Budżet marketingowy przy sprzedaży na Temu – jak podzielić środki między kanały

Ile możesz wydać – budżet z marży

Punktem wyjścia jest marża na produkcie po wszystkich kosztach: towarze, opłatach platformy, wysyłce i rezerwie na zwroty. Z tej kwoty możesz przeznaczyć część na pozyskanie sprzedaży, ale tylko taką, żeby po promocji nadal zostawał zysk. Przy niskich marżach przestrzeń na marketing jest niewielka, dlatego decyzje trzeba podejmować na poziomie produktów, a nie całego kanału.

1. Policz marżę na produkcie – po wszystkich kosztach, łącznie z rezerwą na zwroty.

2. Ustal minimalny zysk – kwotę, która musi zostać z zamówienia po promocji.

3. Wylicz maksymalny koszt pozyskania – różnica między marżą a minimalnym zyskiem.

4. Przelicz na budżet – maksymalny koszt pozyskania razy planowana liczba zamówień.

5. Porównaj z celem – czy budżet pozwala osiągnąć zakładany wzrost.

[#przyklad] Produkt ma marżę 12 zł po wszystkich kosztach, a sprzedawca chce zarabiać co najmniej 6 zł na zamówieniu. Maksymalny koszt pozyskania jednego zamówienia to więc 6 zł – niezależnie od tego, czy wyda je na obniżkę w akcji, kupon, czy reklamę zewnętrzną. Przy planowanych 300 dodatkowych zamówieniach miesięcznie budżet nie powinien przekraczać 1800 zł. Liczby mają charakter ilustracyjny.

Metodę liczenia marży opisujemy w tekście o arkuszu rentowności Temu. Zwrot z wydatków reklamowych możesz sprawdzić w kalkulatorze ROAS.

Podział budżetu między kanały

Budżet marketingowy sprzedawcy, który działa w kilku kanałach, warto planować całościowo. Środki przeznaczone na Temu konkurują z wydatkami na reklamy na innych platformach i w sklepie. Decyzja o podziale powinna wynikać z tego, gdzie złotówka wydana na promocję przynosi najwięcej zysku, a nie z tego, który kanał jest nowy lub modny.

Wykres – gdzie może trafić budżet marketingowy sprzedawcy na Temu. [#chart:te100b]

Dostępne na platformie narzędzia promocji opisujemy w tekście o reklamie na Temu dla sprzedawców, a akcje promocyjne – w artykule o promocjach na Temu. Zasady finansowania rabatów omawiamy w tekście o kuponach i rabatach na Temu.

Ruch zewnętrzny – kiedy kierować klientów na Temu

Część sprzedawców rozważa kierowanie ruchu z mediów społecznościowych lub wyszukiwarek bezpośrednio na swoje oferty na Temu. Ma to sens głównie wtedy, gdy marka ma własną społeczność albo gdy produkt na Temu jest najlepszą ofertą dla klienta. W innych przypadkach często lepiej kierować ruch do własnego sklepu, gdzie marża jest wyższa, a dane o kliencie zostają u Ciebie.

Zalety i ryzyka takiego podejścia opisujemy w tekście o promocji produktów z Temu w social mediach i Google.

[#uwaga] Przy reklamach kierujących na marketplace nie widzisz pełnej ścieżki klienta i trudniej przypisać sprzedaż do kampanii. Zanim zwiększysz budżet, ustal, jak będziesz mierzyć efekty, np. przez porównanie sprzedaży w okresach z kampanią i bez niej.

Planowanie budżetu krok po kroku

Budżet marketingowy na Temu najlepiej planować w krótkich cyklach: test, pomiar, korekta. Pozwala to szybko sprawdzić, które formy promocji przynoszą zysk, i przesuwać środki tam, gdzie działają najlepiej.

Wykres – etapy planowania budżetu marketingowego przy sprzedaży na Temu. [#chart:te100]

• Cel kampanii – wzrost sprzedaży bestsellerów, wprowadzenie nowego produktu, sezon.

• Lista produktów – tylko te, które mają marżę pozwalającą na promocję.

• Limit wydatków – maksymalny koszt pozyskania na zamówienie i łączny budżet.

• Czas trwania – określony okres testu z datą oceny.

• Kryteria sukcesu – zysk po kosztach promocji, nie tylko liczba zamówień.

Pomiar efektów

Najczęstszy błąd w ocenie promocji to patrzenie wyłącznie na przychód. Akcja, która podwoiła sprzedaż, ale obniżyła zysk, nie była sukcesem. Dlatego po każdej kampanii warto porównać zysk po kosztach promocji z okresem bez promocji oraz sprawdzić, czy sprzedaż po zakończeniu kampanii utrzymała się na wyższym poziomie.

Dane do analizy znajdziesz w panelu – opisujemy je w tekście o statystykach sprzedaży w Temu Seller Center.

Porównanie z innymi kanałami

Sprzedawcy prowadzący równolegle sklep internetowy i konto na innym marketplace mają już doświadczenie w dzieleniu budżetu reklamowego. Te same zasady – liczenie zysku, a nie przychodu, i przesuwanie środków tam, gdzie zwrot jest najwyższy – obowiązują na Temu. Przykłady podziału budżetu między marketplace i sklep omawiamy w tekście o podziale budżetu reklamowego między Allegro Ads i sklep, a wybór między kanałami reklamowymi – w artykule Allegro Ads czy Google Ads.

[#tip] Raz w miesiącu zestaw w jednej tabeli koszt pozyskania zamówienia we wszystkich kanałach: na Temu, na innych platformach i w sklepie. Prosty widok pokazuje, gdzie złotówka wydana na promocję daje najwięcej zysku, i ułatwia decyzję o przesunięciu środków.

Budżet a sezonowość

Zapotrzebowanie na promocję zmienia się w ciągu roku. W okresach wzmożonych zakupów, takich jak listopadowe wyprzedaże czy przedświąteczne tygodnie, konkurencja o uwagę klientów jest większa, a platforma organizuje więcej akcji. W spokojniejszych miesiącach ta sama złotówka może przynieść więcej zamówień. Warto więc planować budżet w ujęciu rocznym, z rezerwą na sezonowe szczyty, i nie wydawać go równomiernie w każdym miesiącu.

Przed sezonem przygotuj listę produktów, które zgłosisz do akcji, i policz dla nich maksymalną obniżkę. Po sezonie oceń, które formy promocji przyniosły zysk, i wykorzystaj te wnioski przy planowaniu kolejnego roku.

Najczęstsze błędy przy budżecie marketingowym na Temu

• Pomijanie obniżek w akcjach i rabatów w liczeniu kosztów promocji.

• Ocena kampanii po przychodzie zamiast po zysku.

• Brak limitu kosztu pozyskania zamówienia.

• Promowanie produktów z marżą, która nie wytrzymuje obniżki.

• Rozproszenie budżetu na zbyt wiele kanałów naraz.

• Brak oceny sprzedaży po zakończeniu kampanii, czyli tego, czy promocja dała trwały efekt.

Przykład z praktyki – sklep z akcesoriami fitness

Sklep z akcesoriami fitness sprzedaje we własnym sklepie, na Allegro i od kilku miesięcy na Temu. Na Temu bierze udział w każdej akcji, bo zamówienia rosną. Po zsumowaniu utraconej marży okazuje się jednak, że koszt pozyskania zamówienia na Temu jest wyższy niż w pozostałych kanałach, a część akcji przyniosła stratę.

Sklep ogranicza udział w akcjach do produktów z wyższą marżą, ustala limit kosztu pozyskania na zamówienie i przesuwa część środków na reklamy własnego sklepu w okresach, gdy na Temu nie ma korzystnych akcji. Łączny zysk z marketingu rośnie, choć liczba zamówień na Temu jest nieco niższa. Przykład ma charakter ilustracyjny.

Najczęściej zadawane pytania

Ile wydawać na marketing przy sprzedaży na Temu?

Tyle, ile pozwala marża: maksymalny koszt pozyskania zamówienia to różnica między marżą na produkcie a minimalnym zyskiem, który chcesz zachować. Uniwersalnej kwoty nie ma – zależy od produktów i celów.

Czy obniżki w akcjach to koszt marketingowy?

Tak. Obniżka ceny w akcji to utracona marża w zamian za większą sprzedaż lub widoczność, czyli koszt pozyskania sprzedaży. Warto liczyć ją razem z innymi wydatkami na promocję.

Czy warto kierować reklamy zewnętrzne na oferty na Temu?

Czasem tak, np. przy rozpoznawalnej marce. Często jednak lepiej kierować ruch do własnego sklepu, gdzie marża jest wyższa, a dane o kliencie zostają u Ciebie.

Jak mierzyć efekty promocji na Temu?

Porównując zysk po kosztach promocji z okresem bez promocji, licząc koszt pozyskania zamówienia i sprawdzając, czy sprzedaż utrzymała się po zakończeniu kampanii.

Jak podzielić budżet między Temu a inne kanały?

Na podstawie kosztu pozyskania zamówienia i zysku w każdym kanale. Środki przesuwaj tam, gdzie złotówka wydana na promocję przynosi najwięcej zysku, i regularnie weryfikuj ten podział.

Jak często korygować budżet?

Najlepiej w krótkich cyklach – po każdej kampanii lub co miesiąc – na podstawie wyników testów i aktualnych marż.

Podsumowanie

Budżet marketingowy przy sprzedaży na Temu obejmuje nie tylko wydatki na reklamy, ale też obniżki w akcjach i rabaty. Jego wysokość wynika z marży i minimalnego zysku, a podział między kanały – z kosztu pozyskania zamówienia i zysku w każdym z nich. Planuj w krótkich cyklach, mierz zysk zamiast przychodu i przesuwaj środki tam, gdzie działają najlepiej. Aktualne narzędzia promocji sprawdzisz w Seller Center Temu.

Jeśli chcesz zaplanować promocję na Temu tak, żeby zwiększała zysk, a nie tylko liczbę zamówień, sprawdź, jak wdrażamy i obsługujemy konta sprzedawców na Temu.