Marża na elektronice – jak policzyć zysk przy sprzedaży na Media Expert

Przykład 1 – słuchawki bluetooth (akcesoria GSM)

Weźmy słuchawki bluetooth sprzedawane za 199 zł brutto z dostawą płaconą przez klienta w wysokości 12,99 zł. Słuchawki bluetooth należą w tabeli do akcesoriów GSM, ze stawką 18,44% brutto, czyli 14,99% netto. Zakładamy, że sprzedawca jest czynnym podatnikiem VAT, kupuje słuchawki za 100 zł netto, płaci przewoźnikowi 11 zł netto za przesyłkę, a opakowanie kosztuje 1,50 zł. Przy 100 zamówieniach miesięcznie udział abonamentu wynosi około 0,40 zł netto na zamówienie, a rezerwa na zwroty przy 5% zwrotów i koszcie obsługi zwrotu 20 zł to 1 zł na zamówienie.

W tym przykładzie prowizja to blisko jedna piąta przychodu netto. Marża handlowa, liczona tylko jako różnica między przychodem z produktu a kosztem towaru, wyglądałaby znacznie lepiej, ale nie uwzględniałaby prowizji od dostawy, kosztu przesyłki i zwrotów.

Przykład 2 – smartfon z darmową dostawą

Teraz smartfon sprzedawany za 1 499 zł brutto z darmową dostawą dla klienta. Smartfony mają w tabeli stawkę 6,15% brutto, czyli 5,00% netto. Zakładamy koszt zakupu 1 100 zł netto, koszt przesyłki 15 zł netto ponoszony przez sprzedawcę, opakowanie 2 zł, udział abonamentu 0,40 zł i rezerwę na zwroty 0,80 zł.

Wykres – na co idzie przychód netto z zamówienia w obu przykładach. [#chart:me50]

Smartfon ma niską stawkę prowizji, ale też bardzo niską marżę handlową. Zysk w złotówkach jest podobny jak przy słuchawkach, ale procentowo to zaledwie około 2%. Wystarczy jeden zwrot, uszkodzenie w transporcie albo obniżka ceny o kilkadziesiąt złotych, żeby sprzedaż przestała się opłacać. W takich kategoriach konkurowanie ceną jest szczególnie ryzykowne – piszemy o tym w tekście o cenach na Media Expert.

[#uwaga] W przykładach zakładamy czynnego podatnika VAT, który odlicza VAT od prowizji i kosztów. Jeśli korzystasz ze zwolnienia z VAT, kalkulacja wygląda inaczej – kosztem jest wtedy prowizja brutto, a przychodem cała kwota zamówienia. Szczegóły ustal z księgowym.

Cena minimalna – jak policzyć próg rentowności

Znając koszty, możesz policzyć cenę minimalną, czyli wartość zamówienia, poniżej której sprzedaż przynosi stratę. Ponieważ prowizja liczona jest od wartości brutto, a przychód to wartość netto, wzór uwzględnia oba elementy. Dzielisz sumę kosztów netto i zakładanego zysku przez różnicę między odwrotnością stawki VAT a stawką prowizji netto.

Wykres – wzór na cenę minimalną i przykład dla słuchawek. [#chart:me50b]

W przykładzie ze słuchawkami koszty netto na zamówienie wynoszą 113,90 zł. Minimalna wartość zamówienia brutto bez zysku to około 171,77 zł. Jeśli klient płaci za dostawę 12,99 zł, cena produktu nie powinna spaść poniżej około 158,78 zł – a to cena, przy której sprzedawca dopiero wychodzi na zero. Wyznaczenie ceny minimalnej dla każdego produktu pozwala ustawić granice dla automatycznych zmian cen i uniknąć sprzedaży poniżej kosztów. Jeśli chcesz uwzględnić zakładany zysk, dodaj go do kosztów w liczniku wzoru. Na przykład przy docelowym zysku 15 zł na zamówieniu minimalna wartość zamówienia brutto dla słuchawek wyniesie około 194,39 zł. Cenę minimalną przeliczaj ponownie przy każdej zmianie ceny zakupu, kosztu wysyłki lub stawki prowizji.

[#tip] Policz cenę minimalną dla wszystkich produktów i zapisz ją w systemie do zarządzania sprzedażą. Jeśli korzystasz z repricingu, ustaw ją jako dolną granicę. Dzięki temu automatyczne obniżki w walce o ofertę wyróżnioną nie zejdą poniżej poziomu, przy którym tracisz na każdym zamówieniu.

Jak cena promocyjna wpływa na zysk

Obniżki cen w walce o ofertę wyróżnioną lub w czasie promocji mają na marketplace większy wpływ na zysk, niż się wydaje. Wróćmy do przykładu ze słuchawkami. Jeśli obniżysz cenę produktu o 10%, z 199 zł do 179,10 zł, wartość zamówienia z dostawą spadnie do 192,09 zł, przychód netto do 156,17 zł, a prowizja netto do 28,79 zł. Przy niezmienionych pozostałych kosztach, wynoszących 113,90 zł, zysk spadnie z 26,67 zł do 13,48 zł – czyli mniej więcej o połowę.

To pokazuje, dlaczego przed każdą promocją trzeba policzyć jej wpływ na zysk i sprawdzić, czy wzrost sprzedaży zrekompensuje niższą marżę. Pamiętaj też o zasadach oznaczania obniżek: cena promocyjna musi być niższa od ostatniej ceny o co najmniej 3% i co najmniej o 1 grosz niższa od najniższej ceny z ostatnich 30 dni.

Ukryte koszty, które zjadają marżę

Poza oczywistymi kosztami są takie, które łatwo pominąć w kalkulacji, a które w elektronice mają realny wpływ na wynik.

• Prowizja od kosztu dostawy – jeśli klient płaci za dostawę, od tej kwoty także liczona jest prowizja.

• Darmowa dostawa – koszt przesyłki ponosisz w całości, a prowizja i tak liczona jest od wartości zamówienia.

• Zwroty po 60 dniach od doręczenia – według cennika prowizja w takim przypadku nie jest zwracana i pozostaje jako opłata za obsługę zwrotu.

• Uszkodzenia w transporcie – koszt wymiany lub zwrotu, jeśli przewoźnik nie pokryje szkody.

• Błędna kategoria – jeśli produkt trafi do kategorii z niższą stawką niż właściwa, operator dolicza prawidłową prowizję, także wstecz.

• Kapitał zamrożony w zapasie i należnościach – środki uwalniane są po doręczeniu, w okresach rozliczeniowych.

Zasady zwrotu prowizji opisuje załącznik nr 3 do regulaminu: prowizja jest zwracana m.in. przy anulowaniu lub odstąpieniu od umowy w ciągu 14 dni, przy zaginięciu lub zniszczeniu przesyłki w transporcie i przy uznanej reklamacji – pod warunkiem, że zwrot środków przejdzie przez panel. Zwrot w tym samym miesiącu pomniejsza prowizję, a w kolejnym rozliczany jest fakturą korygującą.

Obniżona prowizja – wpływ na marżę

Nowi sprzedawcy mogą korzystać z promocji obniżonej prowizji – według strony marketplace prowizja jest niższa o 50% przez 6 miesięcy, w okresie obowiązywania promocji od 15 września 2025 r. do 31 grudnia 2026 r. W przykładzie ze słuchawkami obniżenie stawki o połowę zwiększyłoby zysk o kilkanaście złotych na zamówieniu. To duża różnica, ale kalkulację warto robić także dla stawek standardowych, żeby wiedzieć, czy kanał będzie opłacalny po zakończeniu promocji. Szczegóły opisujemy w tekście o obniżonej prowizji dla nowych sprzedawców.

Jak poprawić marżę na elektronice

Poprawa marży nie zawsze oznacza podniesienie ceny. Często większy efekt dają zmiany w kosztach, asortymencie i sposobie obsługi zamówień.

1. Dobór asortymentu – produkty, które uzupełniają ofertę sieci, pozwalają uniknąć wojny cenowej z ofertą własną, która ma priorytet przy wyborze oferty wyróżnionej.

2. Większe koszyki – niższa cena za każdą kolejną sztukę w konfiguracji wysyłki zachęca do kupowania kilku produktów i rozkłada koszt dostawy.

3. Właściwe klasy logistyczne – zbyt wysoka klasa podnosi koszt dostawy w koszyku i obniża konkurencyjność.

4. Negocjacje z przewoźnikiem – przy większej liczbie przesyłek koszt nadania można obniżyć.

5. Ograniczenie zwrotów – dokładne karty produktów, kompatybilność, zdjęcia i parametry.

6. Poprawne kategorie – unikasz doliczenia prowizji wstecz i masz pewność, że kalkulacja jest prawidłowa.

7. Regularna analiza – co miesiąc sprawdzaj zysk na produkt i wycofuj pozycje, które nie zarabiają.

W kategoriach o wysokiej stawce prowizji, takich jak akcesoria GSM, szczególnie ważne są większe koszyki i ograniczenie zwrotów – opisujemy to w tekście o akcesoriach GSM i komputerowych na Media Expert. W sprzęcie gabarytowym kluczowe są koszty transportu i odbioru starego sprzętu – piszemy o nich w tekście o dużym AGD na marketplace.

[#przyklad] Sprzedawca akcesoriów do laptopów policzył zysk na każdym produkcie po wszystkich kosztach i okazało się, że jedna piąta katalogu przynosiła stratę – głównie tanie kable z wysoką stawką prowizji i drogą wysyłką. Wycofał te pozycje z pojedynczej sprzedaży, przygotował zestawy z hubami i ustawił niski koszt każdej kolejnej sztuki w konfiguracji wysyłki. Średnia wartość zamówienia wzrosła, a łączny zysk z kanału poprawił się, mimo mniejszej liczby produktów w ofercie. Przykład jest ilustracyjny.

Marża na poziomie produktu, zamówienia i kanału

Zysk warto analizować na trzech poziomach. Na poziomie produktu sprawdzasz, czy dana pozycja w ogóle zarabia po wszystkich kosztach. Na poziomie zamówienia widzisz, jak na wynik wpływa koszyk – zamówienie z kilkoma produktami rozkłada koszt dostawy i opakowania. Na poziomie kanału oceniasz, czy cała sprzedaż na Media Expert, po odjęciu kosztów stałych i czasu zespołu, przynosi zysk porównywalny z innymi kanałami.

Taki podział pozwala podejmować lepsze decyzje: wycofywać produkty, które nie zarabiają, zachęcać do większych koszyków i świadomie decydować, ile czasu i budżetu przeznaczyć na dany kanał. Do analizy przydaje się comiesięczne zestawienie sprzedaży z panelu, które pokazuje wartości zamówień, prowizje i opłaty.

Porównanie z innymi kanałami

Kalkulację marży warto robić w ten sam sposób dla wszystkich kanałów sprzedaży, żeby porównywać koszty uczciwie. Na innych platformach obok prowizji mogą pojawić się opłaty za wystawienie, wyróżnienia czy koszty reklamy, a podstawa naliczania prowizji może być inna. Jak liczyć marżę na innych platformach, pokazujemy w tekstach o marży na Allegro i o marży na Empik Place. Jeśli korzystasz z integratora, przyda się też tekst o rentowności zamówień w Base.

Najczęściej zadawane pytania

Jak liczyć marżę na elektronice sprzedawanej na Media Expert?

Od przychodu netto z całego zamówienia, czyli ceny produktu i dostawy bez VAT, odejmij koszt towaru, prowizję netto, koszt wysyłki, opakowania, udział abonamentu i rezerwę na zwroty. Wynik podziel przez przychód netto.

Czy prowizja jest liczona od ceny z dostawą?

Tak. Prowizja liczona jest od wartości zamówienia razem z kosztem dostawy wybranej przez klienta, osobno dla każdego towaru.

Jaka marża jest dobra w elektronice?

Nie ma jednej odpowiedzi – zależy od kategorii i ceny produktu. W tanich akcesoriach marża po kosztach sprzedaży może wynosić kilkanaście procent, a w drogim sprzęcie, takim jak smartfony, często tylko kilka procent. Ważne, by każdy produkt miał policzoną cenę minimalną.

Czy VAT od prowizji można odliczyć?

Czynny podatnik VAT zwykle odlicza VAT z faktur prowizyjnych, dlatego w kalkulacji używa stawki netto. Przy zwolnieniu z VAT kosztem jest prowizja brutto. Szczegóły ustal z księgowym.

Jak obliczyć cenę minimalną?

Podziel sumę kosztów netto na zamówienie i zakładanego zysku przez różnicę między 1/1,23 a stawką prowizji netto. Wynik to minimalna wartość zamówienia brutto z dostawą.

Co najbardziej obniża marżę na marketplace?

Najczęściej prowizja od kosztu dostawy, darmowa dostawa bez kalkulacji, zwroty, uszkodzenia w transporcie i wojna cenowa o ofertę wyróżnioną bez znajomości ceny minimalnej.

Podsumowanie

Marża na elektronice przy sprzedaży na Media Expert zależy nie tylko od ceny zakupu i sprzedaży, ale przede wszystkim od kosztów kanału: prowizji liczonej od ceny z dostawą, wysyłki, opakowania, abonamentu i zwrotów. Licz zysk od przychodu netto z całego zamówienia, wyznacz cenę minimalną dla każdego produktu i regularnie analizuj, które pozycje zarabiają. Stawki prowizji i zasady rozliczeń znajdziesz w regulaminie marketplace i Centrum Pomocy dla sprzedawców.

Wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na marketplace’ach, w tym na Media Expert – pomożemy policzyć marżę i cenę minimalną dla Twojego katalogu, dobrać asortyment i ustawić wysyłkę tak, by sprzedaż przynosiła zysk. Umów bezpłatną konsultację, a wskażemy, od czego zacząć.