Ceneo w strategii multichannel – rola porównywarki obok Allegro i sklepu
Bartłomiej Stokłosa
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
Ceneo w strategii multichannel – rola porównywarki obok Allegro i sklepu
Pytanie o Ceneo multichannel zadają zwykle sklepy, które sprzedają już na Allegro i we własnym sklepie, a teraz zastanawiają się, gdzie w tym układzie umieścić porównywarkę. Czy Ceneo to kolejny marketplace, czy raczej źródło ruchu do sklepu? Czy pokazywać tam cały katalog, czy tylko część? I jak nie doprowadzić do sytuacji, w której kanały konkurują ze sobą o tego samego klienta, a marża rozpływa się między prowizjami i kliknięciami?
W tym artykule pokazujemy, jaką rolę może pełnić Ceneo obok Allegro i sklepu internetowego, jak ustalić politykę cen i asortymentu między kanałami, jak zadbać o spójne stany magazynowe i jak mierzyć wynik, żeby decyzje o budżecie opierały się na zysku, a nie na samym przychodzie. Znajdziesz tu też kolejność wdrożenia, przykład z praktyki i listę błędów, które najczęściej widzimy przy sprzedaży wielokanałowej.
Czym Ceneo różni się od Allegro i własnego sklepu
Każdy z trzech kanałów działa w innym modelu i daje Ci inny poziom kontroli nad klientem. Allegro to platforma handlowa, na której klient kupuje bez wychodzenia z serwisu, a sprzedawca płaci prowizje i opłaty określone w cenniku platformy. Własny sklep daje pełną kontrolę nad marką, danymi i komunikacją, ale ruch trzeba do niego sprowadzić samemu. Ceneo jest pośrodku: w podstawowym modelu kieruje klienta do Twojego sklepu i pobiera opłatę za każde przejście, a w modelu Kup na Ceneo działa jak koszyk, w którym klient kupuje bez wizyty na Twojej stronie.
Cecha | Allegro | Ceneo – przekierowanie | Kup na Ceneo | Własny sklep |
Model kosztów | Prowizje i opłaty platformy | Opłata za kliknięcie (CPC) | Prowizja od sprzedaży | Koszt pozyskania ruchu |
Gdzie klient kupuje | Na Allegro | W Twoim sklepie | W serwisie Ceneo | W Twoim sklepie |
Dane klienta i kontakt | Ograniczone zasadami platformy | Pełne, po zakupie w sklepie | Dane do realizacji zamówienia | Pełne |
Kto ponosi ryzyko braku sprzedaży | Platforma – płacisz od sprzedaży | Ty – płacisz za kliknięcie | Platforma – płacisz od sprzedaży | Ty |
Najważniejszy czynnik sukcesu | Oferta, cena, jakość konta | Cena z dostawą i konwersja sklepu | Cena, dostawa, opinie | Ruch i konwersja |
Z tej tabeli wynika najważniejszy wniosek: Ceneo w modelu z przekierowaniem jest bliżej reklamy niż marketplace’u. Płacisz za ruch, a nie za sprzedaż, więc wynik zależy od tego, jak Twój sklep zamienia wizyty w zamówienia. Dlatego Ceneo warto porównywać raczej z kampaniami produktowymi w Google niż z Allegro. Ogólną ocenę, czy porównywarka pasuje do Twojego biznesu, znajdziesz w artykule czy warto być na Ceneo.
Trzy role Ceneo w strategii wielokanałowej
W sklepach, które obsługujemy, Ceneo pełni zwykle jedną z trzech ról – albo kilka jednocześnie. Warto świadomie wybrać, która jest dla Ciebie najważniejsza, bo od tego zależą decyzje o asortymencie, stawkach i cenach.
Źródło ruchu do sklepu
To klasyczna rola porównywarki. Klient znajduje produkt na Ceneo, porównuje oferty i przechodzi do sklepu, który daje najlepsze warunki. Dla Ciebie to sposób na pozyskanie klientów, którzy mogą wrócić bez pośrednictwa platformy – zapisać się do newslettera, kupić ponownie bezpośrednio albo zostawić opinię. W tej roli liczy się konwersja sklepu i koszt pozyskania zamówienia.
Dodatkowy marketplace
W modelu Kup na Ceneo porównywarka działa jak kolejna platforma sprzedażowa: klient kupuje w serwisie, a Ty realizujesz zamówienie. Regulamin współpracy z Ceneo podkreśla, że porównywarka nie jest stroną transakcji – umowę sprzedaży zawiera kupujący ze sklepem. To dobre rozwiązanie dla produktów, przy których klienci wolą nie zakładać konta w nieznanym sklepie. Porównanie obu modeli opisaliśmy w artykule przekierowanie do sklepu czy Kup na Ceneo.
Termometr rynku i cen
Nawet jeśli Ceneo nie jest Twoim głównym kanałem sprzedaży, karty produktów pokazują, jak Twoja cena wypada na tle innych sklepów. To cenna informacja również dla Allegro i sklepu – szybko widać, w których kategoriach jesteś konkurencyjny, a w których odstajesz. O tym, jak systematycznie obserwować ceny, piszemy w artykule o monitoringu cen na Ceneo.
Wykres – sytuacje, w których Ceneo wzmacnia strategię wielokanałową, i takie, w których ją rozmywa. [#chart:ce71]
Czego oczekiwać po porównywarce w pierwszych miesiącach
Sklepy, które mają już stabilną sprzedaż na Allegro, często oczekują, że porównywarka szybko da podobne wolumeny. Tak zwykle nie jest. W pierwszych tygodniach część ofert nie łączy się jeszcze z kartami produktów, stawki trzeba dopasować do sytuacji w poszczególnych kategoriach, a sklep dopiero uczy się, które produkty konwertują z ruchu porównywarkowego. Realną ocenę kanału warto robić po co najmniej czterech–ośmiu tygodniach, na danych z pełnych miesięcy.
Dobrym celem na start nie jest maksymalny przychód, tylko dodatni zysk z kanału w wybranych kategoriach i lista produktów, które warto rozwijać. Dopiero na tej podstawie decydujesz o rozszerzeniu asortymentu, podniesieniu stawek czy uruchomieniu koszyka Ceneo. Takie podejście chroni przed sytuacją, w której porównywarka w pierwszym miesiącu przepala budżet, a w drugim zostaje wyłączona, zanim zdążyła pokazać potencjał.
Pytanie o Ceneo multichannel zadają zwykle sklepy, które sprzedają już na Allegro i we własnym sklepie, a teraz zastanawiają się, gdzie w tym układzie umieścić porównywarkę. Czy Ceneo to kolejny marketplace, czy raczej źródło ruchu do sklepu? Czy pokazywać tam cały katalog, czy tylko część? I jak nie doprowadzić do sytuacji, w której kanały konkurują ze sobą o tego samego klienta, a marża rozpływa się między prowizjami i kliknięciami?
W tym artykule pokazujemy, jaką rolę może pełnić Ceneo obok Allegro i sklepu internetowego, jak ustalić politykę cen i asortymentu między kanałami, jak zadbać o spójne stany magazynowe i jak mierzyć wynik, żeby decyzje o budżecie opierały się na zysku, a nie na samym przychodzie. Znajdziesz tu też kolejność wdrożenia, przykład z praktyki i listę błędów, które najczęściej widzimy przy sprzedaży wielokanałowej.
Czym Ceneo różni się od Allegro i własnego sklepu
Każdy z trzech kanałów działa w innym modelu i daje Ci inny poziom kontroli nad klientem. Allegro to platforma handlowa, na której klient kupuje bez wychodzenia z serwisu, a sprzedawca płaci prowizje i opłaty określone w cenniku platformy. Własny sklep daje pełną kontrolę nad marką, danymi i komunikacją, ale ruch trzeba do niego sprowadzić samemu. Ceneo jest pośrodku: w podstawowym modelu kieruje klienta do Twojego sklepu i pobiera opłatę za każde przejście, a w modelu Kup na Ceneo działa jak koszyk, w którym klient kupuje bez wizyty na Twojej stronie.
Cecha | Allegro | Ceneo – przekierowanie | Kup na Ceneo | Własny sklep |
Model kosztów | Prowizje i opłaty platformy | Opłata za kliknięcie (CPC) | Prowizja od sprzedaży | Koszt pozyskania ruchu |
Gdzie klient kupuje | Na Allegro | W Twoim sklepie | W serwisie Ceneo | W Twoim sklepie |
Dane klienta i kontakt | Ograniczone zasadami platformy | Pełne, po zakupie w sklepie | Dane do realizacji zamówienia | Pełne |
Kto ponosi ryzyko braku sprzedaży | Platforma – płacisz od sprzedaży | Ty – płacisz za kliknięcie | Platforma – płacisz od sprzedaży | Ty |
Najważniejszy czynnik sukcesu | Oferta, cena, jakość konta | Cena z dostawą i konwersja sklepu | Cena, dostawa, opinie | Ruch i konwersja |
Z tej tabeli wynika najważniejszy wniosek: Ceneo w modelu z przekierowaniem jest bliżej reklamy niż marketplace’u. Płacisz za ruch, a nie za sprzedaż, więc wynik zależy od tego, jak Twój sklep zamienia wizyty w zamówienia. Dlatego Ceneo warto porównywać raczej z kampaniami produktowymi w Google niż z Allegro. Ogólną ocenę, czy porównywarka pasuje do Twojego biznesu, znajdziesz w artykule czy warto być na Ceneo.
Trzy role Ceneo w strategii wielokanałowej
W sklepach, które obsługujemy, Ceneo pełni zwykle jedną z trzech ról – albo kilka jednocześnie. Warto świadomie wybrać, która jest dla Ciebie najważniejsza, bo od tego zależą decyzje o asortymencie, stawkach i cenach.
Źródło ruchu do sklepu
To klasyczna rola porównywarki. Klient znajduje produkt na Ceneo, porównuje oferty i przechodzi do sklepu, który daje najlepsze warunki. Dla Ciebie to sposób na pozyskanie klientów, którzy mogą wrócić bez pośrednictwa platformy – zapisać się do newslettera, kupić ponownie bezpośrednio albo zostawić opinię. W tej roli liczy się konwersja sklepu i koszt pozyskania zamówienia.
Dodatkowy marketplace
W modelu Kup na Ceneo porównywarka działa jak kolejna platforma sprzedażowa: klient kupuje w serwisie, a Ty realizujesz zamówienie. Regulamin współpracy z Ceneo podkreśla, że porównywarka nie jest stroną transakcji – umowę sprzedaży zawiera kupujący ze sklepem. To dobre rozwiązanie dla produktów, przy których klienci wolą nie zakładać konta w nieznanym sklepie. Porównanie obu modeli opisaliśmy w artykule przekierowanie do sklepu czy Kup na Ceneo.
Termometr rynku i cen
Nawet jeśli Ceneo nie jest Twoim głównym kanałem sprzedaży, karty produktów pokazują, jak Twoja cena wypada na tle innych sklepów. To cenna informacja również dla Allegro i sklepu – szybko widać, w których kategoriach jesteś konkurencyjny, a w których odstajesz. O tym, jak systematycznie obserwować ceny, piszemy w artykule o monitoringu cen na Ceneo.
Wykres – sytuacje, w których Ceneo wzmacnia strategię wielokanałową, i takie, w których ją rozmywa. [#chart:ce71]
Czego oczekiwać po porównywarce w pierwszych miesiącach
Sklepy, które mają już stabilną sprzedaż na Allegro, często oczekują, że porównywarka szybko da podobne wolumeny. Tak zwykle nie jest. W pierwszych tygodniach część ofert nie łączy się jeszcze z kartami produktów, stawki trzeba dopasować do sytuacji w poszczególnych kategoriach, a sklep dopiero uczy się, które produkty konwertują z ruchu porównywarkowego. Realną ocenę kanału warto robić po co najmniej czterech–ośmiu tygodniach, na danych z pełnych miesięcy.
Dobrym celem na start nie jest maksymalny przychód, tylko dodatni zysk z kanału w wybranych kategoriach i lista produktów, które warto rozwijać. Dopiero na tej podstawie decydujesz o rozszerzeniu asortymentu, podniesieniu stawek czy uruchomieniu koszyka Ceneo. Takie podejście chroni przed sytuacją, w której porównywarka w pierwszym miesiącu przepala budżet, a w drugim zostaje wyłączona, zanim zdążyła pokazać potencjał.
- Analiza ofert i dopasowania produktów
- Kontrola stawek CPC i budżetu kampanii
- Konkretne wskazówki, jak zwiększyć sprzedaż
Polityka cen między kanałami
Największe napięcie w sprzedaży wielokanałowej dotyczy cen. Każdy kanał ma inną strukturę kosztów: na Allegro płacisz prowizję, w porównywarce – za kliknięcia albo prowizję w koszyku, w sklepie – za reklamę, która sprowadza ruch. Kuszące jest ustawienie jednej ceny wszędzie, ale wtedy marża na poszczególnych kanałach może się bardzo różnić. Z kolei duże różnice cen są widoczne dla klienta, który porównuje oferty, i mogą podważać zaufanie do marki.
Rozsądne podejście to ustalenie zasad zamiast przypadkowych decyzji. Przykładowo: cena w sklepie i w porównywarce jest taka sama, bo to ten sam sklep i ta sama oferta, a cena na Allegro może uwzględniać koszt prowizji. Instrukcja tworzenia pliku XML Ceneo wymaga zresztą, by dane w pliku – w tym cena i dostępność – odpowiadały informacjom na stronie sklepu, więc cena w porównywarce nie może być inna niż w Twoim sklepie. Szczegóły znajdziesz w instrukcji tworzenia pliku XML.
Cena minimalna dla każdego kanału – wyliczona z ceny zakupu, kosztów kanału i oczekiwanej marży; poniżej niej produkt nie powinien być oferowany.
Jedno miejsce liczenia cen – system sprzedaży lub katalog, z którego ceny trafiają do sklepu, porównywarki i na Allegro.
Zasady promocji – które kanały obejmuje dana obniżka i jak liczona jest najniższa cena z 30 dni; przypominamy o tym w artykule o Omnibusie na Ceneo.
Kontrola cen konkurencji – regularny przegląd pozycji w porównaniu dla najważniejszych produktów.
[#uwaga] Nie próbuj zwiększać widoczności przez dodanie do Ceneo drugiego sklepu z tą samą ofertą. Regulamin współpracy przewiduje, że kolejny sklep tego samego kontrahenta musi różnić się od już działających m.in. nazwą, asortymentem lub warunkami sprzedaży oraz szatą graficzną, a Ceneo może odmówić rozszerzenia współpracy.
Jeden katalog i spójne stany magazynowe
Sprzedaż w kilku kanałach z jednego magazynu wymaga jednego źródła prawdy o stanach. Jeśli produkt sprzeda się na Allegro, jego stan w sklepie i w pliku dla Ceneo musi spaść możliwie szybko. Inaczej porównywarka pokaże ofertę dostępną od ręki, klient zapłaci za kliknięcie, zamówi, a Ty będziesz musiał anulować zamówienie. Regulamin Ceneo przewiduje pobieranie danych ofertowych co najmniej raz na dobę, ale przy aktywnej sprzedaży w kilku kanałach warto, żeby plik był generowany częściej.
W praktyce rolę centrum pełni system do zarządzania sprzedażą wielokanałową. W Base katalog produktów, stany i zamówienia z Allegro, sklepu i Ceneo są w jednym miejscu, a sam system pomaga też w obsłudze zamówień z koszyka Ceneo – opisaliśmy to w artykule o integracji Base z Ceneo. Jak zacząć sprzedaż w kilku kanałach od strony organizacyjnej, wyjaśniamy w tekście o multichannel z BaseLinkerem. Jeśli chcesz, żeby ktoś wdrożył to za Ciebie, zobacz naszą usługę wdrożenia Base.
[#tip] Ustal bufor bezpieczeństwa dla produktów sprzedawanych w kilku kanałach. Jeśli na stanie zostają 2 sztuki, a sprzedajesz w trzech miejscach, lepiej wyłączyć produkt z porównywarki wcześniej, niż płacić za kliknięcia w ofertę, której nie zrealizujesz.
Podział asortymentu między kanały
Nie każdy produkt musi być wszędzie. Część asortymentu lepiej sprzedaje się na Allegro, część w porównywarce, a część tylko we własnym sklepie. Podział warto oprzeć na danych: marży, cenie na tle konkurencji, wielkości i wadze produktu oraz na tym, jak klienci go szukają. Poniższa tabela to punkt wyjścia do takiej analizy.
Typ produktu | Allegro | Ceneo – przekierowanie | Kup na Ceneo | Własny sklep |
Markowy produkt z EAN, konkurencyjna cena | Tak | Tak | Tak | Tak |
Markowy produkt, cena wyższa niż w czołówce porównania | Zależnie od marży | Raczej nie | Raczej nie | Tak |
Tani produkt o niskiej marży | Tak, w zestawach | Raczej nie – kliknięcia zjadają marżę | Ostrożnie | Tak |
Produkt własnej marki bez odpowiednika | Tak | Zależnie od kategorii | Zależnie od kategorii | Tak |
Gabaryty i produkty wymagające doradztwa | Zależnie od logistyki | Tak, przy dobrej karcie produktu | Raczej nie | Tak |
Jeśli dopiero porządkujesz katalog, zacznij od produktów, które mają EAN, dobrą cenę z dostawą i marżę wystarczającą na pokrycie kosztu kliknięć. To one najszybciej pokażą, czy porównywarka działa w Twojej branży. Pozostałe kategorie dodawaj stopniowo, na podstawie wyników.
Budżet i pomiar w modelu wielokanałowym
Przy kilku kanałach łatwo wpaść w pułapkę porównywania przychodów. Allegro może dawać największą sprzedaż, a jednocześnie najmniejszy zysk na zamówieniu, porównywarka – odwrotnie. Dlatego dla każdego kanału licz zysk po kosztach kanału: marżę brutto pomniejszoną o prowizje, opłaty, kliknięcia i reklamę. Dopiero taka miara pozwala sensownie przesuwać budżet.
Allegro – marża po prowizji, opłatach i kosztach Allegro Ads; o planowaniu budżetu między platformą a sklepem piszemy w artykule o podziale budżetu między Allegro Ads i sklep.
Ceneo z przekierowaniem – marża ze sprzedaży z porównywarki minus koszt kliknięć; pomocny będzie raport opłacalności Ceneo.
Kup na Ceneo – marża minus prowizja i koszty wysyłki, liczona osobno od przekierowania.
Sklep – marża minus koszty kampanii, które sprowadzają ruch, i koszty płatności.
Pamiętaj też o wzajemnym wpływie kanałów. Klient może zobaczyć produkt na Ceneo, a kupić na Allegro, albo odwrotnie. Nie da się tego zmierzyć idealnie, ale warto obserwować, co dzieje się ze sprzedażą w pozostałych kanałach, gdy zmieniasz stawki lub zakres asortymentu w porównywarce. Do szybkich wyliczeń zwrotu z wydatków przyda się kalkulator ROAS.
[#przyklad] Sklep z akcesoriami rowerowymi sprzedaje głównie na Allegro i we własnym sklepie. Po uruchomieniu Ceneo dla całego katalogu koszt kliknięć szybko rośnie, a zysk z kanału jest bliski zeru, bo połowa produktów to tanie części z niską marżą. Sklep zostawia w porównywarce tylko droższe akcesoria z EAN i dobrą ceną z dostawą, a tanie części sprzedaje w zestawach na Allegro. Po dwóch miesiącach Ceneo przynosi mniej przychodu niż na starcie, ale realny zysk, a sklep zyskuje nowych klientów, którzy wracają bez pośrednictwa platform. Liczby i wyniki opisujemy tu poglądowo.
Jak sprawdzić, czy Ceneo nie zabiera sprzedaży innym kanałom
Właściciele sklepów często obawiają się, że porównywarka nie przyniesie nowych klientów, tylko przejmie tych, którzy i tak kupiliby na Allegro albo bezpośrednio w sklepie. Tego nie da się wykluczyć, ale można to sprawdzić prostym testem. Wybierz jedną lub dwie kategorie o podobnej sprzedaży, w jednej wyłącz produkty z porównywarki na dwa–trzy tygodnie, a w drugiej zostaw bez zmian. Porównaj, jak w tym czasie zmieniła się łączna sprzedaż kategorii we wszystkich kanałach razem.
Jeśli po wyłączeniu porównywarki łączna sprzedaż kategorii spada mniej więcej o tyle, ile wcześniej przypisywaliśmy Ceneo, kanał przynosi realnie nowe zamówienia. Jeśli sprzedaż przenosi się do innych kanałów prawie bez strat, część kliknięć opłacałeś niepotrzebnie i warto obniżyć stawki. Taki test najlepiej robić poza sezonem i bez jednoczesnych zmian cen, bo inaczej wyniki trudno zinterpretować.
Ceneo a kampanie w Google i Meta
Porównywarka nie jest jedynym płatnym źródłem ruchu do sklepu. Większość sklepów prowadzi równolegle kampanie produktowe w Google i reklamy na Facebooku lub Instagramie. Ceneo najbliżej jest do kampanii produktowych – w obu przypadkach klient szuka konkretnego produktu i porównuje oferty. Dlatego budżet na porównywarkę warto planować razem z budżetem na Google, a nie osobno, i porównywać koszt zamówienia z obu źródeł dla tych samych kategorii. Ogólne zasady dzielenia budżetu między systemy reklamowe opisaliśmy w artykule Meta Ads czy Google Ads dla sklepu.
Kto w firmie powinien odpowiadać za kanały
W małych sklepach wszystkimi kanałami zajmuje się jedna osoba, w większych – kilka. Niezależnie od skali warto jasno przypisać odpowiedzialność za trzy obszary: katalog i ceny (jedno źródło danych dla wszystkich kanałów), wyniki poszczególnych kanałów (stawki, kampanie, raporty) oraz obsługę zamówień i opinii. Najgorzej działa model, w którym porównywarka jest dodatkiem, o którym ktoś przypomina sobie raz na kwartał. Feed, którego nikt nie kontroluje, szybko zaczyna pokazywać nieaktualne ceny, a stawki ustawione miesiąc temu przestają pasować do sytuacji w porównaniu.
Logistyka, obsługa i opinie w kilku kanałach
Każdy kanał ma własne oczekiwania co do czasu wysyłki, komunikacji i zwrotów. Klient z porównywarki widzi deklarowany czas wysyłki w pliku XML i oczekuje, że zostanie dotrzymany. Klient z Allegro ocenia sprzedawcę według zasad platformy. Klient z Kup na Ceneo dostaje ankietę Zaufanych Opinii automatycznie. Dlatego procesy obsługi warto ujednolicić: jeden standard pakowania, jeden czas wysyłki dla wszystkich kanałów i jasne zasady odpowiadania na wiadomości.
Opinie to osobny temat. Na Ceneo budujesz ocenę sklepu i program Zaufanych Opinii, na Allegro – oceny sprzedawcy. Obie reputacje wpływają na decyzje klientów, a problemy w jednym kanale (np. opóźnione wysyłki w okresie szczytu) szybko odbijają się na wszystkich. Planując sezon, uwzględnij moce przerobowe magazynu dla całej sprzedaży, a nie dla każdego kanału osobno.
Kolejność wdrożenia
Najczęstszy błąd to uruchomienie wszystkich kanałów naraz, bez fundamentów. Lepiej zbudować je etapami i po każdym etapie sprawdzić wyniki.
Wykres – pięć etapów wdrażania Ceneo w sklepie, który sprzedaje już w kilku kanałach. [#chart:ce71b]
Najczęstsze błędy
Cały katalog w porównywarce bez sprawdzenia marży i ceny z dostawą.
Stany aktualizowane raz dziennie przy sprzedaży w kilku kanałach.
Ocena kanałów po przychodzie zamiast po zysku po kosztach kanału.
Różne ceny w sklepie i w pliku XML dla Ceneo.
Brak oznaczenia ruchu z porównywarki w GA4 – wtedy nie wiadomo, ile naprawdę daje kanał.
Kup na Ceneo uruchomione dla gabarytów i produktów trudnych w wysyłce.
Brak osoby odpowiedzialnej za feed, ceny i stawki w porównywarce.
[#checklista] Jeden katalog i synchronizacja stanów; cena w porównywarce równa cenie w sklepie; cena minimalna dla każdego kanału; podział asortymentu oparty na marży i cenie z dostawą; pomiar ruchu z Ceneo w GA4; zysk po kosztach kanału dla Allegro, Ceneo i sklepu; wspólny standard wysyłki i obsługi; comiesięczny przegląd podziału budżetu.
Najczęściej zadawane pytania
Czy Ceneo konkuruje z Allegro o tych samych klientów?
Częściowo tak, bo oba serwisy obsługują klientów szukających konkretnych produktów. Różnica polega na modelu: na Allegro płacisz od sprzedaży, a w porównywarce z przekierowaniem – za kliknięcia do własnego sklepu. Dlatego warto ustalić, które produkty sprzedajesz gdzie, zamiast pokazywać wszystko wszędzie.
Czy cena na Ceneo musi być taka sama jak w moim sklepie?
Tak. Instrukcja tworzenia pliku XML wymaga, aby dane w pliku, w tym cena i dostępność, odpowiadały informacjom na stronie sklepu. Rozbieżności mogą skutkować ukryciem oferty.
Czy cena na Allegro może być wyższa niż w sklepie?
To decyzja biznesowa sprzedawcy. Wiele sklepów uwzględnia w cenie koszt prowizji platformy. Sprawdź przy tym aktualne zasady Allegro dotyczące cen i promocji oraz pamiętaj o przepisach o informowaniu o obniżkach.
Od czego zacząć: Kup na Ceneo czy przekierowanie do sklepu?
Jeśli masz sklep z dobrą konwersją, zwykle zaczyna się od przekierowania, bo zdobywasz klienta dla własnego sklepu. Kup na Ceneo warto dodać później dla produktów, które dobrze sprzedają się w porównywarce i są proste w wysyłce.
Jak uniknąć sprzedaży produktu, którego już nie ma?
Potrzebny jest jeden system, który synchronizuje stany między kanałami, oraz częste generowanie pliku dla porównywarki. Pomaga też bufor bezpieczeństwa, czyli wyłączanie produktu z Ceneo, gdy stan spada poniżej ustalonego progu.
Czy mogę dodać do Ceneo drugi sklep z tym samym asortymentem?
Regulamin współpracy przewiduje, że kolejny sklep tego samego kontrahenta musi różnić się od istniejących m.in. nazwą, ofertą i szatą graficzną, a Ceneo weryfikuje taki wniosek i może go odrzucić.
Podsumowanie
Ceneo w strategii wielokanałowej najlepiej sprawdza się jako źródło ruchu do sklepu i uzupełniający marketplace dla wybranych produktów, a nie jako miejsce na cały katalog. Kluczowe są trzy rzeczy: jeden katalog z aktualnymi stanami, przemyślana polityka cen i ocena każdego kanału po zysku, a nie po przychodzie. Wtedy porównywarka, Allegro i sklep wzajemnie się uzupełniają, zamiast walczyć o tego samego klienta i tę samą marżę.
Jeśli chcesz włączyć porównywarkę do swojej strategii sprzedaży i dobrze ułożyć ją obok Allegro i sklepu, sprawdź, jak wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na Ceneo.
Polityka cen między kanałami
Największe napięcie w sprzedaży wielokanałowej dotyczy cen. Każdy kanał ma inną strukturę kosztów: na Allegro płacisz prowizję, w porównywarce – za kliknięcia albo prowizję w koszyku, w sklepie – za reklamę, która sprowadza ruch. Kuszące jest ustawienie jednej ceny wszędzie, ale wtedy marża na poszczególnych kanałach może się bardzo różnić. Z kolei duże różnice cen są widoczne dla klienta, który porównuje oferty, i mogą podważać zaufanie do marki.
Rozsądne podejście to ustalenie zasad zamiast przypadkowych decyzji. Przykładowo: cena w sklepie i w porównywarce jest taka sama, bo to ten sam sklep i ta sama oferta, a cena na Allegro może uwzględniać koszt prowizji. Instrukcja tworzenia pliku XML Ceneo wymaga zresztą, by dane w pliku – w tym cena i dostępność – odpowiadały informacjom na stronie sklepu, więc cena w porównywarce nie może być inna niż w Twoim sklepie. Szczegóły znajdziesz w instrukcji tworzenia pliku XML.
Cena minimalna dla każdego kanału – wyliczona z ceny zakupu, kosztów kanału i oczekiwanej marży; poniżej niej produkt nie powinien być oferowany.
Jedno miejsce liczenia cen – system sprzedaży lub katalog, z którego ceny trafiają do sklepu, porównywarki i na Allegro.
Zasady promocji – które kanały obejmuje dana obniżka i jak liczona jest najniższa cena z 30 dni; przypominamy o tym w artykule o Omnibusie na Ceneo.
Kontrola cen konkurencji – regularny przegląd pozycji w porównaniu dla najważniejszych produktów.
[#uwaga] Nie próbuj zwiększać widoczności przez dodanie do Ceneo drugiego sklepu z tą samą ofertą. Regulamin współpracy przewiduje, że kolejny sklep tego samego kontrahenta musi różnić się od już działających m.in. nazwą, asortymentem lub warunkami sprzedaży oraz szatą graficzną, a Ceneo może odmówić rozszerzenia współpracy.
Jeden katalog i spójne stany magazynowe
Sprzedaż w kilku kanałach z jednego magazynu wymaga jednego źródła prawdy o stanach. Jeśli produkt sprzeda się na Allegro, jego stan w sklepie i w pliku dla Ceneo musi spaść możliwie szybko. Inaczej porównywarka pokaże ofertę dostępną od ręki, klient zapłaci za kliknięcie, zamówi, a Ty będziesz musiał anulować zamówienie. Regulamin Ceneo przewiduje pobieranie danych ofertowych co najmniej raz na dobę, ale przy aktywnej sprzedaży w kilku kanałach warto, żeby plik był generowany częściej.
W praktyce rolę centrum pełni system do zarządzania sprzedażą wielokanałową. W Base katalog produktów, stany i zamówienia z Allegro, sklepu i Ceneo są w jednym miejscu, a sam system pomaga też w obsłudze zamówień z koszyka Ceneo – opisaliśmy to w artykule o integracji Base z Ceneo. Jak zacząć sprzedaż w kilku kanałach od strony organizacyjnej, wyjaśniamy w tekście o multichannel z BaseLinkerem. Jeśli chcesz, żeby ktoś wdrożył to za Ciebie, zobacz naszą usługę wdrożenia Base.
[#tip] Ustal bufor bezpieczeństwa dla produktów sprzedawanych w kilku kanałach. Jeśli na stanie zostają 2 sztuki, a sprzedajesz w trzech miejscach, lepiej wyłączyć produkt z porównywarki wcześniej, niż płacić za kliknięcia w ofertę, której nie zrealizujesz.
Podział asortymentu między kanały
Nie każdy produkt musi być wszędzie. Część asortymentu lepiej sprzedaje się na Allegro, część w porównywarce, a część tylko we własnym sklepie. Podział warto oprzeć na danych: marży, cenie na tle konkurencji, wielkości i wadze produktu oraz na tym, jak klienci go szukają. Poniższa tabela to punkt wyjścia do takiej analizy.
Typ produktu | Allegro | Ceneo – przekierowanie | Kup na Ceneo | Własny sklep |
Markowy produkt z EAN, konkurencyjna cena | Tak | Tak | Tak | Tak |
Markowy produkt, cena wyższa niż w czołówce porównania | Zależnie od marży | Raczej nie | Raczej nie | Tak |
Tani produkt o niskiej marży | Tak, w zestawach | Raczej nie – kliknięcia zjadają marżę | Ostrożnie | Tak |
Produkt własnej marki bez odpowiednika | Tak | Zależnie od kategorii | Zależnie od kategorii | Tak |
Gabaryty i produkty wymagające doradztwa | Zależnie od logistyki | Tak, przy dobrej karcie produktu | Raczej nie | Tak |
Jeśli dopiero porządkujesz katalog, zacznij od produktów, które mają EAN, dobrą cenę z dostawą i marżę wystarczającą na pokrycie kosztu kliknięć. To one najszybciej pokażą, czy porównywarka działa w Twojej branży. Pozostałe kategorie dodawaj stopniowo, na podstawie wyników.
Budżet i pomiar w modelu wielokanałowym
Przy kilku kanałach łatwo wpaść w pułapkę porównywania przychodów. Allegro może dawać największą sprzedaż, a jednocześnie najmniejszy zysk na zamówieniu, porównywarka – odwrotnie. Dlatego dla każdego kanału licz zysk po kosztach kanału: marżę brutto pomniejszoną o prowizje, opłaty, kliknięcia i reklamę. Dopiero taka miara pozwala sensownie przesuwać budżet.
Allegro – marża po prowizji, opłatach i kosztach Allegro Ads; o planowaniu budżetu między platformą a sklepem piszemy w artykule o podziale budżetu między Allegro Ads i sklep.
Ceneo z przekierowaniem – marża ze sprzedaży z porównywarki minus koszt kliknięć; pomocny będzie raport opłacalności Ceneo.
Kup na Ceneo – marża minus prowizja i koszty wysyłki, liczona osobno od przekierowania.
Sklep – marża minus koszty kampanii, które sprowadzają ruch, i koszty płatności.
Pamiętaj też o wzajemnym wpływie kanałów. Klient może zobaczyć produkt na Ceneo, a kupić na Allegro, albo odwrotnie. Nie da się tego zmierzyć idealnie, ale warto obserwować, co dzieje się ze sprzedażą w pozostałych kanałach, gdy zmieniasz stawki lub zakres asortymentu w porównywarce. Do szybkich wyliczeń zwrotu z wydatków przyda się kalkulator ROAS.
[#przyklad] Sklep z akcesoriami rowerowymi sprzedaje głównie na Allegro i we własnym sklepie. Po uruchomieniu Ceneo dla całego katalogu koszt kliknięć szybko rośnie, a zysk z kanału jest bliski zeru, bo połowa produktów to tanie części z niską marżą. Sklep zostawia w porównywarce tylko droższe akcesoria z EAN i dobrą ceną z dostawą, a tanie części sprzedaje w zestawach na Allegro. Po dwóch miesiącach Ceneo przynosi mniej przychodu niż na starcie, ale realny zysk, a sklep zyskuje nowych klientów, którzy wracają bez pośrednictwa platform. Liczby i wyniki opisujemy tu poglądowo.
Jak sprawdzić, czy Ceneo nie zabiera sprzedaży innym kanałom
Właściciele sklepów często obawiają się, że porównywarka nie przyniesie nowych klientów, tylko przejmie tych, którzy i tak kupiliby na Allegro albo bezpośrednio w sklepie. Tego nie da się wykluczyć, ale można to sprawdzić prostym testem. Wybierz jedną lub dwie kategorie o podobnej sprzedaży, w jednej wyłącz produkty z porównywarki na dwa–trzy tygodnie, a w drugiej zostaw bez zmian. Porównaj, jak w tym czasie zmieniła się łączna sprzedaż kategorii we wszystkich kanałach razem.
Jeśli po wyłączeniu porównywarki łączna sprzedaż kategorii spada mniej więcej o tyle, ile wcześniej przypisywaliśmy Ceneo, kanał przynosi realnie nowe zamówienia. Jeśli sprzedaż przenosi się do innych kanałów prawie bez strat, część kliknięć opłacałeś niepotrzebnie i warto obniżyć stawki. Taki test najlepiej robić poza sezonem i bez jednoczesnych zmian cen, bo inaczej wyniki trudno zinterpretować.
Ceneo a kampanie w Google i Meta
Porównywarka nie jest jedynym płatnym źródłem ruchu do sklepu. Większość sklepów prowadzi równolegle kampanie produktowe w Google i reklamy na Facebooku lub Instagramie. Ceneo najbliżej jest do kampanii produktowych – w obu przypadkach klient szuka konkretnego produktu i porównuje oferty. Dlatego budżet na porównywarkę warto planować razem z budżetem na Google, a nie osobno, i porównywać koszt zamówienia z obu źródeł dla tych samych kategorii. Ogólne zasady dzielenia budżetu między systemy reklamowe opisaliśmy w artykule Meta Ads czy Google Ads dla sklepu.
Kto w firmie powinien odpowiadać za kanały
W małych sklepach wszystkimi kanałami zajmuje się jedna osoba, w większych – kilka. Niezależnie od skali warto jasno przypisać odpowiedzialność za trzy obszary: katalog i ceny (jedno źródło danych dla wszystkich kanałów), wyniki poszczególnych kanałów (stawki, kampanie, raporty) oraz obsługę zamówień i opinii. Najgorzej działa model, w którym porównywarka jest dodatkiem, o którym ktoś przypomina sobie raz na kwartał. Feed, którego nikt nie kontroluje, szybko zaczyna pokazywać nieaktualne ceny, a stawki ustawione miesiąc temu przestają pasować do sytuacji w porównaniu.
Logistyka, obsługa i opinie w kilku kanałach
Każdy kanał ma własne oczekiwania co do czasu wysyłki, komunikacji i zwrotów. Klient z porównywarki widzi deklarowany czas wysyłki w pliku XML i oczekuje, że zostanie dotrzymany. Klient z Allegro ocenia sprzedawcę według zasad platformy. Klient z Kup na Ceneo dostaje ankietę Zaufanych Opinii automatycznie. Dlatego procesy obsługi warto ujednolicić: jeden standard pakowania, jeden czas wysyłki dla wszystkich kanałów i jasne zasady odpowiadania na wiadomości.
Opinie to osobny temat. Na Ceneo budujesz ocenę sklepu i program Zaufanych Opinii, na Allegro – oceny sprzedawcy. Obie reputacje wpływają na decyzje klientów, a problemy w jednym kanale (np. opóźnione wysyłki w okresie szczytu) szybko odbijają się na wszystkich. Planując sezon, uwzględnij moce przerobowe magazynu dla całej sprzedaży, a nie dla każdego kanału osobno.
Kolejność wdrożenia
Najczęstszy błąd to uruchomienie wszystkich kanałów naraz, bez fundamentów. Lepiej zbudować je etapami i po każdym etapie sprawdzić wyniki.
Wykres – pięć etapów wdrażania Ceneo w sklepie, który sprzedaje już w kilku kanałach. [#chart:ce71b]
Najczęstsze błędy
Cały katalog w porównywarce bez sprawdzenia marży i ceny z dostawą.
Stany aktualizowane raz dziennie przy sprzedaży w kilku kanałach.
Ocena kanałów po przychodzie zamiast po zysku po kosztach kanału.
Różne ceny w sklepie i w pliku XML dla Ceneo.
Brak oznaczenia ruchu z porównywarki w GA4 – wtedy nie wiadomo, ile naprawdę daje kanał.
Kup na Ceneo uruchomione dla gabarytów i produktów trudnych w wysyłce.
Brak osoby odpowiedzialnej za feed, ceny i stawki w porównywarce.
[#checklista] Jeden katalog i synchronizacja stanów; cena w porównywarce równa cenie w sklepie; cena minimalna dla każdego kanału; podział asortymentu oparty na marży i cenie z dostawą; pomiar ruchu z Ceneo w GA4; zysk po kosztach kanału dla Allegro, Ceneo i sklepu; wspólny standard wysyłki i obsługi; comiesięczny przegląd podziału budżetu.
Najczęściej zadawane pytania
Czy Ceneo konkuruje z Allegro o tych samych klientów?
Częściowo tak, bo oba serwisy obsługują klientów szukających konkretnych produktów. Różnica polega na modelu: na Allegro płacisz od sprzedaży, a w porównywarce z przekierowaniem – za kliknięcia do własnego sklepu. Dlatego warto ustalić, które produkty sprzedajesz gdzie, zamiast pokazywać wszystko wszędzie.
Czy cena na Ceneo musi być taka sama jak w moim sklepie?
Tak. Instrukcja tworzenia pliku XML wymaga, aby dane w pliku, w tym cena i dostępność, odpowiadały informacjom na stronie sklepu. Rozbieżności mogą skutkować ukryciem oferty.
Czy cena na Allegro może być wyższa niż w sklepie?
To decyzja biznesowa sprzedawcy. Wiele sklepów uwzględnia w cenie koszt prowizji platformy. Sprawdź przy tym aktualne zasady Allegro dotyczące cen i promocji oraz pamiętaj o przepisach o informowaniu o obniżkach.
Od czego zacząć: Kup na Ceneo czy przekierowanie do sklepu?
Jeśli masz sklep z dobrą konwersją, zwykle zaczyna się od przekierowania, bo zdobywasz klienta dla własnego sklepu. Kup na Ceneo warto dodać później dla produktów, które dobrze sprzedają się w porównywarce i są proste w wysyłce.
Jak uniknąć sprzedaży produktu, którego już nie ma?
Potrzebny jest jeden system, który synchronizuje stany między kanałami, oraz częste generowanie pliku dla porównywarki. Pomaga też bufor bezpieczeństwa, czyli wyłączanie produktu z Ceneo, gdy stan spada poniżej ustalonego progu.
Czy mogę dodać do Ceneo drugi sklep z tym samym asortymentem?
Regulamin współpracy przewiduje, że kolejny sklep tego samego kontrahenta musi różnić się od istniejących m.in. nazwą, ofertą i szatą graficzną, a Ceneo weryfikuje taki wniosek i może go odrzucić.
Podsumowanie
Ceneo w strategii wielokanałowej najlepiej sprawdza się jako źródło ruchu do sklepu i uzupełniający marketplace dla wybranych produktów, a nie jako miejsce na cały katalog. Kluczowe są trzy rzeczy: jeden katalog z aktualnymi stanami, przemyślana polityka cen i ocena każdego kanału po zysku, a nie po przychodzie. Wtedy porównywarka, Allegro i sklep wzajemnie się uzupełniają, zamiast walczyć o tego samego klienta i tę samą marżę.
Jeśli chcesz włączyć porównywarkę do swojej strategii sprzedaży i dobrze ułożyć ją obok Allegro i sklepu, sprawdź, jak wdrażamy i obsługujemy sprzedaż na Ceneo.
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
Założyciel i CEO Vinson Agency. Od lat buduje strategie sprzedaży na Allegro i marketplace'ach dla firm z całej Polski.
Założyciel i CEO Vinson Agency. Od lat buduje strategie sprzedaży na Allegro i marketplace'ach dla firm z całej Polski.
Sprzedaż na Ceneo
Bartłomiej i nasz zespół pomogą Ci wdrożyć to na Twoim koncie – bez zobowiązań.
- Analiza Twojego konta i obecnych działań
- Konkretny plan poprawek do wdrożenia
- Bezpłatna konsultacja – bez zobowiązań
Przeczytaj także
Więcej porad z naszej bazy wiedzy – przesuń, aby zobaczyć kolejne artykuły.
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Masz pytania? Chętnie porozmawiamy!
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
"Jeżeli czegoś nie da się zrobić, potrzebny jest ktoś, kto o tym nie wie – przyjdzie i to zrobi."
Bartłomiej Stokłosa
CEO & Founder
"Jeżeli czegoś nie da się zrobić, potrzebny jest ktoś, kto o tym nie wie – przyjdzie i to zrobi."