konsumenci widzą ceny detaliczne, a zalogowani kontrahenci – hurtowe. Przy większej skali warto dodać integracje z magazynem i systemem sprzedaży. Jeśli chcesz uporządkować sprzedaż hurtową i detaliczną w jednym sklepie, zobacz, jak prowadzimy wdrożenie i rozwój sklepu Shoper.