Erli dla hurtowni i dystrybutora – szeroki asortyment i strategia cen
Oliwia Papież
Oliwia Papież
Head of Operations
Erli dla hurtowni i dystrybutora – szeroki asortyment i strategia cen
Erli dla hurtowni i dystrybutora to zupełnie inne zadanie niż dla małego sklepu z kilkudziesięcioma produktami. Hurtownia ma tysiące pozycji, dane od wielu producentów, zmieniające się ceny zakupu i stany w kilku magazynach. Na marketplace ta skala może być ogromną przewagą – szeroki asortyment przyciąga kupujących i pozwala sprzedawać produkty, których nie mają mniejsi konkurenci. Może też szybko stać się problemem, jeśli tysiące ofert trafią na platformę bez przemyślanej strategii cen, kategorii i logistyki.
W tym poradniku pokazujemy, jak hurtownia lub dystrybutor może podejść do sprzedaży na Erli: jak wybrać produkty do wystawienia, jak zorganizować integrację dużego katalogu, jak ustalić reguły cenowe uwzględniające prowizję i koszty dostawy, jak synchronizować stany i jak uniknąć konfliktu z własnymi klientami hurtowymi. Piszemy z perspektywy firmy, która ma szeroki asortyment i chce, żeby marketplace był rentownym kanałem, a nie tylko miejscem, gdzie wiszą tysiące ofert.
Dlaczego hurtownia może zyskać na Erli
Hurtownia sprzedająca na marketplace wykorzystuje zasoby, które już ma: asortyment, relacje z producentami, magazyn i dane produktowe. Dla wielu dystrybutorów sprzedaż detaliczna online to sposób na wyższą marżę niż w sprzedaży hurtowej i na lepsze wykorzystanie zapasów.
Szeroki asortyment – kupujący na marketplace szukają konkretnych produktów, a im więcej pozycji masz w ofercie, tym więcej zapytań możesz obsłużyć.
Długi ogon – produkty niszowe, których nie opłaca się trzymać mniejszym sklepom, mogą sprzedawać się regularnie przy niewielkiej konkurencji.
Wyższa marża detaliczna – sprzedaż konsumentom pozwala zatrzymać część marży, która w hurcie trafia do detalisty.
Rotacja zapasów – marketplace pomaga sprzedać końcówki serii i produkty wolniej rotujące.
Dywersyfikacja przychodów – mniejsza zależność od kilku dużych odbiorców hurtowych.
Przewaga hurtowni ma jednak warunek: dane produktowe muszą być dobrej jakości. Kupujący na marketplace nie zobaczy, że masz najszerszy asortyment w branży, jeśli oferty mają po jednym zdjęciu, skrócone nazwy i puste parametry. Szeroki katalog działa na Twoją korzyść dopiero wtedy, gdy każda oferta jest wystarczająco kompletna, żeby przekonać kupującego i dobrze wypaść w wynikach wyszukiwania.
Erli jest wyraźnie mniejsze niż Allegro, dlatego nie warto zakładać, że przyniesie sprzedaż na podobną skalę. Dla hurtowni, która już sprzedaje na Allegro, Erli może być jednak naturalnym kolejnym kanałem – szczególnie że duża część pracy, czyli przygotowanie danych produktowych i integracja, jest wspólna. O tym, jak dodać Erli do istniejącej sprzedaży, piszemy w tekście Import ofert z Allegro na Erli.
Nie cały katalog – segmentacja asortymentu
Najczęstszy błąd hurtowni na marketplace to wystawienie całego katalogu naraz. Tysiące ofert bez analizy marży oznaczają, że część produktów sprzedaje się ze stratą, a część nigdy się nie sprzedaje, bo przegrywa z konkurencją ceną lub jakością oferty. Zanim wyślesz produkty na Erli, podziel katalog na segmenty.
Segment | Kryterium | Decyzja |
A – rentowne bestsellery | wysoka rotacja, marża po prowizji i wysyłce powyżej ustalonego progu | wystaw w pierwszej kolejności z najlepszymi danymi |
B – rentowne niszowe | niska konkurencja, dobra marża, mniejsza rotacja | wystaw, ale nie inwestuj w promocje na start |
C – na granicy opłacalności | marża bliska zeru po wszystkich kosztach | wystaw tylko z regułą minimalnej ceny albo pomiń |
D – nierentowne | strata po prowizji, wysyłce i opakowaniu | nie wystawiaj albo sprzedawaj tylko w zestawach |
E – problematyczne | ponadgabaryty, produkty regulowane, brak danych | wystaw dopiero po uzupełnieniu danych i ustaleniu logistyki |
Kluczowe dla segmentacji są stawki prowizji, które na Erli różnią się w zależności od kategorii. W cenniku Erli znajdziesz zarówno kategorie ze stawkami poniżej 10% (np. książki i filmy – 9,94%), jak i kategorie ze stawkami wyższymi, a dla niektórych kategorii, np. mebli do salonu, przewidziano również górny limit kwotowy prowizji. Hurtownia z szerokim asortymentem musi więc liczyć marżę w każdej kategorii osobno. Jak działa prowizja, także od kosztu dostawy, wyjaśniamy w tekście Prowizje na Erli w 2026.
[#wazne] Przy szerokim asortymencie nawet niewielka strata na pojedynczym produkcie, powtórzona na setkach zamówień, potrafi zjeść zysk z całego kanału. Segmentacja według marży po prowizji, wysyłce i opakowaniu to pierwszy i najważniejszy krok, a nie formalność do zrobienia później.
Organizacja – kto w hurtowni prowadzi marketplace
Hurtownia jest zwykle zorganizowana wokół obsługi odbiorców biznesowych: handlowców, zamówień paletowych i terminów płatności. Sprzedaż na marketplace wymaga innych kompetencji i innego rytmu pracy. Zanim uruchomisz Erli, ustal, kto będzie odpowiadał za kanał, kto będzie obsługiwał wiadomości od konsumentów i kto zajmie się pakowaniem pojedynczych zamówień.
Opiekun kanału – osoba odpowiedzialna za oferty, ceny, wyniki i kontakt z platformą.
Obsługa klienta detalicznego – szybkie odpowiedzi na pytania, zwroty i reklamacje konsumentów.
Magazyn e-commerce – stanowisko do kompletowania i pakowania pojedynczych paczek, oddzielone od wysyłek hurtowych.
Wsparcie IT lub partner wdrożeniowy – utrzymanie integracji, reguł cenowych i synchronizacji stanów.
W mniejszej hurtowni te role mogą łączyć jedna lub dwie osoby, ale każda z nich musi mieć właściciela. Najwięcej problemów pojawia się wtedy, gdy marketplace prowadzi się „przy okazji” obok obsługi kluczowych klientów hurtowych.
Wykres – przykład segmentacji katalogu hurtowni według marży po prowizji i wysyłce. [#chart:er68]
Erli dla hurtowni i dystrybutora to zupełnie inne zadanie niż dla małego sklepu z kilkudziesięcioma produktami. Hurtownia ma tysiące pozycji, dane od wielu producentów, zmieniające się ceny zakupu i stany w kilku magazynach. Na marketplace ta skala może być ogromną przewagą – szeroki asortyment przyciąga kupujących i pozwala sprzedawać produkty, których nie mają mniejsi konkurenci. Może też szybko stać się problemem, jeśli tysiące ofert trafią na platformę bez przemyślanej strategii cen, kategorii i logistyki.
W tym poradniku pokazujemy, jak hurtownia lub dystrybutor może podejść do sprzedaży na Erli: jak wybrać produkty do wystawienia, jak zorganizować integrację dużego katalogu, jak ustalić reguły cenowe uwzględniające prowizję i koszty dostawy, jak synchronizować stany i jak uniknąć konfliktu z własnymi klientami hurtowymi. Piszemy z perspektywy firmy, która ma szeroki asortyment i chce, żeby marketplace był rentownym kanałem, a nie tylko miejscem, gdzie wiszą tysiące ofert.
Dlaczego hurtownia może zyskać na Erli
Hurtownia sprzedająca na marketplace wykorzystuje zasoby, które już ma: asortyment, relacje z producentami, magazyn i dane produktowe. Dla wielu dystrybutorów sprzedaż detaliczna online to sposób na wyższą marżę niż w sprzedaży hurtowej i na lepsze wykorzystanie zapasów.
Szeroki asortyment – kupujący na marketplace szukają konkretnych produktów, a im więcej pozycji masz w ofercie, tym więcej zapytań możesz obsłużyć.
Długi ogon – produkty niszowe, których nie opłaca się trzymać mniejszym sklepom, mogą sprzedawać się regularnie przy niewielkiej konkurencji.
Wyższa marża detaliczna – sprzedaż konsumentom pozwala zatrzymać część marży, która w hurcie trafia do detalisty.
Rotacja zapasów – marketplace pomaga sprzedać końcówki serii i produkty wolniej rotujące.
Dywersyfikacja przychodów – mniejsza zależność od kilku dużych odbiorców hurtowych.
Przewaga hurtowni ma jednak warunek: dane produktowe muszą być dobrej jakości. Kupujący na marketplace nie zobaczy, że masz najszerszy asortyment w branży, jeśli oferty mają po jednym zdjęciu, skrócone nazwy i puste parametry. Szeroki katalog działa na Twoją korzyść dopiero wtedy, gdy każda oferta jest wystarczająco kompletna, żeby przekonać kupującego i dobrze wypaść w wynikach wyszukiwania.
Erli jest wyraźnie mniejsze niż Allegro, dlatego nie warto zakładać, że przyniesie sprzedaż na podobną skalę. Dla hurtowni, która już sprzedaje na Allegro, Erli może być jednak naturalnym kolejnym kanałem – szczególnie że duża część pracy, czyli przygotowanie danych produktowych i integracja, jest wspólna. O tym, jak dodać Erli do istniejącej sprzedaży, piszemy w tekście Import ofert z Allegro na Erli.
Nie cały katalog – segmentacja asortymentu
Najczęstszy błąd hurtowni na marketplace to wystawienie całego katalogu naraz. Tysiące ofert bez analizy marży oznaczają, że część produktów sprzedaje się ze stratą, a część nigdy się nie sprzedaje, bo przegrywa z konkurencją ceną lub jakością oferty. Zanim wyślesz produkty na Erli, podziel katalog na segmenty.
Segment | Kryterium | Decyzja |
A – rentowne bestsellery | wysoka rotacja, marża po prowizji i wysyłce powyżej ustalonego progu | wystaw w pierwszej kolejności z najlepszymi danymi |
B – rentowne niszowe | niska konkurencja, dobra marża, mniejsza rotacja | wystaw, ale nie inwestuj w promocje na start |
C – na granicy opłacalności | marża bliska zeru po wszystkich kosztach | wystaw tylko z regułą minimalnej ceny albo pomiń |
D – nierentowne | strata po prowizji, wysyłce i opakowaniu | nie wystawiaj albo sprzedawaj tylko w zestawach |
E – problematyczne | ponadgabaryty, produkty regulowane, brak danych | wystaw dopiero po uzupełnieniu danych i ustaleniu logistyki |
Kluczowe dla segmentacji są stawki prowizji, które na Erli różnią się w zależności od kategorii. W cenniku Erli znajdziesz zarówno kategorie ze stawkami poniżej 10% (np. książki i filmy – 9,94%), jak i kategorie ze stawkami wyższymi, a dla niektórych kategorii, np. mebli do salonu, przewidziano również górny limit kwotowy prowizji. Hurtownia z szerokim asortymentem musi więc liczyć marżę w każdej kategorii osobno. Jak działa prowizja, także od kosztu dostawy, wyjaśniamy w tekście Prowizje na Erli w 2026.
[#wazne] Przy szerokim asortymencie nawet niewielka strata na pojedynczym produkcie, powtórzona na setkach zamówień, potrafi zjeść zysk z całego kanału. Segmentacja według marży po prowizji, wysyłce i opakowaniu to pierwszy i najważniejszy krok, a nie formalność do zrobienia później.
Organizacja – kto w hurtowni prowadzi marketplace
Hurtownia jest zwykle zorganizowana wokół obsługi odbiorców biznesowych: handlowców, zamówień paletowych i terminów płatności. Sprzedaż na marketplace wymaga innych kompetencji i innego rytmu pracy. Zanim uruchomisz Erli, ustal, kto będzie odpowiadał za kanał, kto będzie obsługiwał wiadomości od konsumentów i kto zajmie się pakowaniem pojedynczych zamówień.
Opiekun kanału – osoba odpowiedzialna za oferty, ceny, wyniki i kontakt z platformą.
Obsługa klienta detalicznego – szybkie odpowiedzi na pytania, zwroty i reklamacje konsumentów.
Magazyn e-commerce – stanowisko do kompletowania i pakowania pojedynczych paczek, oddzielone od wysyłek hurtowych.
Wsparcie IT lub partner wdrożeniowy – utrzymanie integracji, reguł cenowych i synchronizacji stanów.
W mniejszej hurtowni te role mogą łączyć jedna lub dwie osoby, ale każda z nich musi mieć właściciela. Najwięcej problemów pojawia się wtedy, gdy marketplace prowadzi się „przy okazji” obok obsługi kluczowych klientów hurtowych.
Wykres – przykład segmentacji katalogu hurtowni według marży po prowizji i wysyłce. [#chart:er68]
- Analiza ofert, kategorii i parametrów
- Ceny i widoczność na tle konkurencji
- Wskazówki do szybkiego wzrostu sprzedaży
Integracja dużego katalogu z Erli
Przy tysiącach produktów ręczne wystawianie ofert nie wchodzi w grę. Hurtownia potrzebuje integracji, która automatycznie przekazuje produkty, ceny i stany do Erli oraz pobiera zamówienia. Erli udostępnia własne API, a także integracje z systemami multichannel i platformami sklepowymi.
Sposób integracji | Dla kogo | Na co zwrócić uwagę |
System multichannel (np. Base) | hurtownie sprzedające na kilku platformach | reguły cenowe per kanał, mapowanie kategorii i parametrów |
Własna integracja po API | duże katalogi i własny system ERP lub WMS | limity zapytań, asynchroniczne przetwarzanie, utrzymanie integracji |
Integracja przez platformę sklepową | hurtownie z rozbudowanym sklepem B2C | zakres danych przekazywanych przez wtyczkę lub moduł |
Według dokumentacji API Erli kilka cech API ma szczególne znaczenie przy dużych katalogach. Zmiany produktów są przetwarzane asynchronicznie, a ich pojawienie się na platformie może chwilę potrwać. Przy aktualizacji wystarczy przesyłać zmienione pola. Produktów nie usuwa się, tylko ustawia jako nieaktywne. API przewiduje też limity liczby zapytań, więc integracja musi umieć reagować na ich przekroczenie. Co ważne, ręczna edycja produktu w panelu Erli zamraża edytowane pola, a zamrożonych pól integracja już nie aktualizuje – dlatego przy dużym katalogu wszystkie zmiany warto wprowadzać wyłącznie w systemie źródłowym.
[#tip] API Erli pozwala przekazywać kategorie i atrybuty w formacie zewnętrznym, m.in. z Allegro. Jeśli Twój katalog jest już zmapowany pod Allegro, może to znacznie skrócić przygotowanie danych. Możliwości automatyzacji opisaliśmy w tekście Erli API – co można zautomatyzować, a import produktów od dostawców do systemu multichannel w artykule Integracja hurtowni z BaseLinkerem.
Dane produktowe od producentów
Hurtownia zwykle korzysta z danych dostarczonych przez producentów: zdjęć, opisów i parametrów. Przed wysłaniem ich na Erli sprawdź trzy rzeczy. Po pierwsze, czy masz prawo używać tych materiałów w sprzedaży detalicznej na marketplace. Po drugie, czy dane są kompletne – w tym kod EAN i informacje wymagane przez rozporządzenie GPSR, takie jak dane producenta. Po trzecie, czy zdjęcia spełniają wymagania Erli, m.in. dotyczące formatu i braku znaków wodnych. Oferty z niekompletnymi danymi gorzej się sprzedają i częściej trafiają do weryfikacji.
Dobrą praktyką jest prosty raport jakości danych: lista produktów bez EAN, z mniej niż trzema zdjęciami albo bez kluczowych parametrów. Uzupełnianie takiej listy kategoria po kategorii jest znacznie łatwiejsze niż poprawianie ofert dopiero po ich odrzuceniu lub słabej sprzedaży.
Strategia cen – reguły zamiast ręcznych zmian
Hurtownia nie jest w stanie ręcznie ustalać cen tysięcy produktów, zwłaszcza gdy ceny zakupu zmieniają się co kilka tygodni. Potrzebuje reguł, które automatycznie wyliczają cenę na Erli na podstawie kosztu, prowizji, wysyłki i oczekiwanej marży.
Reguła | Przykład | Cel |
Narzut na cenę zakupu | cena zakupu × współczynnik zależny od kategorii | podstawowa cena detaliczna |
Korekta o prowizję kategorii | wyższy narzut w kategoriach z wyższą stawką | utrzymanie marży mimo różnych prowizji |
Uwzględnienie kosztu dostawy | dopłata dla produktów ciężkich lub ponadgabarytowych | brak dopłacania do wysyłki |
Cena minimalna | cena nie spada poniżej progu rentowności | ochrona przed sprzedażą ze stratą |
Zaokrąglenia | ceny kończące się na 9 lub 99 gr | czytelność i spójność oferty |
Reguły warto przeglądać co kwartał. Zmieniają się stawki przewoźników, ceny zakupu i sytuacja konkurencyjna w kategoriach, a reguła ustawiona na starcie po kilku miesiącach może już nie odpowiadać rzeczywistości. Krótki przegląd marży w podziale na kategorie wystarczy, żeby zauważyć, gdzie narzut trzeba podnieść, a gdzie można go obniżyć.
Reguły cenowe najlepiej ustawić w systemie multichannel albo w integracji, tak żeby cena na Erli przeliczała się automatycznie po każdej zmianie ceny zakupu. Jak działają reguły cenowe dla różnych kanałów i automatyczna zmiana cen, opisaliśmy w tekście Repricer w Base.
[#przyklad] Hurtownia artykułów biurowych ma na Erli 4000 produktów. Zamiast jednego narzutu dla całego katalogu stosuje trzy grupy reguł: osobny narzut dla kategorii z niższą stawką prowizji, wyższy dla kategorii z wyższą stawką i dodatkową dopłatę dla produktów, które nie mieszczą się w paczkomacie. Każda reguła ma cenę minimalną liczoną od kosztu zakupu, prowizji i wysyłki. Gdy producent podnosi ceny zakupu, ceny na Erli przeliczają się automatycznie, a żaden produkt nie spada poniżej progu rentowności.
Omnibus a automatyczne zmiany cen
Automatyczne reguły cenowe ułatwiają pracę, ale wymagają kontroli przy promocjach. Jeśli komunikujesz obniżkę, musisz podać najniższą cenę z 30 dni przed nią, a częste automatyczne zmiany cen utrudniają ustalenie tego punktu odniesienia. Dlatego przed planowaną akcją warto na kilka tygodni zatrzymać automatyczne zmiany cen produktów, które mają być nią objęte.
Stany magazynowe i logistyka
Przy szerokim asortymencie i kilku kanałach sprzedaży synchronizacja stanów to warunek przetrwania na marketplace. Sprzedanie produktu, którego nie ma w magazynie, oznacza anulowanie zamówienia, niezadowolonego kupującego i gorszą ocenę sprzedawcy.
Jedno źródło stanów – program magazynowy lub WMS, z którego stany trafiają do wszystkich kanałów.
Bufory bezpieczeństwa – przy małych stanach pokazuj na Erli mniej sztuk, niż masz, żeby uniknąć sprzedaży tej samej sztuki w dwóch kanałach.
Rezerwacja dla klientów hurtowych – jeśli część zapasu jest zarezerwowana dla odbiorców B2B, nie pokazuj jej na marketplace.
Czas wysyłki dopasowany do magazynu – produkty z magazynu zewnętrznego lub od dostawcy powinny mieć dłuższy czas wysyłki.
Anulowania – według dokumentacji API Erli stan nie jest przywracany automatycznie po anulowaniu zamówienia, więc integracja musi to obsłużyć.
Koszty wysyłki przy szerokim asortymencie potrafią się bardzo różnić między produktami. Dobrym rozwiązaniem jest kilka cenników dostaw przypisanych do grup produktów według gabarytu. Jak je ustawić i jak liczyć cenę dostawy z uwzględnieniem prowizji, wyjaśniamy w tekście Koszty wysyłki na Erli.
Produkty z magazynu dostawcy i dropshipping
Wiele hurtowni ma w ofercie produkty, których nie trzyma we własnym magazynie, tylko zamawia u producenta lub dostawcy po otrzymaniu zamówienia. Na marketplace takie produkty wymagają szczególnej ostrożności. Kupujący widzi deklarowany czas wysyłki i oczekuje, że zostanie dotrzymany, a według zasad sortowania ofert Erli zgodność z czasem wysyłki wpływa na pozycję w wynikach.
Ustaw dłuższy czas wysyłki dla produktów z magazynu dostawcy – realny, a nie optymistyczny.
Synchronizuj stany dostawcy – najlepiej automatycznie, przez plik lub integrację, kilka razy dziennie.
Uwzględnij koszt i czas dostawy od dostawcy w kalkulacji ceny i w deklarowanym terminie.
Zacznij od produktów z własnego magazynu – dropshipping dodawaj stopniowo, gdy procesy będą stabilne.
Jak zautomatyzować zamówienia u dostawców, opisaliśmy szerzej przy okazji integracji hurtowni z systemem multichannel. Niezależnie od narzędzia zasada jest jedna: deklaracja w ofercie musi odpowiadać temu, co realnie jesteś w stanie dostarczyć.
Zwroty i reklamacje przy szerokim asortymencie
Sprzedaż konsumentom oznacza zwroty, których w hurcie zwykle nie ma w takiej skali. Konsument może odstąpić od umowy zawartej na odległość w ciągu 14 dni, a przy tysiącach produktów zwroty stają się stałym elementem pracy magazynu. Warto przygotować się na nie przed startem.
Procedura przyjęcia zwrotu – kontrola stanu produktu, decyzja o ponownej sprzedaży, zwrot pieniędzy w terminie.
Miejsce na zwroty w magazynie – oddzielone od towaru pełnowartościowego.
Analiza przyczyn – produkty z wysokim wskaźnikiem zwrotów wymagają poprawy opisu, zdjęć albo wycofania z marketplace.
Rozliczenie z producentem – przy reklamacjach ustal z dostawcami zasady przekazywania wadliwych produktów.
Obowiązki sprzedawcy wobec konsumenta przy zwrotach opisaliśmy w tekście Odstąpienie od umowy na Erli.
Konflikt z klientami hurtowymi – jak go uniknąć
Hurtownia sprzedająca na marketplace konkuruje z detalistami, którzy kupują od niej towar. Jeśli sprzedaje taniej niż oni, może stracić odbiorców hurtowych. To jedno z najważniejszych pytań strategicznych przy wejściu na Erli.
Nie zaniżaj cen – sprzedaż detaliczna hurtowni powinna mieć ceny na poziomie rynkowym, a nie najniższe na platformie.
Wybierz asortyment – rozważ wystawianie produktów, których Twoi klienci hurtowi nie sprzedają online, lub długiego ogona, który ich nie interesuje.
Komunikuj się z partnerami – poinformuj kluczowych odbiorców o swoich planach, zanim zobaczą Twoje oferty na platformie.
Rozważ osobną markę sklepu – część hurtowni prowadzi sprzedaż detaliczną pod inną nazwą niż działalność hurtowa.
[#uwaga] Agresywna strategia cenowa na marketplace może przynieść szybki wzrost sprzedaży detalicznej, ale kosztem relacji z odbiorcami hurtowymi, które budowano latami. Zanim obniżysz ceny, policz, ile sprzedaży hurtowej możesz stracić, i porównaj to z marżą z marketplace.
Jak łączyć sprzedaż B2B i B2C w jednym systemie, opisaliśmy w tekście Base dla hurtowni i producentów.
Jak mierzyć wyniki hurtowni na Erli
Przy tysiącach produktów wynik całego kanału łatwo ukrywa problemy na poziomie kategorii. Warto śledzić wyniki co miesiąc w kilku przekrojach:
Wynik kanału ogółem – przychód netto minus prowizja, koszt towaru, logistyka, zwroty i obsługa.
Wynik w podziale na kategorie – różne stawki prowizji i koszty wysyłki dają bardzo różne marże.
Odsetek aktywnych ofert, które się sprzedają – pokazuje, ile z katalogu faktycznie pracuje.
Anulowania z powodu braku towaru – sygnał problemów z synchronizacją stanów.
Udział sprzedaży detalicznej w przychodach – i jego wpływ na sprzedaż hurtową.
Strukturę arkusza, który pozwala policzyć te wskaźniki, pokazujemy w tekście Rentowność Erli w arkuszu. Integrację katalogu, reguł cenowych i stanów w jednym systemie wdrażamy w ramach wdrożenia Base.
Pierwsze 90 dni – kolejność wdrożenia
Hurtownia, która chce uniknąć chaosu, powinna rozłożyć wejście na Erli na etapy. Taki harmonogram pozwala wyłapać błędy w danych, cenach i logistyce na małej próbce produktów, zanim dotkną tysięcy ofert.
Dni 1–30: przygotowanie. Konto i sklep, segmentacja katalogu, uzupełnienie danych dla segmentu A, konfiguracja integracji, reguł cenowych i cenników dostaw.
Dni 31–60: start z segmentem A. Kilkaset rentownych produktów, codzienna kontrola zamówień, stanów i wiadomości, pierwsze korekty cen.
Dni 61–90: rozszerzenie. Dodanie segmentu B, analiza wyników w podziale na kategorie, decyzja o segmentach C i E.
Po 90 dniach masz dane, które pozwalają ocenić, czy kanał zarabia, które kategorie się sprawdzają i czy procesy w magazynie i obsłudze klienta nadążają za sprzedażą. Dopiero wtedy warto myśleć o promocjach i dalszym rozszerzaniu katalogu.
Wykres – plan wejścia hurtowni na Erli krok po kroku. [#chart:er68b]
Najczęściej zadawane pytania
Czy hurtownia może sprzedawać na Erli?
Tak. Hurtownia zakłada konto firmowe i sklep jak każdy sprzedawca, a następnie wystawia produkty – przy dużym katalogu najlepiej przez integrację z systemem multichannel albo przez API Erli.
Czy warto wystawić na Erli cały katalog?
Zwykle nie. Lepiej zacząć od produktów rentownych po prowizji, wysyłce i opakowaniu, a resztę katalogu dodawać stopniowo, po sprawdzeniu marży w poszczególnych kategoriach.
Jak ustalać ceny tysięcy produktów?
Za pomocą reguł cenowych w systemie multichannel lub w integracji: narzut zależny od kategorii, korekta o prowizję i koszt dostawy oraz cena minimalna chroniąca przed sprzedażą ze stratą.
Czy mogę używać zdjęć i opisów od producentów?
Tylko jeśli masz do tego prawo. Sprawdź warunki współpracy z producentami i upewnij się, że możesz wykorzystywać ich materiały w sprzedaży detalicznej na marketplace.
Jak uniknąć sprzedaży produktów, których nie ma w magazynie?
Synchronizuj stany z jednego źródła, stosuj bufory bezpieczeństwa przy małych stanach i dopasuj czas wysyłki do miejsca, z którego produkt jest wysyłany.
Czy sprzedaż na Erli zaszkodzi relacjom z klientami hurtowymi?
Może, jeśli będziesz sprzedawać taniej niż Twoi odbiorcy. Utrzymuj ceny na poziomie rynkowym, przemyśl wybór asortymentu i poinformuj kluczowych partnerów o swoich planach.
Ile czasu zajmuje wdrożenie katalogu hurtowni na Erli?
To zależy od jakości danych i wybranej integracji. Najwięcej czasu zajmuje zwykle segmentacja katalogu, uzupełnienie danych produktowych i ustawienie reguł cenowych. Dlatego warto zacząć od jednej lub dwóch kategorii i rozszerzać ofertę stopniowo.
Podsumowanie
Erli dla hurtowni to szansa na wykorzystanie szerokiego asortymentu i wyższej marży detalicznej, pod warunkiem że sprzedaż opiera się na danych, a nie na liczbie wystawionych ofert. Segmentacja katalogu według marży, integracja z jednym źródłem danych, automatyczne reguły cenowe uwzględniające prowizję i wysyłkę, synchronizacja stanów i rozsądna polityka wobec klientów hurtowych – to fundamenty, które pozwalają rosnąć bez dopłacania do zamówień.
Jeśli chcesz przygotować katalog hurtowni do sprzedaży na Erli, wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na Erli – sprawdź zakres obsługi sprzedaży na Erli.
Integracja dużego katalogu z Erli
Przy tysiącach produktów ręczne wystawianie ofert nie wchodzi w grę. Hurtownia potrzebuje integracji, która automatycznie przekazuje produkty, ceny i stany do Erli oraz pobiera zamówienia. Erli udostępnia własne API, a także integracje z systemami multichannel i platformami sklepowymi.
Sposób integracji | Dla kogo | Na co zwrócić uwagę |
System multichannel (np. Base) | hurtownie sprzedające na kilku platformach | reguły cenowe per kanał, mapowanie kategorii i parametrów |
Własna integracja po API | duże katalogi i własny system ERP lub WMS | limity zapytań, asynchroniczne przetwarzanie, utrzymanie integracji |
Integracja przez platformę sklepową | hurtownie z rozbudowanym sklepem B2C | zakres danych przekazywanych przez wtyczkę lub moduł |
Według dokumentacji API Erli kilka cech API ma szczególne znaczenie przy dużych katalogach. Zmiany produktów są przetwarzane asynchronicznie, a ich pojawienie się na platformie może chwilę potrwać. Przy aktualizacji wystarczy przesyłać zmienione pola. Produktów nie usuwa się, tylko ustawia jako nieaktywne. API przewiduje też limity liczby zapytań, więc integracja musi umieć reagować na ich przekroczenie. Co ważne, ręczna edycja produktu w panelu Erli zamraża edytowane pola, a zamrożonych pól integracja już nie aktualizuje – dlatego przy dużym katalogu wszystkie zmiany warto wprowadzać wyłącznie w systemie źródłowym.
[#tip] API Erli pozwala przekazywać kategorie i atrybuty w formacie zewnętrznym, m.in. z Allegro. Jeśli Twój katalog jest już zmapowany pod Allegro, może to znacznie skrócić przygotowanie danych. Możliwości automatyzacji opisaliśmy w tekście Erli API – co można zautomatyzować, a import produktów od dostawców do systemu multichannel w artykule Integracja hurtowni z BaseLinkerem.
Dane produktowe od producentów
Hurtownia zwykle korzysta z danych dostarczonych przez producentów: zdjęć, opisów i parametrów. Przed wysłaniem ich na Erli sprawdź trzy rzeczy. Po pierwsze, czy masz prawo używać tych materiałów w sprzedaży detalicznej na marketplace. Po drugie, czy dane są kompletne – w tym kod EAN i informacje wymagane przez rozporządzenie GPSR, takie jak dane producenta. Po trzecie, czy zdjęcia spełniają wymagania Erli, m.in. dotyczące formatu i braku znaków wodnych. Oferty z niekompletnymi danymi gorzej się sprzedają i częściej trafiają do weryfikacji.
Dobrą praktyką jest prosty raport jakości danych: lista produktów bez EAN, z mniej niż trzema zdjęciami albo bez kluczowych parametrów. Uzupełnianie takiej listy kategoria po kategorii jest znacznie łatwiejsze niż poprawianie ofert dopiero po ich odrzuceniu lub słabej sprzedaży.
Strategia cen – reguły zamiast ręcznych zmian
Hurtownia nie jest w stanie ręcznie ustalać cen tysięcy produktów, zwłaszcza gdy ceny zakupu zmieniają się co kilka tygodni. Potrzebuje reguł, które automatycznie wyliczają cenę na Erli na podstawie kosztu, prowizji, wysyłki i oczekiwanej marży.
Reguła | Przykład | Cel |
Narzut na cenę zakupu | cena zakupu × współczynnik zależny od kategorii | podstawowa cena detaliczna |
Korekta o prowizję kategorii | wyższy narzut w kategoriach z wyższą stawką | utrzymanie marży mimo różnych prowizji |
Uwzględnienie kosztu dostawy | dopłata dla produktów ciężkich lub ponadgabarytowych | brak dopłacania do wysyłki |
Cena minimalna | cena nie spada poniżej progu rentowności | ochrona przed sprzedażą ze stratą |
Zaokrąglenia | ceny kończące się na 9 lub 99 gr | czytelność i spójność oferty |
Reguły warto przeglądać co kwartał. Zmieniają się stawki przewoźników, ceny zakupu i sytuacja konkurencyjna w kategoriach, a reguła ustawiona na starcie po kilku miesiącach może już nie odpowiadać rzeczywistości. Krótki przegląd marży w podziale na kategorie wystarczy, żeby zauważyć, gdzie narzut trzeba podnieść, a gdzie można go obniżyć.
Reguły cenowe najlepiej ustawić w systemie multichannel albo w integracji, tak żeby cena na Erli przeliczała się automatycznie po każdej zmianie ceny zakupu. Jak działają reguły cenowe dla różnych kanałów i automatyczna zmiana cen, opisaliśmy w tekście Repricer w Base.
[#przyklad] Hurtownia artykułów biurowych ma na Erli 4000 produktów. Zamiast jednego narzutu dla całego katalogu stosuje trzy grupy reguł: osobny narzut dla kategorii z niższą stawką prowizji, wyższy dla kategorii z wyższą stawką i dodatkową dopłatę dla produktów, które nie mieszczą się w paczkomacie. Każda reguła ma cenę minimalną liczoną od kosztu zakupu, prowizji i wysyłki. Gdy producent podnosi ceny zakupu, ceny na Erli przeliczają się automatycznie, a żaden produkt nie spada poniżej progu rentowności.
Omnibus a automatyczne zmiany cen
Automatyczne reguły cenowe ułatwiają pracę, ale wymagają kontroli przy promocjach. Jeśli komunikujesz obniżkę, musisz podać najniższą cenę z 30 dni przed nią, a częste automatyczne zmiany cen utrudniają ustalenie tego punktu odniesienia. Dlatego przed planowaną akcją warto na kilka tygodni zatrzymać automatyczne zmiany cen produktów, które mają być nią objęte.
Stany magazynowe i logistyka
Przy szerokim asortymencie i kilku kanałach sprzedaży synchronizacja stanów to warunek przetrwania na marketplace. Sprzedanie produktu, którego nie ma w magazynie, oznacza anulowanie zamówienia, niezadowolonego kupującego i gorszą ocenę sprzedawcy.
Jedno źródło stanów – program magazynowy lub WMS, z którego stany trafiają do wszystkich kanałów.
Bufory bezpieczeństwa – przy małych stanach pokazuj na Erli mniej sztuk, niż masz, żeby uniknąć sprzedaży tej samej sztuki w dwóch kanałach.
Rezerwacja dla klientów hurtowych – jeśli część zapasu jest zarezerwowana dla odbiorców B2B, nie pokazuj jej na marketplace.
Czas wysyłki dopasowany do magazynu – produkty z magazynu zewnętrznego lub od dostawcy powinny mieć dłuższy czas wysyłki.
Anulowania – według dokumentacji API Erli stan nie jest przywracany automatycznie po anulowaniu zamówienia, więc integracja musi to obsłużyć.
Koszty wysyłki przy szerokim asortymencie potrafią się bardzo różnić między produktami. Dobrym rozwiązaniem jest kilka cenników dostaw przypisanych do grup produktów według gabarytu. Jak je ustawić i jak liczyć cenę dostawy z uwzględnieniem prowizji, wyjaśniamy w tekście Koszty wysyłki na Erli.
Produkty z magazynu dostawcy i dropshipping
Wiele hurtowni ma w ofercie produkty, których nie trzyma we własnym magazynie, tylko zamawia u producenta lub dostawcy po otrzymaniu zamówienia. Na marketplace takie produkty wymagają szczególnej ostrożności. Kupujący widzi deklarowany czas wysyłki i oczekuje, że zostanie dotrzymany, a według zasad sortowania ofert Erli zgodność z czasem wysyłki wpływa na pozycję w wynikach.
Ustaw dłuższy czas wysyłki dla produktów z magazynu dostawcy – realny, a nie optymistyczny.
Synchronizuj stany dostawcy – najlepiej automatycznie, przez plik lub integrację, kilka razy dziennie.
Uwzględnij koszt i czas dostawy od dostawcy w kalkulacji ceny i w deklarowanym terminie.
Zacznij od produktów z własnego magazynu – dropshipping dodawaj stopniowo, gdy procesy będą stabilne.
Jak zautomatyzować zamówienia u dostawców, opisaliśmy szerzej przy okazji integracji hurtowni z systemem multichannel. Niezależnie od narzędzia zasada jest jedna: deklaracja w ofercie musi odpowiadać temu, co realnie jesteś w stanie dostarczyć.
Zwroty i reklamacje przy szerokim asortymencie
Sprzedaż konsumentom oznacza zwroty, których w hurcie zwykle nie ma w takiej skali. Konsument może odstąpić od umowy zawartej na odległość w ciągu 14 dni, a przy tysiącach produktów zwroty stają się stałym elementem pracy magazynu. Warto przygotować się na nie przed startem.
Procedura przyjęcia zwrotu – kontrola stanu produktu, decyzja o ponownej sprzedaży, zwrot pieniędzy w terminie.
Miejsce na zwroty w magazynie – oddzielone od towaru pełnowartościowego.
Analiza przyczyn – produkty z wysokim wskaźnikiem zwrotów wymagają poprawy opisu, zdjęć albo wycofania z marketplace.
Rozliczenie z producentem – przy reklamacjach ustal z dostawcami zasady przekazywania wadliwych produktów.
Obowiązki sprzedawcy wobec konsumenta przy zwrotach opisaliśmy w tekście Odstąpienie od umowy na Erli.
Konflikt z klientami hurtowymi – jak go uniknąć
Hurtownia sprzedająca na marketplace konkuruje z detalistami, którzy kupują od niej towar. Jeśli sprzedaje taniej niż oni, może stracić odbiorców hurtowych. To jedno z najważniejszych pytań strategicznych przy wejściu na Erli.
Nie zaniżaj cen – sprzedaż detaliczna hurtowni powinna mieć ceny na poziomie rynkowym, a nie najniższe na platformie.
Wybierz asortyment – rozważ wystawianie produktów, których Twoi klienci hurtowi nie sprzedają online, lub długiego ogona, który ich nie interesuje.
Komunikuj się z partnerami – poinformuj kluczowych odbiorców o swoich planach, zanim zobaczą Twoje oferty na platformie.
Rozważ osobną markę sklepu – część hurtowni prowadzi sprzedaż detaliczną pod inną nazwą niż działalność hurtowa.
[#uwaga] Agresywna strategia cenowa na marketplace może przynieść szybki wzrost sprzedaży detalicznej, ale kosztem relacji z odbiorcami hurtowymi, które budowano latami. Zanim obniżysz ceny, policz, ile sprzedaży hurtowej możesz stracić, i porównaj to z marżą z marketplace.
Jak łączyć sprzedaż B2B i B2C w jednym systemie, opisaliśmy w tekście Base dla hurtowni i producentów.
Jak mierzyć wyniki hurtowni na Erli
Przy tysiącach produktów wynik całego kanału łatwo ukrywa problemy na poziomie kategorii. Warto śledzić wyniki co miesiąc w kilku przekrojach:
Wynik kanału ogółem – przychód netto minus prowizja, koszt towaru, logistyka, zwroty i obsługa.
Wynik w podziale na kategorie – różne stawki prowizji i koszty wysyłki dają bardzo różne marże.
Odsetek aktywnych ofert, które się sprzedają – pokazuje, ile z katalogu faktycznie pracuje.
Anulowania z powodu braku towaru – sygnał problemów z synchronizacją stanów.
Udział sprzedaży detalicznej w przychodach – i jego wpływ na sprzedaż hurtową.
Strukturę arkusza, który pozwala policzyć te wskaźniki, pokazujemy w tekście Rentowność Erli w arkuszu. Integrację katalogu, reguł cenowych i stanów w jednym systemie wdrażamy w ramach wdrożenia Base.
Pierwsze 90 dni – kolejność wdrożenia
Hurtownia, która chce uniknąć chaosu, powinna rozłożyć wejście na Erli na etapy. Taki harmonogram pozwala wyłapać błędy w danych, cenach i logistyce na małej próbce produktów, zanim dotkną tysięcy ofert.
Dni 1–30: przygotowanie. Konto i sklep, segmentacja katalogu, uzupełnienie danych dla segmentu A, konfiguracja integracji, reguł cenowych i cenników dostaw.
Dni 31–60: start z segmentem A. Kilkaset rentownych produktów, codzienna kontrola zamówień, stanów i wiadomości, pierwsze korekty cen.
Dni 61–90: rozszerzenie. Dodanie segmentu B, analiza wyników w podziale na kategorie, decyzja o segmentach C i E.
Po 90 dniach masz dane, które pozwalają ocenić, czy kanał zarabia, które kategorie się sprawdzają i czy procesy w magazynie i obsłudze klienta nadążają za sprzedażą. Dopiero wtedy warto myśleć o promocjach i dalszym rozszerzaniu katalogu.
Wykres – plan wejścia hurtowni na Erli krok po kroku. [#chart:er68b]
Najczęściej zadawane pytania
Czy hurtownia może sprzedawać na Erli?
Tak. Hurtownia zakłada konto firmowe i sklep jak każdy sprzedawca, a następnie wystawia produkty – przy dużym katalogu najlepiej przez integrację z systemem multichannel albo przez API Erli.
Czy warto wystawić na Erli cały katalog?
Zwykle nie. Lepiej zacząć od produktów rentownych po prowizji, wysyłce i opakowaniu, a resztę katalogu dodawać stopniowo, po sprawdzeniu marży w poszczególnych kategoriach.
Jak ustalać ceny tysięcy produktów?
Za pomocą reguł cenowych w systemie multichannel lub w integracji: narzut zależny od kategorii, korekta o prowizję i koszt dostawy oraz cena minimalna chroniąca przed sprzedażą ze stratą.
Czy mogę używać zdjęć i opisów od producentów?
Tylko jeśli masz do tego prawo. Sprawdź warunki współpracy z producentami i upewnij się, że możesz wykorzystywać ich materiały w sprzedaży detalicznej na marketplace.
Jak uniknąć sprzedaży produktów, których nie ma w magazynie?
Synchronizuj stany z jednego źródła, stosuj bufory bezpieczeństwa przy małych stanach i dopasuj czas wysyłki do miejsca, z którego produkt jest wysyłany.
Czy sprzedaż na Erli zaszkodzi relacjom z klientami hurtowymi?
Może, jeśli będziesz sprzedawać taniej niż Twoi odbiorcy. Utrzymuj ceny na poziomie rynkowym, przemyśl wybór asortymentu i poinformuj kluczowych partnerów o swoich planach.
Ile czasu zajmuje wdrożenie katalogu hurtowni na Erli?
To zależy od jakości danych i wybranej integracji. Najwięcej czasu zajmuje zwykle segmentacja katalogu, uzupełnienie danych produktowych i ustawienie reguł cenowych. Dlatego warto zacząć od jednej lub dwóch kategorii i rozszerzać ofertę stopniowo.
Podsumowanie
Erli dla hurtowni to szansa na wykorzystanie szerokiego asortymentu i wyższej marży detalicznej, pod warunkiem że sprzedaż opiera się na danych, a nie na liczbie wystawionych ofert. Segmentacja katalogu według marży, integracja z jednym źródłem danych, automatyczne reguły cenowe uwzględniające prowizję i wysyłkę, synchronizacja stanów i rozsądna polityka wobec klientów hurtowych – to fundamenty, które pozwalają rosnąć bez dopłacania do zamówień.
Jeśli chcesz przygotować katalog hurtowni do sprzedaży na Erli, wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na Erli – sprawdź zakres obsługi sprzedaży na Erli.
Oliwia Papież
Head of Operations
Zarządza operacjami agencji i procesami obsługi kont. Pilnuje, by każdy projekt był dowożony na czas i według standardów.
Zarządza operacjami agencji i procesami obsługi kont. Pilnuje, by każdy projekt był dowożony na czas i według standardów.
Sprzedaż na Erli
Oliwia i nasz zespół pomogą Ci wdrożyć to na Twoim koncie – bez zobowiązań.
- Analiza Twojego konta i obecnych działań
- Konkretny plan poprawek do wdrożenia
- Bezpłatna konsultacja – bez zobowiązań
Przeczytaj także
Więcej porad z naszej bazy wiedzy – przesuń, aby zobaczyć kolejne artykuły.
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
"Jeżeli czegoś nie da się zrobić, potrzebny jest ktoś, kto o tym nie wie – przyjdzie i to zrobi."
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
"Jeżeli czegoś nie da się zrobić, potrzebny jest ktoś, kto o tym nie wie – przyjdzie i to zrobi."